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juillet 15, 2019

6 moyens éprouvés Les conseillers financiers peuvent développer leurs activités7 minutes de lecture

6 Proven Ways Financial Advisors Can Grow Their Businesses


Concentrez-vous sur la bonne base de clients, offrez de la valeur et profitez des avantages.


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Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.


Cet article est écrit par Patrick Brewer, fondateur de Brewer Consulting animateur du podcast « The Model FA » et par un conseiller dans The Oracles .

Construire un cabinet de conseil financier n’est pas chose facile. Abandonner un salaire stable, chercher à ajouter des clients, comprendre la logistique de back-office du service clientèle et de la conformité – ces premières années sont difficiles à tout point de vue.

Et malheureusement, de nombreux conseillers rendent leur chemin encore plus difficile en compromettant leur propre trajectoire de croissance.

L'une des plus grandes erreurs que les conseillers commettent est de dépenser du temps et de l'argent dans des activités qui ne font pas bouger les choses. Le résultat? Moins de revenus, plus de maux de tête et de clients qui ne sont pas idéaux.

La bonne nouvelle est que tout conseiller peut suivre un modèle de croissance éprouvé. Si vous débutez, le bon modèle peut vous aider à réussir plus rapidement que vous ne le pensiez. Si vous êtes bien établi, votre modèle économique existant pourra être superposé à vos résultats.

En tant que personne qui a construit une société de conseil en investissement de 50 millions de dollars d'actifs sous gestion en trois ans à peine, voici ma croissance prouvée conseil.

1. Trouvez votre créneau.

Un créneau, ou une clientèle, est un groupe de personnes ayant un problème particulier qui est fortement ressenti. Chaque conseiller doit considérer un créneau. Une niche vous permettra de créer une offre hautement spécialisée, une stratégie de marketing ciblée, un processus de vente et une expérience client incroyable.

Malheureusement, de nombreux conseillers se trompent. Certains définissent leur niche comme quelqu'un qui a une certaine somme d'argent. En conséquence, leur marketing, leurs opérations et leurs ventes n’ont aucune orientation ou direction – ce qui conduit à des résultats inférieurs à la moyenne. Vous ne devriez pas simplement chercher à travailler avec des personnes qui ont 5 000 $ ou plus à dépenser. Vous devriez plutôt devenir le conseiller financier de choix pour vos clients idéaux (par exemple, des chirurgiens plasticiens agréés en Californie, qui comptent plus de praticiens que tout autre État).

D'autres choisissent un créneau sans faire preuve de diligence raisonnable. sur la durabilité à long terme. Une sur-spécialisation ne préparera pas automatiquement la voie à la croissance. En fait, la clé est d'être réaliste. Travaillez avec un groupe qui a un problème réel et le moyen de vous payer. Ensuite, testez votre capacité à atteindre les décideurs de manière fiable et financièrement réalisable.

2. Construisez votre offre.

Une fois que vous avez déterminé qui vous servez, concevez l’ensemble de votre expérience client pour parler à cette personne.

Il est si important de définir votre offre avant de commencer à vendre. Cela vous permet de communiquer à votre niche que vous leur correspondez parfaitement. Cela facilite également la production de l’offre, ce qui est essentiel pour les futurs efforts de marketing et de vente.

Ne vous laissez pas rebuter par la terminologie. La production consiste simplement à positionner votre service pour qu'il aborde les points de douleur spécifiques et pertinents auxquels votre marché est confronté. Cela vous différencie immédiatement et vous positionne comme le choix parfait – et premium – sur votre marché.

En prenant notre exemple précédent de chirurgiens plasticiens, disons que vous offrez des conseils qui les aideront à rembourser leurs prêts étudiants, à démarrer un solide programme d'épargne. et d’évaluer s’ils ont une couverture d’assurance appropriée. Vous pouvez produire ce service en le positionnant comme «programme d'accélérateur financier pour chirurgiens plasticiens», par exemple.

3. Crush your marketing.

Il ne s'agit pas uniquement de diffuser des annonces.

Le marketing dans les services financiers consiste essentiellement à générer de la valeur pour que vous puissiez attirer l'attention des bonnes personnes.

