Arrêtez de raconter des histoires et commencez à avoir des conversations de marque qui convertissent

Les histoires n’incitent pas les gens à acheter. Les conversations oui. En tant que stratège de marque accidentel, j’ai appris que des idées concises et convaincantes message de marque est crucial pour réduire le bruit, créer un terrain d’entente avec vos publics cibles et, en fin de compte, générer des revenus. Cependant, beaucoup d’entre nous sont pris dans la tendance selon laquelle la narration nous permettra de transmettre un tel message et d’obliger nos prospects à passer à l’étape suivante et à acheter.

Mon parcours vers le branding n’était pas planifié – c’était un coup du sort. Au départ, j’avais l’intention de poursuivre un doctorat en anthropologie linguistique. Cependant, lorsque le marché s’est effondré, un professeur m’a conseillé de trouver un emploi, de rembourser mes dettes de premier cycle et d’acquérir une certaine expérience du monde. J’ai donc quitté le monde universitaire et accepté mon premier emploi dans la vente, où j’étais chargé de vendre des services de formation informatique.

En commençant ma carrière dans ce poste de vente stimulant, j’ai rapidement réalisé l’importance d’une communication claire et percutante par essais et erreurs. Appeler à froid des professionnels de l’informatique pour vendre des cours de formation coûteux à 2 500 $ m’a appris que dans les 15 à 30 premières secondes, vous devez expliquer ce que vous faites, comment vous résolvez le problème de quelqu’un et en quoi vous vous différenciez de la concurrence. Cet environnement difficile m’a obligé à affiner mon compétences en communication et développer un argumentaire de marque efficace qui m’a permis de dépasser mes quotas de ventes et finalement de lancer ma carrière dans la stratégie et le développement de marque.

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Le trio de la marque

Votre marque est votre chemin de moindre résistance aux revenus. Dans les 15 à 30 premières secondes, vous devez dire à quelqu’un ce que vous faites, comment vous résolvez son problème et en quoi vous vous différenciez de la concurrence. Les récits à eux seuls ne stimuleront pas les ventes ; des conversations de marque engageantes le feront. Quand quelqu’un vous demande ce que vous faites, vous ne devriez pas commencer par une histoire. Au lieu de cela, vous avez besoin d’un argumentaire de marque clair et convaincant qui suscite la curiosité et donne envie aux gens d’en savoir plus.

Le Brand Trifecta est le cadre de messagerie puissant et éprouvé que j’ai développé au début de ma carrière de vente, et il a depuis aidé des milliers d’organisations à créer des marques qui attirent plus de prospects et génèrent plus de clients qui achètent. La marque Trifecta est enracinée dans psychologie de l’acheteur et permet aux entreprises de créer des moments « vous me comprenez » dont leurs publics cibles ont besoin pour instaurer la confiance et finalement acheter.

La méthodologie Brand Trifecta se compose de trois éléments clés : un slogan, un énoncé de proposition de valeur et un ensemble d’énoncés différenciateurs. La combinaison formelle de ces trois composants de messagerie crée une conversation de marque qui convertit.

Votre slogan est la première impression de votre marque. Il doit être court, clair et susciter l’intérêt. Considérez votre slogan comme le titre du message de votre marque. Il doit immédiatement indiquer aux gens ce que vous faites de manière à capter leur attention et à les inciter à vouloir en savoir plus.

Ensuite, vous avez besoin d’un énoncé de proposition de valeur. C’est ici que vous développez votre slogan en expliquant comment vous résolvez le problème de votre client. Un énoncé de proposition de valeur n’est pas seulement une liste de fonctionnalités et d’avantages ; il parle succinctement de la valeur que vous apportez à vos prospects et clients en abordant leurs problèmes spécifiques. Votre proposition de valeur doit résonner avec votre public et faites-leur vous voir comme la solution qu’ils recherchaient. En d’autres termes, votre énoncé de proposition de valeur doit créer le « Vous me comprenez ! » moment pour vos clients.

