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8 façons non conventionnelles de générer des prospects de vente B2B qualifiés


Posté par Nadya_Khoja

Nous savons qu'il existe de nombreuses façons de générer des prospects de vente B2B, mais avouons-le, les mêmes vieilles méthodes ont été appliquées à mort.

Il est temps d'adopter une approche non conventionnelle pour génération de leads, en particulier pour les entreprises B2B, car le B2B est un jeu de balle différent du B2C – et vos stratégies doivent refléter votre public.

Pour rappel, voici comment les objectifs de l'organisation diffèrent entre les secteurs B2C et B2B:

Source: Venngage

Avant de commencer à détailler ces méthodes B2B, il est important de garder à l'esprit que la génération de leads n'est pas

Vous devez être ouvert au test A / B de vos stratégies et de votre contenu. Suivez régulièrement les performances de votre contenu, les métriques, les conversions et soyez prêt à vous améliorer.

Alors, quelles sont ces méthodes non conventionnelles pour générer des prospects de vente B2B? Lisez la suite pour le découvrir.

1. Personnaliser le contenu pour les prospects de vente B2B

Le contenu B2B est axé sur la marque et l'agence, et vous voulez créer des matériaux qui attirent l'attention de ce public.

Obtenir un œil sur votre contenu ne signifiera pas grand chose s'il ne convertit pas en clients – ce ne sont pas les bons prospects de vente B2B pour votre entreprise.

Comment pouvez-vous adapter votre marketing de contenu au bon public B2B?

Personnages d'acheteurs

La plupart des entreprises créent de l'audience personas pour les aider à atteindre leur marché cible. Dans l'arène B2B, ne visez pas une entreprise – recherchez les décideurs au sein de cette entreprise.

Chaque entreprise cible aura quelques personnes clés qui décideront quels produits et services bénéficieront à l'entreprise. Voici les décideurs auxquels votre contenu doit être adapté et pour lesquels vous pouvez créer des personnalités d'acheteur, comme cet exemple:

Source: Venngage

Déterminez qui au sein d'une entreprise aura le plus besoin de votre produit ou service, et créez votre personnalité d'acheteur en fonction des éléments suivants:

3. Événements hybrides

Les conférences ont toujours été un bon endroit pour réaliser des ventes B2B potentielles, car ce sont des espaces partagés pour des personnes ayant des intérêts similaires. Mais 2020 a changé tout cela.

Bien que le vaccin COVID-19 soit prêt à être distribué, il faudra un certain temps pour revenir aux affaires comme d'habitude. Nous avons constaté une augmentation des événements virtuels en 2020, mais l'avenir du réseautage réside dans les événements hybrides, comme les annonces annuelles d'Apple .

Combinaison d'éléments physiques et virtuels et de participants, les événements hybrides permettent d'accéder à un plus grand nombre de spécialistes de l'industrie et de clients.

Il existe trois façons d'obtenir des prospects de ventes B2B à partir d'événements hybrides:

Les événements peuvent demander beaucoup de travail, mais le potentiel pour Earni ng leads, convertir les clients et booster le retour sur investissement en valent la peine.

4. Personnaliser le contenu des prospects de vente B2B

La personnalisation est un élément essentiel du marketing de contenu – et elle est cruciale pour trouver des prospects de vente B2B. Dans l'arène B2B, vous devez construire des relations personnelles, pas seulement transactionnelles.

Parce que chaque relation n'est pas seulement un client gagné, c'est aussi un client conservé, avec la possibilité de futures références qui entraîneront plus de ventes.

Voici les trois domaines sur lesquels vous souhaitez vous concentrer pour la personnalisation:

Présentations de vente

Vous pouvez commencer à établir des relations avec les clients dès le début de la génération de prospects en concevant une présentation qui inclut votre image de marque et celle de votre client.

Lors de la réunion de présentation, parlez de sujets qui comptent pour votre client – ne vous concentrez pas trop sur ce que votre entreprise peut faire, sauf si vous parlez solutions que vous pouvez fournir.

