Adopter un modèle de vente en libre-service dans votre organisation

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Les recherches montrent que 99 % des acheteurs B2B effectueraient à la fois un nouvel achat et effectueraient un renouvellement de bout en bout mettre fin au modèle de service numérique. De plus, une majorité de répondants sont très à l'aise de dépenser 50 000 $ ou plus entièrement via des canaux en libre-service. C'est clair : Les acheteurs veulent une option d'achat en libre-service.

Ce changement n'est pas temporaire, et il était bien engagé avant que nous n'adoptions la vente à distance. Dès 2017 les deux tiers des acheteurs préféraient trouver des informations par eux-mêmes plutôt que de se faire aider par des commerciaux.

Cela ne signifie pas que les vendeurs ne sont plus un élément précieux du processus d'achat. Cela signifie que compter sur un vendeur pour guider un prospect à toutes les étapes du cycle de vie n'est plus efficace. Si vous souhaitez atteindre des objectifs de croissance, vous devez vous adapter ou risquer de perdre vos acheteurs au profit de ceux qui proposent des options en libre-service.

Lisez la suite pour savoir comment équilibrer l'évolution des préférences des acheteurs avec un modèle de vente hybride qui fonctionne pour votre organisation.

À quoi ressemble le changement dans le parcours d'achat ?

Aujourd'hui, jusqu'à 80 % des décideurs B2B préfèrent les interactions humaines à distance (ou libre-service numérique) aux interactions en personne . Une personne interrogée par ANNUITAS Research cite son expérience avec ces nouvelles préférences en déclarant :

"Le libre-service est une grande tendance qui va continuer à pousser. Les gens ne veulent pas traiter avec un vendeur jusqu'à ce qu'ils le fassent. Et puis ils veulent parler à quelqu'un instantanément et ils veulent que ce soit de classe mondiale.  – Interrogé de recherche ANNUITAS

Les acheteurs passent près de la moitié de leur temps à effectuer des recherches de manière indépendante ; 22 % supplémentaires sont consacrés à des discussions avec d'autres décideurs, et seuls 17 % de leur temps d'"achat" sont consacrés à des rencontres avec des fournisseurs potentiels.

Cela signifie deux choses :

1. Vos prospects cherchent des moyens de trouver des solutions sur leur propre.
2. Votre équipe de vente dispose d'une fenêtre limitée pour des conversations significatives avec vos prospects.

Les gens veulent avoir la possibilité de découvrir des solutions par eux-mêmes et de parler à un commercial uniquement lorsqu'ils sont prêts. Alors comment répondre à ce besoin ? Vous devez à la fois proposer des parcours d'autoformation et comprendre ce que signifie "prêt à parler" pour vos clients. % de leur temps passé à effectuer des recherches indépendantes. Donner à vos acheteurs la possibilité de guider leur propre parcours d'achat nécessite de répondre à leurs besoins à chaque étape du parcours d'achat.

Si vous ne l'avez pas déjà fait, commencez par comprendre les personas que vous ciblez et les étapes d'achat que chaque persona franchira. à travers.

Si vous ne savez pas quels sont leurs besoins, demandez-leur simplement. Nous recommandons que les équipes mènent régulièrement des entretiens à la première personne avec les clients et les prospects, puis valident les résultats par rapport à des recherches tierces. ]Avec ces informations en main, les équipes de vente et de marketing peuvent créer un modèle d'engagement flexible qui guide les utilisateurs tout au long d'un parcours tout en suivant discrètement l'état de préparation des ventes.

Chez ANNUITAS, nous appelons cela une architecture de piste de conversation. Les pistes de conversation traduisent le ciblage et la segmentation des clients en un fil de conversation viable et reproductible par étape du parcours client. Pour ce faire, nous construisons une architecture qui trouve un ensemble commun de chemins et crée une base évolutive pour orchestrer des interactions ciblées avec des clients potentiels à travers les canaux d'engagement et à travers les étapes d'achat. stratégie de mise sur le marché autour du parcours client.

Comprendre le moment "prêt à parler"

ANNUITAS Research a montré qu'au moment où les acheteurs sont prêts à parler, ils veulent un accès instantané à des conversations de haute qualité avec un vendeur . Mais comment savez-vous ce qu'est ce moment ?

