Les opinions exprimées par les contributeurs d’Entrepreneur sont les leurs.
Ils vivent en ligne. Ils vénèrent les influenceurs. Ce sont des acheteurs à petit budget. Ce ne sont pas des menuisiers.
Ce sont tous des tropes familiers de la génération Z et des autres jeunes acheteurs. Il s’avère qu’ils ont tous tort. J’ai les données pour le prouver.
Mon entreprise récemment interrogé plus de 2 500 consommateurs plus jeunes, d’âge moyen et plus âgés sur leurs habitudes et préférences d’achat. En ce qui concerne les acheteurs âgés de 18 à 34 ans, les résultats ont révélé des malentendus fondamentaux. C’est un problème majeur pour les détaillants qui tentent de se connecter à ce groupe démographique critique.
Voici cinq mythes sur les jeunes acheteurs que notre enquête contribue à dissiper, ainsi que quelques points à retenir pour les détaillants.
En rapport: C’est la « découverte » que la génération Z veut faire dans votre magasin
Mythe n°1 : les jeunes acheteurs préfèrent acheter en ligne
Il est devenu admis que les jeunes ne mettront pas les pieds dans un magasin physique. Notre enquête montre que les consommateurs âgés de 18 à 34 ans aiment faire des achats en personne autant que n’importe qui d’autre. Les jeunes acheteurs découvrent et interagissent avec les marques en ligne, mais après avoir décidé quoi acheter, ils se rendent souvent en magasin. À quelques exceptions près – livres, jouets et loisirs – c’est là qu’ils préfèrent acheter.
Alors, qu’est-ce que cela signifie pour les détaillants qui souhaitent attirer un public plus jeune? Il s’agit d’exploiter le pouvoir des achats en magasin. Mais je ne parle pas ici de gadgets de shopping expérientiel, comme des échantillons gratuits ou de la musique de club diffusée.
Les détaillants comme Sephora, Starbucks et Trader Joe’s comprennent que ce que les consommateurs désirent vraiment en magasin, c’est l’accès à des experts : des personnes qui connaissent et vivent le produit, peuvent répondre aux questions et les orienter vers des choix plus judicieux.
Près de chez nous, par exemple, c’est comme ça qu’on roule chez Michel Brisson, un magasin de vêtements de mon quartier de Montréal. Lors de ma visite, je fais appel à un styliste personnel pendant une heure ou deux : des membres du personnel qui connaissent les marques qu’ils vendent et qui m’ont aidé à développer un œil pour les pièces qui fonctionnent.
En rapport: 4 façons simples d’améliorer l’expérience d’achat en ligne de vos clients
Mythe n°2 : les jeunes acheteurs n’écoutent que les influenceurs
À moins qu’un influenceur en ligne recommande un produit, la génération Z n’y touchera pas, n’est-ce pas ? À peine. Dans notre enquête, seulement 12 % des jeunes ont déclaré que les influenceurs jouent un rôle dans leurs décisions d’achat, contre 6 % pour les consommateurs d’âge moyen.t
Au lieu de cela, un scepticisme sain prévaut. Cet influenceur essaie-t-il de m’aider ou de me vendre ? De plus en plus, les consommateurs de la génération Z pensent que les partenariats d’influenceurs rémunérés sont peu sincère ou ennuyeux.
La réalité est que pour les jeunes acheteurs, les influenceurs ne sont qu’une source d’informations sur le commerce de détail. Comme tout le monde, ils effectuent des recherches sur Google, consultent des avis en ligne et analysent des sites comme Reddit.
Savez-vous à qui les jeunes acheteurs font réellement confiance ? Des experts en la matière dont la passion et l’authenticité l’emportent sur le nombre de followers. Lorsque j’ai récemment acheté un vélo non électrique chez Recycle Cycle, un autre magasin de Montréal, le personnel m’a fait découvrir les différentes options et a vraiment montré son expertise.
Mythe n°3 : les jeunes acheteurs sont bon marché
Un autre stéréotype persistant de la génération Z et des jeunes consommateurs du millénaire est qu’ils sont à court d’argent. La réalité : si une expérience est importante pour eux, ils ouvriront leur portefeuille.