N'ayez pas peur d'obtenir une présentation granulaire dans votre argumentaire en mentionnant des mots-clés d'intention de l'acheteur liés à votre client et à son secteur d'activité.

Faites vos recherches pour leur montrer à quel point vous connaissez votre entreprise, mais aussi que vous prévoyez un avenir avec eux.

Réseaux sociaux

Allez plus loin en personnalisant vos réseaux sociaux sensibilisation. Longtemps considérés comme le domaine de la génération de leads B2C, les médias sociaux ont également leurs avantages dans le domaine B2B.

J'ai mentionné l'importance de trouver des décideurs au sein des entreprises cibles. La plupart de ces décideurs seront présents sur les réseaux sociaux tels que LinkedIn et Twitter. Choisissez du personnel qui peut établir des liens personnels avec les principaux décideurs sur ces canaux. Mais ne traitez pas toutes les chaînes de la même manière.

Travaillez avec votre équipe pour rédiger des résumés LinkedIn qui présentent l'éthique de votre marque – et pas seulement sur la page de votre entreprise, mais également sur les profils du personnel, où vous pouvez font preuve de personnalité.

Twitter est un autre endroit pour générer des prospects de vente B2B, et c'est un bon moyen de comprendre vos clients, car Twitter est l'endroit où les gens ont tendance à partager des histoires personnelles.

Il existe des outils de planification et d'analyse que vous pouvez Utilisez pour rechercher les décideurs et découvrir quels sont leurs intérêts – cela aidera à créer des relations plus significatives.

Pages de destination

Une bonne page de destination attire l'attention d'un client en quelques secondes. La meilleure façon de procéder est de personnaliser votre page de destination pour générer des prospects de vente B2B.

Que doit inclure une page de destination? Il doit répondre à une question spécifique que se posent vos clients.

Ce que nous avons appris en créant nos pages de destination, c'est que vous ne voulez pas y mettre trop d'informations – cela peut être accablant pour un visiteur.

] Soyez bref et concis – concentrez-vous sur un seul argument de vente, pas sur tous. C’est pourquoi nous adorons la page de destination de Moz. Elle indique clairement ce que la marque peut faire pour tout client qui la visite.

Vous ne parvenez pas à intégrer tous vos arguments de vente sur une seule page? Créez plusieurs pages de destination, chacune optimisée en fonction de mots clés spécifiques et de l'intention de l'acheteur.

Cela semble demander plus de travail, mais la conception de pages de destination supplémentaires vous aide à conserver les prospects de ventes B2B en créant une cohésion entre votre publicité et vos pages de destination.

5. Le marketing de référence B2B fonctionne

Le marketing de référence n’existe pas seulement dans l’espace B2C – c’est un outil efficace pour attirer des prospects B2B. Partout dans le monde, les gens font confiance aux recommandations d'autres clients .

Pour les marques B2B – où les ventes peuvent parfois impliquer des millions de dollars – une recommandation d'un ami, appuyée par de solides critiques, peut conduire à un achat important plus rapidement que les primes et la publicité payées.

Les références mènent à des clients plus fidèles et à de meilleurs taux de rétention. Ils agissent également comme un outil pour augmenter la portée organique, car les clients établis deviennent les ambassadeurs de votre entreprise, comme cette étude de cas PioneerSystems .

Comment obtenir des références? Voici quelques étapes:

Marketing de référence est un excellent moyen de générer des prospects, mais vous devez encourager le processus afin que les clients participent.

6. Réutiliser du contenu

Chez Venngage, nous sommes énormes sur la réutilisation du contenu – nous avons même créé une infographie expliquant comment le faire:

Nous savons à quel point il est difficile pour les spécialistes du marketing de créer du nouveau contenu pour attirer plus de vues et de prospects. C'est pourquoi nous avons trouvé des moyens de réutiliser le contenu existant .

Utiliser l'ancien contenu de manière nouvelle demande un peu de pratique, mais une fois que vous l'aurez compris, votre équipe marketing peut structurer votre stratégie

Voici quelques façons dont nous avons élargi un seul contenu et généré plus de prospects de vente B2B:

Voici les méthodes de réutilisation du contenu que nous avons utilisées, mais les possibilités avec cette méthode sont infinies.

