7 façons de personnaliser votre vente

Pourquoi y a-t-il une telle poussée pour la vente personnalisée de nos jours ?

Ajouter une touche personnalisée à votre vente place vos prospects et vos clients au centre de tout. Vos prospects se sentent uniques, compris et valorisés. Cela les rend également plus ouverts à l'écoute de vos arguments et de vos offres.

Pensez-y de cette façon :

Vous n'avez qu'une poignée de meilleurs amis. Ils n'ignorent probablement jamais vos appels ou vos SMS parce qu'ils sont ravis d'avoir de vos nouvelles, et ils font confiance à vos conseils utiles parce que vous comprenez leur parcours et leurs objectifs.

C'est ce que la vente personnalisée peut faire pour vos relations clients.

La vente ne doit pas être un jeu de chiffres. Vous pouvez vendre à moins de personnes avec plus de succès si vous prenez le temps de personnaliser votre message et de savoir à qui vous vendez réellement.

Dans cet article, nous allons donc passer en revue les meilleures façons de personnaliser votre vente.

7 façons de personnaliser votre vente

Cela vaut-il vraiment la peine de personnaliser votre vente ? Selon les données recueillies par Forbes :

• 84 % des consommateurs disent qu'être traité comme une personne, et non comme un numéro, est très important pour gagner leur entreprise.
• 80 % des consommateurs sont plus susceptibles de le faire. achetez auprès d'une marque qui offre des expériences personnalisées.
• 89 % des entreprises numériques investissent dans la personnalisation, 51 % des spécialistes du marketing classent la personnalisation comme leur priorité absolue.
• La personnalisation peut réduire les coûts d'acquisition de clients jusqu'à 50 % et augmenter jusqu'à 30 % d'efficacité des dépenses marketing.

Vous voyez pourquoi cela en vaut la peine ?

La vente personnalisée fait toute la différence selon que vos prospects interagissent et interagissent avec vos messages ou les ignorent. Cela peut vous aider à établir la confiance et à approfondir les relations avec vos clients. Et ce type d'engagement mène presque toujours à plus de ventes.

Essayez donc ces sept façons de personnaliser vos ventes dès aujourd'hui :

1. Améliorez la rédaction d'e-mails

Chaque spécialiste du marketing veut écrire des e-mails qui tuent qui percent les boîtes de réception encombrées. Pour personnaliser votre approche avec les prospects et les clients :

Utilisez leur nom/nom commercial dans la ligne d'objet. Ce n'est pas seulement que les e-mails personnalisés donnent toujours un taux d'ouverture plus élevé, mais la science nous dit que les gens sont plus attentifs lorsqu'ils entendent/voient leur nom. Ainsi, l'ajout d'un nom à une ligne d'objet augmente les chances que vos e-mails soient lus et que votre offre soit prise en compte.

*Modifiez le contenu de vos e-mails en fonction de la segmentation de l'audience, des acheteurs ou des déclencheurs spécifiques *(tels comme un achat de produit, une réponse à une enquête, un ticket de support client, etc.).

Utilisez vos données client pour regrouper les prospects et les clients dans des catégories spécifiques. Vous pouvez les baser sur leur historique d'achat, leur activité de navigation et les étapes suivantes. Ou vous pouvez les organiser par données démographiques (comme l'âge ou l'emplacement).

L'automatisation du marketing par e-mail vous permet de créer un contenu personnalisé et pertinent pour les bonnes personnes au bon moment. Ce contenu devrait susciter leur intérêt, contenir des offres qui correspondent à leurs besoins et leur donner un coup de pouce pour agir. .

Ajoutez des incitations à l'action (CTA) pertinentes. Les appels à l'action personnalisés convertissent 202 % mieux que les CTA par défaut ou standard. Le simple fait de passer de « cliquez ici » à « réserver une consultation » peut lancer la conversation ou inciter votre lecteur à faire un pas.

Récompensez vos clients fidèles. En plus de remercier vos clients, vous pouvez également saisir l'opportunité de vendre des produits/services complémentaires ou croisés. Adoucissez le pot avec un code de réduction spécial, une démo gratuite, un badge de fidélité ou d'autres incitations. Si vous avez le budget, le logiciel de fidélisation de la clientèle est un excellent moyen de suivre et de renforcer automatiquement la fidélisation de la clientèle après le point d'achat.

Suivez ces étapes et vos destinataires seront enthousiastes et impatients lorsque vous recevrez vos e-mails. arrivée. Et ils peuvent ne jamais les envoyer à la corbeille, ou pire, les marquer comme spam.

2. Comprenez la motivation de vos acheteurs

Les gens achètent des produits qui les aideront à résoudre un problème, à gagner plus d'argent ou à les faire bien paraître à leurs patrons. Lorsque vous prenez le temps d'apprendre et de comprendre leurs besoins et leurs objectifs, vous pouvez personnaliser vos ventes et avoir de meilleures conversations.

Selon données de Salesforce84 % des consommateurs pensent que l'entreprise comprend leurs besoins. influence leur décision d'achat.