Les conseillers financiers vendent une relation et la relation est construite sur la confiance. Pour que les gens vous fassent confiance, ils doivent d'abord comprendre qui vous êtes. Vous devez trouver votre créneau et vous partager avec eux – ce que vous croyez, ce avec quoi vous n'êtes pas d'accord, vos récits personnels et vos expériences qui sont utiles pour nouer des relations avec ces personnes.

LinkedIn peut être un excellent moyen de commencer. Vous pouvez atteindre beaucoup de personnes en recherchant des affiliations professionnelles. N'oubliez pas d'inclure les professionnels qui fournissent des services aux chirurgiens plasticiens, tels que les consultants en gestion de cabinet ou les représentants pharmaceutiques. Ainsi, vous pourrez développer votre réseau et éventuellement partager des audiences avec eux.

Vous voudrez également interagir au sein de groupes LinkedIn, participer à des conversations et ajouter de la valeur. Vous pouvez par exemple partager des vidéos postées sur votre chaîne YouTube ou des articles de blog sur la manière dont les chirurgiens plasticiens peuvent améliorer leur situation financière. Les groupes Facebook peuvent aussi être pertinents ici.

Différentes niches appellent des stratégies différentes. La clé est de comprendre où votre créneau passe son temps et obtient ses informations (en ligne ou hors ligne). Apprenez qui sert votre créneau; nouez ensuite des relations avec les prospects et les autres professionnels en créant beaucoup de valeur pour eux.

4. Attirer les prospects de manière magnétique

Une fois que vous avez commencé à commercialiser dans votre créneau, vous devez les intéresser à votre offre

Pour les conseillers, le moyen le plus efficace de le faire consiste à donner. Offrez un billet de faveur qui met votre cible dans la porte – tout en créant une valeur immense pour eux.

Pour un chirurgien plasticien, il peut s’agir d’une évaluation financière gratuite de sa pratique. Vous pouvez offrir une consultation gratuite en leur faisant passer une évaluation des risques ou en évaluant leur stratégie fiscale.

L'objectif de votre offre est d'ajouter de la valeur, de mieux comprendre leurs problèmes et de leur garantir des «micro-engagements». sur les défis auxquels ils sont confrontés. Avec une compréhension établie des points douloureux du prospect et de la bonne volonté créée par la création de valeur à l’avance, vous constaterez que le processus de vente se déroulera de manière organique.

5. Automatisez vos processus.

Une fois que vous avez des clients potentiels, vous devez disposer de la technologie, des processus et de l'automatisation adéquats pour que votre entreprise fonctionne comme une machine.

L'automatisation peut considérablement améliorer l'efficacité; Cependant, tout ne doit pas être automatisé. N'essayez pas d'automatiser l'expérience client. Les clients doivent avoir l’impression d’être la seule personne au monde. Mais d'autres flux de travail, tels que les échanges, le rééquilibrage et les rapports, doivent être automatisés pour vous libérer et vous permettre de fournir un service client exceptionnel et pratique.

Cela inclut l'utilisation d'une technologie en nuage pour automatiser les processus et les flux de travail, ainsi que la formation. personnel à créer et à suivre des procédures opérationnelles standard. Ainsi, si vous perdez un employé, vous pouvez faire venir une autre personne et la former rapidement.

6. Créez des fans enthousiastes.

Enfin, associez tout cela en fournissant un service hors pair qui transforme les clients en fans enthousiastes – et vous gagne en parrainages. Ce type de service n’est pas facile. Cela nécessite d'aller au-delà de l'appel du devoir.

Plongez l'attention de vos clients. Montrez-leur que vous êtes reconnaissant pour leurs affaires. Pensez en dehors de la boîte. Comptez sur l'obsession personnelle d'un client, comme la musique ou l'art. Offre de les emmener à un spectacle ou une exposition.

Ce type de service à la clientèle n’a pas d’échelle. Cela ne peut pas non plus être automatisé. C’est l’opposé du côté logique de la prestation des services – mais c’est tout aussi important pour la croissance d’une pratique de conseil réussie.

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