7. Des canaux de contenu variés

La sagesse conventionnelle a été de se concentrer sur les canaux que vous connaissez le mieux, au lieu d'être un touche-à-tout et de se lancer dans plusieurs canaux. Mais vous devez également savoir quels canaux privilégient vos prospects de vente B2B potentiels. Si vous n'êtes pas là où se trouvent vos clients, vous perdez des prospects.

Blogs

Vous n'avez peut-être pas d'écrivains en interne, mais avec les blogs B2B étant toujours une énorme source de prospects c'est une chaîne dans laquelle il vaut la peine d'investir.

Podcasts

] Le marché du contenu est actuellement sursaturé – la diversification de vos canaux de contenu vous aide à atteindre des prospects qui peuvent ne pas voir votre contenu sur les plateformes conventionnelles. Pensez à créer un podcast pour votre entreprise . Ils prennent du temps et des investissements, mais les podcasts sont plus faciles à gérer et à maintenir maintenant. Concentrez votre podcast sur le leadership éclairé, les actualités du secteur ou sur le partage d'informations sur les coulisses de votre entreprise.

Vidéo

Le marketing vidéo est un autre outil pour attirer des prospects B2B. Il est allé de mieux en mieux, en particulier ces dernières années, avec 87% des entreprises utilisant la vidéo comme outil de marketing .

Création d'une chaîne YouTube pour des témoignages, des informations commerciales, des guides pratiques, et les vidéos de dépannage attireront des prospects qui n'auront pas le temps de lire un article de blog.

Mais la création de vidéos prend du temps et des efforts – vous avez besoin d'équipement et de logiciels pour filmer et éditer des vidéos . De plus, vous ne pouvez pas créer une vidéo et en rester là – un plan de promotion devra être exécuté.

Forums

Recherchez des prospects B2B sur des chaînes comme Quora et Reddit. Les clients utilisent ces plates-formes pour poser des questions et vous pouvez personnaliser le contenu en fonction de celles-ci.

Mais n'utilisez pas ces canaux pour présenter votre entreprise. Suivez la même étiquette que pour répondre à un commentaire de blog. Partagez votre propre expérience et utilisez ces canaux pour la recherche.

Il existe une variété de canaux disponibles pour obtenir des prospects qualifiés. Ne vous étirez pas trop car cela aura un impact sur la qualité de votre contenu, mais ne vous restreignez pas non plus.

8. Créer du contenu sécurisé

Les livres électroniques, livres blancs et webinaires constituent un excellent contenu sécurisé. Mais pourquoi les clients devraient-ils s'inscrire pour eux?

Nous avons vu du succès avec notre contenu B2B fermé en procédant comme suit:

Votre contenu fermé doit ajouter de la valeur à tous ceux qui y accèdent, donc un contenu de forme plus longue est le meilleur pour cette stratégie de génération de leads.

Principaux points à retenir: Concentrez-vous sur les personnes derrière les prospects de vente B2B, pas sur l'entreprise

Le processus consistant à générer des prospects et à les encourager tout au long du parcours de l'acheteur à devenir un client fidèle qui défend votre entreprise est un défi. Il est important de se rappeler que même dans le domaine B2B, vous interagissez avec les gens à la fin de la journée.

Pour récapituler, voici huit façons non conventionnelles d'obtenir des prospects B2B:

  1. Contenu sur mesure
  2. Email marketing
  3. Événements hybrides
  4. Personnaliser
  5. Marketing de référence
  6. Contenu réutilisé
  7. Nouveaux canaux de contenu
  8. Contenu fermé

Vous pouvez adopter toutes ou quelques-unes de ces méthodes de génération de leads, mais n'oubliez pas de tester segments cibles, CTA, conceptions de pages de destination et légendes des réseaux sociaux.

Enfin, même s'il est formidable d'obtenir autant de prospects que possible, assurez-vous que votre logiciel d'automatisation et votre équipe commerciale peuvent le gérer.

Quelles méthodes de génération de leads B2B avez travaillé pour vous? Faites-le moi savoir dans les commentaires.

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