8 façons non conventionnelles de générer des prospects de vente B2B qualifiés

Posté par Nadya_Khoja

Nous savons qu'il existe de nombreuses façons de générer des prospects de vente B2B, mais avouons-le, les mêmes vieilles méthodes ont été appliquées à mort.

Il est temps d'adopter une approche non conventionnelle pour génération de leads, en particulier pour les entreprises B2B, car le B2B est un jeu de balle différent du B2C – et vos stratégies doivent refléter votre public.

Pour rappel, voici comment les objectifs de l'organisation diffèrent entre les secteurs B2C et B2B:

Source: Venngage

Avant de commencer à détailler ces méthodes B2B, il est important de garder à l'esprit que la génération de leads n'est pas

Vous devez être ouvert au test A / B de vos stratégies et de votre contenu. Suivez régulièrement les performances de votre contenu, les métriques, les conversions et soyez prêt à vous améliorer.

Alors, quelles sont ces méthodes non conventionnelles pour générer des prospects de vente B2B? Lisez la suite pour le découvrir.

1. Personnaliser le contenu pour les prospects de vente B2B

Le contenu B2B est axé sur la marque et l'agence, et vous voulez créer des matériaux qui attirent l'attention de ce public.

Obtenir un œil sur votre contenu ne signifiera pas grand chose s'il ne convertit pas en clients – ce ne sont pas les bons prospects de vente B2B pour votre entreprise.

Comment pouvez-vous adapter votre marketing de contenu au bon public B2B?

Personnages d'acheteurs

La plupart des entreprises créent de l'audience personas pour les aider à atteindre leur marché cible. Dans l'arène B2B, ne visez pas une entreprise – recherchez les décideurs au sein de cette entreprise.

Chaque entreprise cible aura quelques personnes clés qui décideront quels produits et services bénéficieront à l'entreprise. Voici les décideurs auxquels votre contenu doit être adapté et pour lesquels vous pouvez créer des personnalités d'acheteur, comme cet exemple:

Source: Venngage

Déterminez qui au sein d'une entreprise aura le plus besoin de votre produit ou service, et créez votre personnalité d'acheteur en fonction des éléments suivants:

• Âge
• Lieu
• Intitulé du poste
• Niveau dans l'entreprise
• Canaux de contenu préférés
• Objectifs souhaités
• Points de difficulté [19659025] Créez un organigramme avec ces détails pour faciliter le processus de création de contenu. Cela vous aide également à choisir les canaux qui vous attireront le plus.

  Intention de recherche

  Une fois que vous connaissez votre audience, la prochaine étape de personnalisation du contenu pour gagner des prospects de ventes B2B consiste à déterminer leur intention de recherche qui peut prendre de nombreuses formes:

  • Recherche d'informations
  • Recherche pour acheter
  • Recherche pour apprendre

  En tant qu'entreprise principalement B2B, nous effectuons des recherches approfondies avant de créer un contenu. Nous vérifions les mots clés liés à notre sujet, mais nous consultons également Google, la section «Les gens demandent aussi», AnswerThePublic et effectuons des sondages auprès d'autres spécialistes du marketing .

  Choisissez des mots clés et des termes pertinents pour votre audience – pas uniquement basé sur le volume de recherche. Les recherches populaires dans votre secteur attireront plus de consommateurs B2C, tandis que les mots clés ciblés qui ont une valeur plus élevée, mais un volume de recherche plus faible, relèvent généralement du domaine B2B.

  2. Comment utiliser le marketing par e-mail B2B

  Le marketing par e-mail B2B a un ratio de clics pour ouvrir plus élevé que le B2C et est un canal privilégié pour 59% des spécialistes du marketing B2B.

  Il s'agit d'un canal qui peut constamment attirer des prospects B2B – si cela est bien fait. Vous devez garder certaines choses à l'esprit pour faire du marketing par e-mail un canal de génération de prospects efficace.

