Boostez vos résultats avec ces 4 secrets de croissance des revenus

Il y a quelque chose que tout dirigeant a hâte de découvrir : comment croissance des revenus du turbocompresseur. Dans le paysage commercial difficile d’aujourd’hui, où trouver les meilleurs talents est un véritable défi, où le trafic de nouveaux clients est en baisse, les budgets marketing diminuent et les pressions sur les coûts sont incessantes, la quête de croissance semble être une bataille difficile.

La réponse, en termes simplifiés, consiste à vendre davantage aux opportunités existantes et à attirer de nouveaux clients – ou idéalement, un mélange des deux. Voici quatre secrets de croissance que vous devez connaître.

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1. Sachez ce que veulent vos clients, puis allez-y chemin au-delà

Cela commence par ceci : faites en sorte que vos clients se sentent les bienvenus ; faites preuve d’un véritable enthousiasme pour votre travail ; être attentif; faire preuve d’empathie, d’attention et d’enthousiasme ; posséder des connaissances spécialisées ; et laissez-les se sentir bien. N’oubliez pas que tout dépend d’eux, pas de vous.

Mais voici le défi : Donnez une voix aux clients pour vous dire la vérité sur ce qui se passe réellement. Vous avez besoin d’une mesure quotidienne de la manière dont votre équipe y parvient du point de vue de vos clients.

Lorsque vous interrogez les clients sur leur expérience, séparez les comportements liés au « service » des comportements liés à la « vente ». Identifiez comment vos équipes appliquent leurs connaissances des produits et leurs recommandations de solutions pour résoudre les problèmes. Les meilleurs membres de l’équipe sont patients pour comprendre les besoins, semblent anticiper tout ce dont les clients pourraient avoir besoin et recommandent toujours la solution complète. Ils expliquent le « pourquoi » et ont à cœur les meilleurs intérêts des clients. Vous devez inviter les clients à vous raconter ce qui s’est passé dans leurs propres mots, et non dans une enquête par simple clic. Cela frustre vraiment les clients lorsqu’ils ne peuvent pas vous dire dans leurs propres mots ce qui s’est passé, pourquoi ils ont ressenti ce qu’ils ont ressenti et quelle est la suite.

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2. Ne lésinez jamais sur l’étape de démonstration de la vente

Même s’il existe des facteurs spécifiques à l’industrie, les entreprises les plus performantes sont compétentes dans le domaine. étape de démonstration. Nos données révèlent que les attentes des clients sont élevées et souhaitent recevoir une démonstration complète et approfondie de votre produit ou service. Les membres de l’équipe qui supposent que les clients « le savent déjà, donc je ne m’en soucierai pas » perdent des ventes. Les clients sont bien documentés : ils veulent que vous compreniez leurs problèmes et leurs besoins et que vous établissiez un climat de confiance et des relations, mais ils s’attendent à ce que vous leur montriez la solution complète.

Revisitez la formation dispensée afin qu’ils ne compromettent jamais cette étape. Ils ont besoin de compétences leur permettant de savoir comment le faire avec différents types de clients (par exemple, manque de temps ou capacité d’attention limitée). Renforcez leur confiance en suggérant tout, assurez-vous qu’ils savent comment ajouter de la valeur et expliquez l’avantage de choisir votre entreprise par rapport à vos concurrents. Allez au-delà des fonctionnalités/avantages de la formation. Les clients doivent avoir le sentiment d’avoir affaire à un expert et avoir un moyen de vous dire exactement ce qui s’est passé.

3. Concentrez-vous sur tout problème via les commentaires des clients

Si vous présentez aux gens une liste de 10 choses sur lesquelles se concentrer, la plupart auront du mal à exceller dans chacune d’entre elles. Le point de départ est d’identifier la priorité n°1 pour chaque personne. Voici quelque chose que vous pouvez faire à ce sujet : invitez les clients à fournir des commentaires sur l’expérience avec le membre spécifique de l’équipe. À partir de ces résultats, identifiez les modèles de comportement, puis proposez un coaching de compétences sur le moment. Si un membre de l’équipe sert 10 clients mais manque une partie subtile mais cruciale du processus (par exemple, il raccourcit la phase de démonstration), alors le reporting en équipe à la fin de la semaine ou du mois est une perte de temps. Le (pas si) secret est de se concentrer sur ce qui s’est passé, d’éliminer les efforts inutiles et de commencer à se concentrer sur une chose par personne et par trimestre.

À mesure que les membres de l’équipe se concentrent mieux, ils commencent à réaliser qu’ils peuvent accomplir plus avec moins d’efforts inutiles. Il s’agit de développer de nouvelles habitudes pour améliorer les expériences client.

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4. Arrêtez de courir après les scores et concentrez-vous sur l’engagement

Ce secret peut sembler controversé, mais je dois vous le dire clairement : arrête de courir après les scores. À maintes reprises, nous voyons des dirigeants bénéficier de bonus sur les scores CX, mais un manque flagrant d’engagement avec les membres de l’équipe de première ligne chargés de fournir l’expérience client. Les clients ne se soucient pas non plus de vos scores. Ils veulent être entendus, vous voir progresser et vivre de belles expériences qu’ils peuvent partager sur les réseaux sociaux.

Les managers sont tellement distraits en essayant de courir après les scores, mais ils ne savent pas comment passer de sept à huit sur 10 – et je ne dis pas que les données ne sont pas importantes. Ce que je dis, c’est que si vous ne parvenez pas à vous demander pourquoi et à avoir un plan clair sur ce qu’il faut faire et comment générer des améliorations, la poursuite des scores ne vous y mènera pas.

Voici quelques suggestions : Lorsque vous assistez à des réunions, notez la première chose dont on discute. Est-ce opérationnel, chiffres de ventes, réclamations clients, etc. ? Les grandes équipes se tournent directement vers une récente réussite client. Ils amplifient les comportements que nous souhaitons voir davantage et tiennent les gens responsables des plans d’action visant à combler les écarts de performance. Remarquez que je n’ai pas dit qu’ils posaient des questions sur le NPS ou le CSAT, car ce sont des résultats.

Vous devez renforcer ces points : sur quoi travaillez-vous pour améliorer ? Quels obstacles devez-vous surmonter ? Quelles sont nos lacunes en matière de compétences ? Qui peut nous aider ? Maintenant, passons en revue votre plan.

Les secrets ci-dessus peuvent paraître simples mais ils ne sont pas toujours faciles à mettre en œuvre.

Demandez-vous : mettons-nous vraiment nos clients au centre de tout ce que vous faites ? Chaque décision vise-t-elle à améliorer leur expérience avec nous ? Le secret pour parvenir à plus de croissance avec moins d’efforts est à portée de main. En donnant la priorité à l’expérience client, en vous concentrant sur les bons comportements et en alignant les efforts de votre équipe sur les attentes des clients, vous pouvez réaliser une croissance remarquable même dans des périodes difficiles.