Comprendre et agir au moment où un acheteur est prêt à parler n'est possible qu'avec un Lead Management Framework. Un cadre stratégique de gestion des prospects, superposé à des pistes de conversation, vous permet de qualifier avec précision les prospects au fur et à mesure qu'ils progressent dans l'entonnoir, en mesurant les interactions en cours de route jusqu'à ce que le signal « prêt à parler » se produise. C'est ainsi que vous contactez les prospects au bon moment de leur parcours.

Un cadre de gestion des prospects efficace mesure la préparation à la vente par rapport à un ensemble discret d'exigences convenues par toutes les parties impliquées dans le processus d'achat (pas seulement la direction).

]Commencez par examiner attentivement les déclencheurs qui indiquent que vous êtes prêt à acheter dans votre offre et consultez toutes les fonctions pour vous mettre d'accord sur la nature de ces déclencheurs.

Trouvez la réponse à des questions telles que :

• Qu'est-ce qu'un prospect qualifié en marketing ? , et qu'est-ce que cela signifie ?
• Comment définit-on un prospect prêt à la vente ?
• Qu'est-ce qui est considéré comme un prospect disqualifié ?
• À quel stade du processus de qualification des prospects les ventes internes parviennent-elles ?

Préparation les indicateurs peuvent être très spécifiques à votre organisation mais, en général, il y a un plus grand niveau d'autosuffisance dans les premières étapes du processus d'achat. Une fois que l'acheteur approche de l'étape de préparation à la vente, il sera temps pour vos représentants d'entrer, car les acheteurs commenceront à rechercher un engagement plus pratique. Le processus devrait moins se concentrer sur la démographie et la firmographie et être plutôt en mesure d'identifier l'engagement soutenu de l'acheteur et de comprendre où se trouve l'acheteur dans le processus d'achat.

Laisser de l'espace pour ces conversations et documenter les résultats signifie que vous êtes plus susceptible de contacter un prospect uniquement lorsqu'il est prêt à parler.

En savoir plus sur le cadre de gestion des prospects ici .

Optimisez la fenêtre de temps de 17 %

Rappelez-vous que les acheteurs passent seulement 17 % de leur temps d'achat à rencontrer des fournisseurs potentiels.

Le succès d'un modèle hybride en libre-service repose sur vos vendeurs étant prêts à avoir la bonne conversation. Vous devez former vos représentants pour qu'ils comprennent que les acheteurs sont plus autodidactes que jamais. Les prospects s'attendent à ce qu'un vendeur reprenne là où le voyage numérique s'est terminé, ajoutant de la valeur à la conversation – et non en répétant les informations de base que l'acheteur a déjà apprises.

Vous devez vous appuyer sur votre équipe de vente interne pour ajouter de la valeur à l'acheteur un parcours suffisant, mais vous devez vous assurer qu'ils disposent des bons outils pour donner du sens à la conversation dès le début.

Formez les équipes à trouver des informations qui éclaireront les conversations. Recherchez des éléments tels que :

• Avec quels éléments de contenu le prospect s'est-il engagé ?
• Y a-t-il des éléments qui ont été lus plus d'une fois ?
• Quels éléments de contenu ont été transmis à des collègues ?
• Y a-t-il plusieurs personnes du même compte regardant le même contenu ou un contenu différent ?
• La substance du contenu avec lequel le prospect s'engage correspond-elle aux réponses fournies dans les questions de profilage progressif ?

Vous pouvez en savoir plus sur l'application de ces questions dans notre guide pour maximiser l'impact de votre équipe de vente interne.

En savoir plus : Traduire le comportement en ligne en conversations personnalisées

Adopter un modèle hybride

Soi numérique -les modèles de vente de services ne disparaissent pas. Ceux qui adoptent le modèle et l'adaptent à leurs propres stratégies de mise sur le marché sont les gagnants dans le paysage actuel. Ceux qui ne le feront pas continueront à prendre du retard, luttant pour faire évoluer les opérations de vente et resteront un choix pertinent parmi les acheteurs avisés.

Vous ne pourrez peut-être pas proposer d'options en libre-service du jour au lendemain, mais vous pouvez commencer à diversifier votre modèle de vente. à présent. Commencez par prendre vraiment le temps de comprendre les besoins de votre acheteur, puis proposez des parcours d'autoformation et formez vos équipes de vente à avoir les bonnes conversations au bon moment.

Vous cherchez plus d'aide pour adapter votre stratégie de vente à nouveaux comportements d'achat ? Lisez notre guide pour passer de la génération de demande tactique à la génération de demande stratégique.