  Automatisez le marketing par e-mail

  Les équipes marketing connaissent les avantages de l'automatisation des processus: un flux de travail plus fluide, un temps de traitement plus rapide et un temps consacré à la créativité. de tâches répétitives.

  Mais automatiser votre marketing par e-mail permet également de générer des prospects de vente B2B.

  Vous pouvez utiliser marketing automation pour segmenter les listes de diffusion, envoyer des campagnes ciblées, répondre aux paniers abandonnés et convertir les clients, comme l'explique ce graphique:

  

  Source: Venngage

  Imagine ce scénario: un client arrive à la dernière étape de l'achat, mais quitte votre site juste avant de passer à la caisse. Que ce client ait été distrait, a perdu la connexion ou a changé d'avis, il appartient à votre entreprise de l'encourager à terminer le processus.

  Si l'abandon du panier est géré manuellement, ce client pourrait passer entre les mailles du filet ou obtenir une réponse bien après avoir choisi une autre marque.

  L'automatisation des e-mails peut être programmée pour y répondre immédiatement après l'abandon du panier – et vous avez gagné un client qui aurait autrement été perdu.

  Délivrabilité des e-mails

  Automatisation les e-mails est une chose, mais vos clients reçoivent-ils vos e-mails? Vous pouvez créer le meilleur contenu de votre secteur, mais cela ne vous coûtera guère si vos newsletters se retrouvent dans le dossier spam.

  Les marques peuvent améliorer la délivrabilité de leurs e-mails et attirer plus de prospects B2B en suivant ces pratiques :

  • Les e-mails envoyés avec un nom de société au lieu du nom d'une personne sont plus susceptibles de se retrouver dans le dossier spam ou de ne pas être ouverts du tout. Utilisez l'adresse d'une personne pour envoyer des e-mails et incluez une option de réponse à cette adresse.
  • Ne modifiez pas trop souvent la fréquence de vos campagnes par e-mail. Il y aura certaines périodes pendant lesquelles vous enverrez plus de courriels, mais soyez aussi cohérent que possible afin que votre base d'abonnés sache quand attendre vos courriels.
  • Vérifiez et nettoyez régulièrement vos listes afin de ne pas envoyer de courriels à des adresses qui n'existent plus. et augmentez vos taux de rebond.

  Contenu de l'e-mail

  Gardez ces éléments à l'esprit lors de la création de votre contenu d'e-mail car, en fin de compte, c'est votre contenu d'e-mail qui sera le plus efficace pour générer des prospects B2B: [19659018] Votre contenu doit être cohérent avec votre marque. Envoyez des e-mails sur les produits, services, événements, actualités du secteur et vos derniers articles de blog.

• Créez un design cohérent pour vos newsletters marketing, y compris des éléments de marque tels que votre logo, les couleurs de votre marque et les polices.
• N'y allez pas pour l'approche hard-sell! Si chaque e-mail vend des produits à votre liste, les gens se désabonneront.
• Faites en sorte qu'il vaille la peine de cliquer et d'ouvrir vos e-mails en partageant des actualités, des mises à jour et des histoires qui enrichiront la vie de vos clients.

3. Événements hybrides

Les conférences ont toujours été un bon endroit pour réaliser des ventes B2B potentielles, car ce sont des espaces partagés pour des personnes ayant des intérêts similaires. Mais 2020 a changé tout cela.

Bien que le vaccin COVID-19 soit prêt à être distribué, il faudra un certain temps pour revenir aux affaires comme d'habitude. Nous avons constaté une augmentation des événements virtuels en 2020, mais l'avenir du réseautage réside dans les événements hybrides, comme les annonces annuelles d'Apple .

Combinaison d'éléments physiques et virtuels et de participants, les événements hybrides permettent d'accéder à un plus grand nombre de spécialistes de l'industrie et de clients.