Matt McNeany, CTO d’OPMG, souligne l’importance des données lors de l’identification de votre les points faibles des clients: « Les marques qui y parviennent le plus efficacement commencent, bien sûr, par les données. Elles utilisent chaque interaction client pour en savoir plus, capturant le contenu avec lequel le client interagit et l’ajoutant à leur profil, créant ainsi une expérience qui demande au client son opinion et ce qu’ils aiment. C’est là que la magie opère : lorsque vous utilisez ces informations pour adapter votre message, vous créez une proposition de valeur qui résonne vraiment et oblige votre public cible à passer à l’étape suivante et à acheter.

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Enfin, votre déclarations différenciatrices doit clairement décrire en quoi vous êtes différent et meilleur que vos concurrents. Quels avantages uniques offrez-vous ? Pourquoi quelqu’un devrait-il vous choisir plutôt que d’autres ? Les déclarations différenciatrices sont cruciales car elles vous aident à vous démarquer sur un marché encombré et donnent finalement à votre public une raison de vous choisir parmi les autres.

« Les meilleures marques construisent leur différenciation par ce qu’elles font ainsi que par ce qu’elles disent. Comme le dit le vieil adage : « Ne me dis pas que tu es drôle, fais-moi rire ». Ou pour les marques, ne dites pas que vous vous souciez des clients, démontrez-le-moi – via des expériences imperceptiblement personnalisées qui prédisent ce que je veux et me donnent ce dont j’ai besoin, simplifiant ainsi mes choix et ma vie », explique McNeany. En résumé : vos déclarations différenciatrices renforcent la confiance et créent des arguments convaincants pour que vos prospects agissent.

Créer des conversations de marque qui convertissent

En fin de compte, l’objectif ultime est de créer des conversations de marque qui convertissent. Essayez d’inciter votre public à vouloir en savoir plus. N’oubliez pas que votre tâche n’est pas de convaincre tout le monde ; vous avez pour mission de convertir les bonnes personnes.

Par conséquent, assurez-vous que votre le message de la marque est cohérent sur tous les canaux et points de contact. Cela alignera vos équipes commerciales et marketing et, à terme, stimulera la croissance de vos revenus. McNeany souligne à quel point l’automatisation peut jouer un rôle utile dans une image de marque cohérente sur tous les canaux : « Les marques intelligentes ont réalisé qu’elles devaient assurer la cohérence tout en gérant simultanément une explosion de contenu sur tous les canaux. »

Ainsi, ils adoptent rapidement une chaîne d’approvisionnement de contenu automatisée, qui combine un cadre de conception de marque avec des décisions algorithmiques basées sur le comportement des clients pour fournir des communications pertinentes et adaptées à la marque sur tous les canaux. Quelles que soient les tactiques de vente et de marketing que vous déployez, gardez le message de votre marque cohérent afin que les clients comprennent clairement qui vous êtes, ce que vous faites, comment vous résolvez leurs problèmes et en quoi vous vous différenciez de la concurrence.

De plus, ne perdez pas de vue le pouvoir d’une image de marque cohérente pour combler le fossé entre équipes commerciales et marketing. Le désalignement entre les ventes et le marketing peut être corrigé en exploitant de manière interfonctionnelle un argumentaire de marque unique qui répond à ce que les clients doivent savoir pour acheter. Lorsque les ventes et le marketing utilisent et exploitent systématiquement le même langage de marque, ils deviennent un front unifié et imparable. Le résultat? Conversions accrues, cycles de vente raccourcis et croissance améliorée des revenus.

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Sortez votre marque des sentiers battus et libérez-vous du statu quo en matière de narration en construisant votre Brand Trifecta. Développez un slogan clair, une proposition de valeur et des déclarations différenciatrices, et profitez des avantages d’un argumentaire de marque puissant qui unifie vos équipes commerciales et marketing, accélère les cycles de vente et stimule la croissance. N’oubliez pas que votre marque est votre voie de moindre résistance aux revenus. Créez des conversations de marque convaincantes et regardez votre entreprise décoller.