Dans notre enquête, la génération Z et la génération Y étaient les groupes démographiques les plus intéressés par un service « VIP » des détaillants, qu’il s’agisse de coupe-file, recommandations d’achat personnalisées ou un accès anticipé aux produits. Ils étaient également le seul groupe dont la plupart ont déclaré que si un article était en rupture de stock, ils paieraient plus que le prix affiché pour l’obtenir immédiatement ailleurs.
Pourquoi? Habitués à avoir un accès immédiat à presque n’importe quel produit ou service, les 18-34 ans apprécient la possibilité d’obtenir les choses quand ils le souhaitent, même si cela coûte cher. Et contrairement à certaines personnes plus âgées, ils ont grandi avec le concept de l’expérience VIP. Un bon exemple est celui des festivals de musique, où payer un supplément s’accompagne d’avantages tels que des sièges premium et des salons privés. Avoir accès à un autre niveau de service comme celui-ci crée un sentiment de fidélité et d’investissement, qu’il s’agisse d’assister à un concert ou de visiter un magasin.
Les détaillants qui souhaitent que les jeunes clients se sentent spéciaux pourraient voler une page à la princesse Polly. Pour séduire la génération Z, son public principal, la marque de mode australienne a créé une gamme à plusieurs niveaux Programme VIP pour les acheteurs en ligne. À mesure qu’ils progressent de « l’admission générale » au « premier rang », les participants peuvent accéder à des récompenses telles que des ventes exclusives et des tirages de cartes-cadeaux.
En rapport: Pourquoi tout le monde veut être un influenceur en ce moment
Mythe n°4 : les jeunes acheteurs ne sont pas vraiment des adeptes
Nous entendons tellement parler d’isolement social à l’ère numérique. Cependant, les données suggèrent que les jeunes acheteurs ont soif de faire partie de quelque chose, y compris les communautés de détaillants.
Dans notre enquête, près de 80 % de la génération Z et des jeunes de la génération Y étaient le groupe le plus susceptible de souscrire à des abonnements de vente au détail comme Amazon Premier. Environ 20 % déclarent fréquenter uniquement les magasins avec lesquels ils ont des abonnements.
Les détaillants qui nourrissent cet appétit d’appartenance ont une chance de développer des relations durables. À la base, il s’agit de trouver des moyens pour les jeunes acheteurs de mélanger leur propre identité avec l’expérience plus large de la marque, que ce soit en ligne ou IRL.
Bien entendu, ce n’est pas un concept radicalement nouveau. Apple, Harley-Davidson et Lululémon tous ont construit des empires sur le dos de tribus de fidèles dévoués.
Plus récemment, les marques de fitness ont pris le train en marche. Peloton a construit une entreprise florissante communauté de clients où les membres s’affrontent, se connectent et ajoutent des amis et des abonnés, tandis que la marque britannique de vêtements de fitness Gymshark héberge événements en direct qui attire des milliers de personnes.
En rapport: Comment exploiter le marché américain du commerce social grâce aux Millennials et à la génération Z
Mythe n°5 : Les jeunes acheteurs se tournent vers les réseaux sociaux pour se divertir de manière insensée
Il n’est pas surprenant que TikTok soit énorme et compte des acheteurs plus jeunes. Notre enquête confirme que parmi les consommateurs âgés de 18 à 34 ans, il s’agit de la ressource la plus populaire pour interagir avec une marque. Mais ils ne recherchent pas des danses loufoques et des clips de 15 secondes.
Les plus jeunes se tournent de plus en plus vers TikTok pour un contenu plus réfléchi et plus substantiel. Pour eux, c’est aussi remplacer Google comme moteur de recherche. Comme les autres acheteurs, ils recherchent l’authenticité et la passion, pas un argumentaire de vente. Les marques les plus performantes sur TikTok ont trouvé des moyens d’enseigner à leur public les subtilités de leurs produits et services, en canalisant l’enthousiasme pour le sujet d’une manière qui semble spontanée et invitée.
Pour plaire à la génération Z, par exemple, Peloton propose désormais cours sur TikTokNeutrogena l’utilise pour sensibiliser les gens aux soins de la peau et poteaux de garde-boue pratiquer des routines et des conseils pour les nouveaux guitaristes.