Il existe trois façons d'obtenir des prospects de ventes B2B à partir d'événements hybrides:

• Participez à l'événement : les spécialistes du marketing B2B devraient envisager d'y assister davantage. des événements hybrides dans leur secteur pour rencontrer des clients potentiels.
• Participer à des événements : rechercher des allocutions lors de conférences pour placer votre entreprise en tant que leader d'opinion dans le domaine et générer plus de prospects organiques.
• Organiser des événements : votre entreprise peut organiser des événements hybrides pour entrer en contact avec des experts dans votre domaine et établir des partenariats avec des clients potentiels.

Les événements peuvent demander beaucoup de travail, mais le potentiel pour Earni ng leads, convertir les clients et booster le retour sur investissement en valent la peine.

4. Personnaliser le contenu des prospects de vente B2B

La personnalisation est un élément essentiel du marketing de contenu – et elle est cruciale pour trouver des prospects de vente B2B. Dans l'arène B2B, vous devez construire des relations personnelles, pas seulement transactionnelles.

Parce que chaque relation n'est pas seulement un client gagné, c'est aussi un client conservé, avec la possibilité de futures références qui entraîneront plus de ventes.

Voici les trois domaines sur lesquels vous souhaitez vous concentrer pour la personnalisation:

• Présentations
• Médias sociaux
• Pages de destination

Présentations de vente

Vous pouvez commencer à établir des relations avec les clients dès le début de la génération de prospects en concevant une présentation qui inclut votre image de marque et celle de votre client.

Lors de la réunion de présentation, parlez de sujets qui comptent pour votre client – ne vous concentrez pas trop sur ce que votre entreprise peut faire, sauf si vous parlez solutions que vous pouvez fournir.

N'ayez pas peur d'obtenir une présentation granulaire dans votre argumentaire en mentionnant des mots-clés d'intention de l'acheteur liés à votre client et à son secteur d'activité.

Faites vos recherches pour leur montrer à quel point vous connaissez votre entreprise, mais aussi que vous prévoyez un avenir avec eux.

Réseaux sociaux

Allez plus loin en personnalisant vos réseaux sociaux sensibilisation. Longtemps considérés comme le domaine de la génération de leads B2C, les médias sociaux ont également leurs avantages dans le domaine B2B.

J'ai mentionné l'importance de trouver des décideurs au sein des entreprises cibles. La plupart de ces décideurs seront présents sur les réseaux sociaux tels que LinkedIn et Twitter. Choisissez du personnel qui peut établir des liens personnels avec les principaux décideurs sur ces canaux. Mais ne traitez pas toutes les chaînes de la même manière.

Travaillez avec votre équipe pour rédiger des résumés LinkedIn qui présentent l'éthique de votre marque – et pas seulement sur la page de votre entreprise, mais également sur les profils du personnel, où vous pouvez font preuve de personnalité.

Twitter est un autre endroit pour générer des prospects de vente B2B, et c'est un bon moyen de comprendre vos clients, car Twitter est l'endroit où les gens ont tendance à partager des histoires personnelles.

Il existe des outils de planification et d'analyse que vous pouvez Utilisez pour rechercher les décideurs et découvrir quels sont leurs intérêts – cela aidera à créer des relations plus significatives.

Pages de destination

Une bonne page de destination attire l'attention d'un client en quelques secondes. La meilleure façon de procéder est de personnaliser votre page de destination pour générer des prospects de vente B2B.

Que doit inclure une page de destination? Il doit répondre à une question spécifique que se posent vos clients.

Ce que nous avons appris en créant nos pages de destination, c'est que vous ne voulez pas y mettre trop d'informations – cela peut être accablant pour un visiteur.

] Soyez bref et concis – concentrez-vous sur un seul argument de vente, pas sur tous. C’est pourquoi nous adorons la page de destination de Moz. Elle indique clairement ce que la marque peut faire pour tout client qui la visite.

Vous ne parvenez pas à intégrer tous vos arguments de vente sur une seule page? Créez plusieurs pages de destination, chacune optimisée en fonction de mots clés spécifiques et de l'intention de l'acheteur.