Une façon de comprendre les motivations de l'acheteur consiste à intégrer vos outils de communication client à votre CRM.

Des fonctionnalités UaaS comme Call Pop (voir ci-dessus) s'intègrent à votre CRM pour suivre chaque point de contact que les clients ont eu avec votre marque. Vous pouvez stocker les interactions passées, les scores d'expérience client, les réponses aux enquêtes, etc.

L'affichage de ces informations dès l'arrivée de l'appel vous donne une idée de la manière de le gérer. Ainsi, vous n'aurez pas à vous creuser la tête pour vous souvenir de chaque client afin de personnaliser son expérience. Le logiciel fait tout le gros du travail et permet à vos commerciaux de personnaliser leurs conversations.

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3. Faites-en leur affaire, pas la vôtre

Lorsque vous comprenez ce qui motive vos acheteurs, vous pouvez personnaliser vos argumentaires. En fait, 70 % des consommateurs disent qu'une entreprise qui comprend comment elle utilise les produits et services est très importante pour gagner son entreprise.

Alors, saisissez autant d'informations que possible de vos prospects dans le phase d'appel découverte de la conversation. Décrivez leurs points faibles, les processus actuels et le budget, par exemple. Ensuite, réduisez les meilleures solutions pour eux.

Qu'est-ce qu'ils ont à gagner ou à réaliser en choisissant votre produit/service ? Vont-ils gagner du temps et augmenter la productivité ? Obtenir un meilleur retour sur investissement ? Vous trouverez ci-dessous un exemple d'e-mail de vente personnalisé et détaillé montrant la valeur de l'argumentaire :

Ignorez l'argumentaire générique et menez avec ces gains potentiels. Montrez-leur exactement comment votre solution résoudra leur problème comme si vous recommandiez le produit à un ami. Ils seront plus enclins à faire confiance à vos conseils lorsqu'ils verront ce qu'ils en retirent.

4. Soyez toujours rapide, courtois et informatif.

Une partie de la vente personnalisée consiste à faire en sorte que vos prospects et clients se sentent comme votre priorité numéro un. Pour offrir cette expérience de vente aux gants blancs, assurez-vous de :

Répondez rapidement aux questions et aux demandes. Vous n'êtes pas obligé de répondre aux appels à toute heure de la nuit. Mais vous devez répondre en temps opportun lorsque des prospects ou des clients ont des questions, des préoccupations ou des problèmes.

Ne laissez jamais une communication ignorée ou sans réponse pendant plus de 24 heures. Si vous avez besoin de plus de temps pour trouver une réponse, répondez que vous travaillez dur sur une résolution et faites un suivi peu de temps après. Même si vous n'obtenez aucune réponse après aucune réponse, soyez courtois dans votre communication. Voir l'exemple ci-dessous de Sales Hacker :

Ne jamais être en retard pour les réunions téléphoniques ou vidéo. Montrer que vous respectez le temps des autres est essentiel pour les amitiés et les relations avec les clients. Testez les paramètres de votre téléphone, audio et vidéo pour vous assurer que vous êtes prêt à partir au moins 10 minutes avant le début de votre réunion.

Vous pouvez aller plus loin en envoyant à l'autre personne un court itinéraire de réunion à l'avance. Décrivez vos principaux points de discussion pour les exciter au sujet de ce que vous avez en magasin.

5. Disposer d'une base de connaissances

Le report des questions fréquemment posées (FAQ) vers une base de connaissances ne montre pas un manque de personnalisation. C'est un excellent outil pour libérer du temps à la fois pour vous et pour vos prospects/clients.

Les statistiques montrent que les gens se tournent d'abord vers les options de libre-service avant de contacter le support client ou un vendeur (Les médias sociaux aujourd'hui ) :

• 70 % des clients préfèrent utiliser le site Web d'une entreprise pour obtenir des réponses plutôt que par téléphone ou par e-mail.
• 91 % des clients utiliseraient une base de connaissances en ligne si disponible et adaptée à leurs besoins .

Une base de connaissances conviviale et bien organisée permet à votre public d'accéder à des réponses en son temps. Ils peuvent trouver des instructions, des manuels d'utilisation, des procédures pas à pas, des infographies, des articles de blog, etc. Base de connaissances »/>

Pour personnaliser l'expérience, maintenez votre base de connaissances à jour. Recherchez des mots-clés pertinents pour voir ce que vos clients recherchent. Et optimisez votre contenu pour leurs besoins. Des points bonus si vous pouvez analyser ces interactions pour élargir votre connaissance des données client.

6. Ne vous arrêtez pas après la vente

Pour éviter que vos clients ne se sentent comme « juste un autre numéro », consultez-les régulièrement, mais pas au point d'avoir l'impression de les chahuter.

