Boostez votre pipeline de vente avec des techniques de classement efficaces

Introduction

Dans le paysage hautement concurrentiel des ventes du modèle commercial (B2B / B2C / D2C), la priorité des pistes peut faire la différence entre le succès et l’échec. L’une des stratégies que les équipes de marketing et de vente utilisent pour rationaliser leurs efforts et se concentrer sur les prospects de grande valeur est la matrice de classement. Il aide à évaluer les prospects en fonction de la démographie et des comportements clés, attribuant des scores qui permettent aux entreprises de se concentrer sur les prospects / prospects qui sont les plus susceptibles de se transformer en clients.

Ce blog vise à fournir un aperçu complet de la matrice de notation principale, y compris comment cela fonctionne, pourquoi il est important et comment les industries peuvent l’utiliser pour améliorer leurs processus de qualification principale. Nous explorerons également comment cette matrice diffère des systèmes traditionnels de score de plomb.

Qu’est-ce qu’une matrice de notation en plomb?

La matrice de notation du lead est un cadre qui permet aux entreprises d’évaluer les prospects en attribuant des notes basées sur une combinaison de données démographiques et comportementales.

• Informations démographiques: Cela comprend des données telles que le titre de poste, la taille de l’entreprise, l’industrie, etc.
• Informations comportementales: il s’agit des actions principales, telles que les visites de sites Web, la fréquentation du webinaire, les remplissages de formulaires, les clics d’annonces, etc.

En analysant ces deux catégories, les entreprises peuvent attribuer un score à chaque avance, les classant du potentiel le plus élevé (A1) au plus bas (D5). Les pistes les plus précieuses, généralement celles ayant une note A1, sont prioritaires pour la sensibilisation et l’éducation.

Comment fonctionne la matrice de classement du plomb

Pour créer une matrice de notation de plomb, les entreprises suivent ces étapes:

Comment fonctionne la matrice de classement du plomb

Étape 1: Identifier les critères d’évaluation
La première étape consiste à déterminer quels facteurs démographiques et comportementaux sont les plus pertinents pour l’entreprise. Ces facteurs peuvent inclure:

• Demographie: région, taille de l’entreprise, industrie, revenus et rôle de poste.
• Comportement: Nombre de visites de sites Web, d’ouverture par e-mail, de remplissage de formulaires, de clics d’annonces et de fréquentation du webinaire.

Étape 2: Attribuez des valeurs ponctuelles à chaque critère
Chaque critère reçoit une valeur de score en fonction de son importance. Par exemple, une avance d’une entreprise à revenu élevé pourrait obtenir un score plus élevé que celle d’une petite entreprise. De même, une avance qui remplit un formulaire peut recevoir un score plus élevé que celui qui visite simplement le site Web.

Étape 3: Note les pistes
Une fois les valeurs de score attribuées, les pistes sont évaluées et placées dans une catégorie de classement. Voici un exemple:

Noter les pistes – démographique et comportementale

Grade démographique:

Points de notes démographiques

Grade comportemental:

Points de qualité comportementale

Les prospects les plus précieux sont ceux qui ont des notes comme A1, A2 et B1, qui indiquent un fort ajustement démographique et des niveaux d’engagement élevés.

Types de leads

Une fois les pistes notées, elles entrent dans l’une des trois catégories:

Piches chaudes, pistes chaudes et plombs à froid

Implémentation de la matrice de classement du plomb

Pourquoi utiliser une matrice de notation en plomb?

La matrice de notation principale offre plusieurs avantages clés pour les entreprises:

Avantages de la mise en œuvre d’une matrice de notation de plomb

En quoi le classement des plombs est-il différent du score de plomb?

À première vue, le classement et le score de plomb peuvent sembler similaires, mais ils servent des objectifs différents:

• Score de plomb: Cette approche attribue un score numérique basé sur des critères prédéfinis, se concentrant généralement fortement sur les données comportementales comme les ouvertures par e-mail, la fréquentation du webinaire, le formulaire de formulaire ou les téléchargements de contenu.
• Classement de plomb: En revanche, le classement des plombs est plus holistique, en tenant compte des informations démographiques et comportementales. Les groupes informatiques conduisent à des catégories (A1, B2, C3, etc.), qui fournissent une vue plus complète du potentiel du plomb.

Par exemple, une piste pourrait marquer fortement dans un modèle de notation de plomb traditionnel basé sur le comportement (par exemple, plusieurs visites de sites Web), mais ce n’est peut-être pas un bon ajustement démographique. La matrice de notation principale aborde ce problème en considérant à la fois l’ajustement et l’engagement, offrant une vue plus équilibrée de la qualité du plomb.

Implémentation de la matrice de classement du plomb

La matrice de notation principale peut être intégrée dans diverses plateformes de marketing et de vente, telles qu’Adobe Marketo, Salesforce ou HubSpot. Ces systèmes vous permettent d’attribuer automatiquement des notes en fonction des données démographiques et comportementales d’un plomb, garantissant que la matrice est toujours à jour.

• Ajustement démographique: Des systèmes comme Marketo peuvent mettre à jour automatiquement la note démographique d’un prospect lorsque de nouvelles informations sont fournies ou lorsque les données d’un prospect changent.
• Ajustement de l’engagement: De même, la matrice peut suivre les interactions d’un prospect avec votre site Web, vos campagnes par e-mail ou les webinaires et mettre à jour le score d’engagement en conséquence. En combinant ces champs en un seul score, les équipes de vente ont une image plus claire de ce qui conduit à la priorité.

Principaux à retenir

Fait: Les entreprises qui hiérarchirent la qualité du plomb voient jusqu’à 50% un taux de réussite des ventes plus élevé.
Fait: Les pistes chaudes ont un taux de conversion de 30 à 50% plus élevé que les fils à froid.
Chiffre: L’intégration du CRM avec le classement des plombs peut augmenter les prévisions de revenus de 18%.

Conclusion

Dans l’environnement des ventes et marketing au rythme rapide d’aujourd’hui, des stratégies telles que la matrice de notation principale sont essentielles pour maximiser l’efficacité et les taux de conversion. En combinant l’ajustement démographique avec l’engagement comportemental, les entreprises peuvent se concentrer sur les prospects de haute qualité et développer des stratégies de vente plus ciblées. Lorsqu’elle est utilisée efficacement, la matrice de notation principale peut changer la donne pour aider les entreprises à conclure davantage de transactions et à atteindre leurs objectifs de vente.

Que votre entreprise commence tout juste à mettre en œuvre un processus de qualification en lead ou à affiner vos méthodes existantes, la matrice de notation principale offre une approche flexible et axée sur les données pour la gestion du plomb. C’est plus qu’un simple système de notation. C’est une approche complète qui peut révolutionner votre stratégie de vente.

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