Cela semble demander plus de travail, mais la conception de pages de destination supplémentaires vous aide à conserver les prospects de ventes B2B en créant une cohésion entre votre publicité et vos pages de destination.

5. Le marketing de référence B2B fonctionne

Le marketing de référence n’existe pas seulement dans l’espace B2C – c’est un outil efficace pour attirer des prospects B2B. Partout dans le monde, les gens font confiance aux recommandations d'autres clients .

Pour les marques B2B – où les ventes peuvent parfois impliquer des millions de dollars – une recommandation d'un ami, appuyée par de solides critiques, peut conduire à un achat important plus rapidement que les primes et la publicité payées.

Les références mènent à des clients plus fidèles et à de meilleurs taux de rétention. Ils agissent également comme un outil pour augmenter la portée organique, car les clients établis deviennent les ambassadeurs de votre entreprise, comme cette étude de cas PioneerSystems .

Comment obtenir des références? Voici quelques étapes:

• Offrez des récompenses telles que des remises, des sessions de formation gratuites et des invitations à des événements
• Sondez plusieurs clients
• Gardez vos sondages courts et précis afin que les clients soient plus susceptibles de répondre
• Envoyer des sondages régulièrement et gardez la fenêtre entre les enquêtes courte
• Incluez des questions de suivi demandant aux clients d'expliquer leurs scores
• Utilisez le net promoter system pour calculer la probabilité que les clients vous recommandent
• Demandez pour une critique écrite ou un témoignage, ou pour figurer dans une vidéo de témoignage
• Suggérer de créer une étude de cas
• Demander un devis pour un communiqué de presse
• Offrir du contenu que les clients peuvent partager avec leurs amis

Marketing de référence est un excellent moyen de générer des prospects, mais vous devez encourager le processus afin que les clients participent.

6. Réutiliser du contenu

Chez Venngage, nous sommes énormes sur la réutilisation du contenu – nous avons même créé une infographie expliquant comment le faire:

Nous savons à quel point il est difficile pour les spécialistes du marketing de créer du nouveau contenu pour attirer plus de vues et de prospects. C'est pourquoi nous avons trouvé des moyens de réutiliser le contenu existant .

Utiliser l'ancien contenu de manière nouvelle demande un peu de pratique, mais une fois que vous l'aurez compris, votre équipe marketing peut structurer votre stratégie

Voici quelques façons dont nous avons élargi un seul contenu et généré plus de prospects de vente B2B:

• Prenez des citations et des statistiques d'un article de blog et créez des visualisations de données pour les réseaux sociaux media
• Transformez un article de blog en infographie – regardez ces exemples d'infographie pour vous inspirer
• Partagez des infographies sur les réseaux sociaux et sous forme de bulletin d'information
• Divisez une infographie en plusieurs graphiques plus petits pour les partager. médias sociaux
• Transformez des listicles en messages de carrousel de médias sociaux
• Créez des en-têtes d'e-mails à partir de messages sociaux
• Transformez un article de blog en podcast ou épisode Web
• Combinez plusieurs articles de blog sur un sujet similaire en un livre blanc ou un eBook
• Utilisez un eBook comme la base d'un webinaire
• Diviser un e-séminaire plus long en courtes vidéos YouTube
• Créer des GIF à partir de vidéos à partager sur les réseaux sociaux

Voici les méthodes de réutilisation du contenu que nous avons utilisées, mais les possibilités avec cette méthode sont infinies.

7. Des canaux de contenu variés

La sagesse conventionnelle a été de se concentrer sur les canaux que vous connaissez le mieux, au lieu d'être un touche-à-tout et de se lancer dans plusieurs canaux. Mais vous devez également savoir quels canaux privilégient vos prospects de vente B2B potentiels. Si vous n'êtes pas là où se trouvent vos clients, vous perdez des prospects.

Blogs

Vous n'avez peut-être pas d'écrivains en interne, mais avec les blogs B2B étant toujours une énorme source de prospects c'est une chaîne dans laquelle il vaut la peine d'investir.