Voyez comment ils se débrouillent avec votre produit ou service. Discutez de ce qu'ils aiment ou n'aiment pas à ce sujet. Parlez des fonctionnalités qu'ils utilisent le plus/le moins. Demandez-leur s'il y a quelque chose que vous pouvez faire pour aider ou s'ils ont des suggestions. Vous trouverez ci-dessous un bref modèle d'e-mail expliquant comment aborder les clients actuels de manière utile mais concise. Un de vos clients vient de gagner une promotion ? Une piste chaleureuse a-t-elle clôturé une récente ronde de financement ? Félicitez-les et soutenez-les !

Lorsque les gens verront que vous êtes vraiment dans leur coin et que vous voulez qu'ils réussissent, ils sauront que vous n'essayez pas seulement de leur vendre quelque chose.

N'oubliez pas que ce n'est pas le moment de conclure des affaires. Concentrez-vous sur l'approfondissement des relations, donc lorsque votre contact est prêt à acheter, vous êtes le premier qu'il appelle.

Engagez-vous à un niveau personnel. Envoyez des e-mails pour les anniversaires, les vacances, lorsqu'ils sont présentés dans un article, écrivez un article intéressant sur LinkedIn, et plus encore.

Les gens sont plus susceptibles d'acheter des marques lorsqu'ils se sentent valorisés et appréciés par elles. Et un nombre impressionnant de 73 % des consommateurs déclarent qu'une entreprise n'a jamais communiqué avec eux en ligne d'une manière trop personnalisée ou invasive.

Les gens aiment la surprise de cette communication authentique. Ils sont ravis d'ouvrir vos e-mails car ils ne seront pas toujours un argumentaire de vente. C'est ainsi que vous réseautez et établissez des relations individuelles qui durent des années.

7. Demandez des commentaires

Même si vous avez perdu une vente à un concurrent, n'ayez pas peur de demander des commentaires à vos prospects. Soyez ouvert à entendre leur point de vue et à agir sur des suggestions raisonnables.

Vous pouvez envoyer un sondage automatisé avec des questions à choix multiples ou ouvertes, telles que :

• Comment avez-vous évalué toutes les solutions possibles ?
• Quelles sont les fonctionnalités de notre produit/service manque ?
• Quel était le principal argument de vente de la solution que vous avez choisie ?
• Qu'avez-vous trouvé le plus utile à propos de notre produit/service ?
• Le prix vous a-t-il semblé juste/trop élevé ?
• Y a-t-il quelque chose J'aurais pu le faire pour conclure l'affaire ?

Vous trouverez ci-dessous un exemple d'enquête honnête sur les ventes de fidélisation des clients réalisée par Hotjar. Quelques-unes de ces questions pourraient vous donner les commentaires dont vous avez besoin :

Demander des commentaires ne vous profite qu'à montrer au client que vous vous souciez de lui. Ils peuvent décider que le produit de votre concurrent ne correspondait finalement pas à leurs besoins. Et cette dernière interaction qu'ils ont avec vous peut les inciter à revenir, surtout si vous mettez en œuvre certaines de leurs idées.

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La personnalisation gagne à chaque fois

La vente personnalisée fera passer vos relations clients, votre engagement et vos conversions au niveau supérieur, mais la personnalisation est beaucoup plus facile à dire qu'à faire et demande beaucoup de répétition et de pratique pour bien faire les choses.

Commencez par vous améliorer dans la rédaction d'e-mails que vous vous sentez plus à l'aise d'envoyer. Vous pouvez vous entraîner avec des coéquipiers de votre équipe de vente ou vous inspirer des modèles d'e-mails de vente.

Étudiez la motivation de vos acheteurs. Cela peut nécessiter une certaine collaboration avec le marketing et votre équipe chargée de la réussite client. Savoir « pourquoi » vos acheteurs choisissent votre entreprise par rapport à vos concurrents vous donne un avantage de vente. Connaître leurs points faibles rendra vos conversations plus tactiques et productives.

N'oubliez pas de vendre votre entreprise, pas la vôtre. Un prospect ne se souciera pas de votre dernier lancement de produit s'il ne comprend pas comment cela l'aide, lui et son entreprise.

Être courtois, rapide et informatif dans votre communication donnera aux prospects le sentiment qu'ils sont votre priorité absolue. Et vous n'êtes pas sûr d'un moyen de répondre à leurs questions, recourez à une base de connaissances interne. Pendant que vous y êtes, demandez des commentaires et transmettez-les à vos équipes de marketing et de réussite client.

Ne vous arrêtez pas après la vente et soyez consultatif. Cela montre à vos clients que vous vous souciez de leur succès. La personnalisation vaut le coup. Les entreprises utilisant des stratégies de personnalisation avancées rapportent un retour de 20 $ pour chaque dollar dépensé, et vous pourriez obtenir des résultats similaires si vous mettez en pratique les conseils d'aujourd'hui.

Écrit par notre écrivain invité Devin Pickell, un spécialiste du marketing de croissance chez Nextiva

Il combine ses compétences en marketing de contenu, référencement, analyse de données et stratégie marketing pour rencontrer les publics au bon moment de leur parcours. Il a aidé à développer des marques SaaS telles que G2 et Sphere Software et a contribué à la croissance du trafic de G2 de plus d'un million de visiteurs par mois.