Podcasts

] Le marché du contenu est actuellement sursaturé – la diversification de vos canaux de contenu vous aide à atteindre des prospects qui peuvent ne pas voir votre contenu sur les plateformes conventionnelles. Pensez à créer un podcast pour votre entreprise . Ils prennent du temps et des investissements, mais les podcasts sont plus faciles à gérer et à maintenir maintenant. Concentrez votre podcast sur le leadership éclairé, les actualités du secteur ou sur le partage d'informations sur les coulisses de votre entreprise.

Vidéo

Le marketing vidéo est un autre outil pour attirer des prospects B2B. Il est allé de mieux en mieux, en particulier ces dernières années, avec 87% des entreprises utilisant la vidéo comme outil de marketing .

Création d'une chaîne YouTube pour des témoignages, des informations commerciales, des guides pratiques, et les vidéos de dépannage attireront des prospects qui n'auront pas le temps de lire un article de blog.

Mais la création de vidéos prend du temps et des efforts – vous avez besoin d'équipement et de logiciels pour filmer et éditer des vidéos . De plus, vous ne pouvez pas créer une vidéo et en rester là – un plan de promotion devra être exécuté.

Forums

Recherchez des prospects B2B sur des chaînes comme Quora et Reddit. Les clients utilisent ces plates-formes pour poser des questions et vous pouvez personnaliser le contenu en fonction de celles-ci.

Mais n'utilisez pas ces canaux pour présenter votre entreprise. Suivez la même étiquette que pour répondre à un commentaire de blog. Partagez votre propre expérience et utilisez ces canaux pour la recherche.

Il existe une variété de canaux disponibles pour obtenir des prospects qualifiés. Ne vous étirez pas trop car cela aura un impact sur la qualité de votre contenu, mais ne vous restreignez pas non plus.

8. Créer du contenu sécurisé

Les livres électroniques, livres blancs et webinaires constituent un excellent contenu sécurisé. Mais pourquoi les clients devraient-ils s'inscrire pour eux?

Nous avons vu du succès avec notre contenu B2B fermé en procédant comme suit:

• Résolvez rapidement les problèmes de vos clients
• Résolvez leurs problèmes avec votre contenu
• Incluez des incitations à l'action pour le contenu sécurisé dans les articles de blog pertinents
• Utilisez plus d'éléments visuels que de texte dans le contenu sécurisé – ne faites pas travailler dur les clients
• Réutilisez votre contenu chaque fois que vous le pouvez
• Fournissez un aperçu de votre contenu pour aiguiser leur appétit
• Soyez informatif, inspirez l'action, éduquez, soyez personnalisable, puis faites la promotion

Votre contenu fermé doit ajouter de la valeur à tous ceux qui y accèdent, donc un contenu de forme plus longue est le meilleur pour cette stratégie de génération de leads.

Principaux points à retenir: Concentrez-vous sur les personnes derrière les prospects de vente B2B, pas sur l'entreprise

Le processus consistant à générer des prospects et à les encourager tout au long du parcours de l'acheteur à devenir un client fidèle qui défend votre entreprise est un défi. Il est important de se rappeler que même dans le domaine B2B, vous interagissez avec les gens à la fin de la journée.

Pour récapituler, voici huit façons non conventionnelles d'obtenir des prospects B2B:

1. Contenu sur mesure
2. Email marketing
3. Événements hybrides
4. Personnaliser
5. Marketing de référence
6. Contenu réutilisé
7. Nouveaux canaux de contenu
8. Contenu fermé

Vous pouvez adopter toutes ou quelques-unes de ces méthodes de génération de leads, mais n'oubliez pas de tester segments cibles, CTA, conceptions de pages de destination et légendes des réseaux sociaux.

Enfin, même s'il est formidable d'obtenir autant de prospects que possible, assurez-vous que votre logiciel d'automatisation et votre équipe commerciale peuvent le gérer.

Quelles méthodes de génération de leads B2B avez travaillé pour vous? Faites-le moi savoir dans les commentaires.

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