En fin de compte, la réalité est que les jeunes acheteurs sont également à l’aise dans deux mondes : en ligne et physique. Pour les détaillants, cela signifie adopter des stratégies qui associent ces deux domaines de manière créative. Le « contenu » sur les réseaux sociaux peut attirer l’attention des gens, mais de plus en plus, les ventes sont réalisées en magasin. Le dénominateur commun : un véritable enthousiasme pour le produit et le client, que ce soit en ligne ou dans la vraie vie.
novembre 16, 2024
5 mythes sur les jeunes acheteurs et comment les détaillants peuvent les atteindre
Les opinions exprimées par les contributeurs d’Entrepreneur sont les leurs.
Ils vivent en ligne. Ils vénèrent les influenceurs. Ce sont des acheteurs à petit budget. Ce ne sont pas des menuisiers.
Ce sont tous des tropes familiers de la génération Z et des autres jeunes acheteurs. Il s’avère qu’ils ont tous tort. J’ai les données pour le prouver.
Mon entreprise récemment interrogé plus de 2 500 consommateurs plus jeunes, d’âge moyen et plus âgés sur leurs habitudes et préférences d’achat. En ce qui concerne les acheteurs âgés de 18 à 34 ans, les résultats ont révélé des malentendus fondamentaux. C’est un problème majeur pour les détaillants qui tentent de se connecter à ce groupe démographique critique.
Voici cinq mythes sur les jeunes acheteurs que notre enquête contribue à dissiper, ainsi que quelques points à retenir pour les détaillants.
En rapport: C’est la « découverte » que la génération Z veut faire dans votre magasin
Mythe n°1 : les jeunes acheteurs préfèrent acheter en ligne
Il est devenu admis que les jeunes ne mettront pas les pieds dans un magasin physique. Notre enquête montre que les consommateurs âgés de 18 à 34 ans aiment faire des achats en personne autant que n’importe qui d’autre. Les jeunes acheteurs découvrent et interagissent avec les marques en ligne, mais après avoir décidé quoi acheter, ils se rendent souvent en magasin. À quelques exceptions près – livres, jouets et loisirs – c’est là qu’ils préfèrent acheter.
Alors, qu’est-ce que cela signifie pour les détaillants qui souhaitent attirer un public plus jeune? Il s’agit d’exploiter le pouvoir des achats en magasin. Mais je ne parle pas ici de gadgets de shopping expérientiel, comme des échantillons gratuits ou de la musique de club diffusée.
Les détaillants comme Sephora, Starbucks et Trader Joe’s comprennent que ce que les consommateurs désirent vraiment en magasin, c’est l’accès à des experts : des personnes qui connaissent et vivent le produit, peuvent répondre aux questions et les orienter vers des choix plus judicieux.
Près de chez nous, par exemple, c’est comme ça qu’on roule chez Michel Brisson, un magasin de vêtements de mon quartier de Montréal. Lors de ma visite, je fais appel à un styliste personnel pendant une heure ou deux : des membres du personnel qui connaissent les marques qu’ils vendent et qui m’ont aidé à développer un œil pour les pièces qui fonctionnent.
En rapport: 4 façons simples d’améliorer l’expérience d’achat en ligne de vos clients
Mythe n°2 : les jeunes acheteurs n’écoutent que les influenceurs
À moins qu’un influenceur en ligne recommande un produit, la génération Z n’y touchera pas, n’est-ce pas ? À peine. Dans notre enquête, seulement 12 % des jeunes ont déclaré que les influenceurs jouent un rôle dans leurs décisions d’achat, contre 6 % pour les consommateurs d’âge moyen.t
Au lieu de cela, un scepticisme sain prévaut. Cet influenceur essaie-t-il de m’aider ou de me vendre ? De plus en plus, les consommateurs de la génération Z pensent que les partenariats d’influenceurs rémunérés sont peu sincère ou ennuyeux.
La réalité est que pour les jeunes acheteurs, les influenceurs ne sont qu’une source d’informations sur le commerce de détail. Comme tout le monde, ils effectuent des recherches sur Google, consultent des avis en ligne et analysent des sites comme Reddit.
Savez-vous à qui les jeunes acheteurs font réellement confiance ? Des experts en la matière dont la passion et l’authenticité l’emportent sur le nombre de followers. Lorsque j’ai récemment acheté un vélo non électrique chez Recycle Cycle, un autre magasin de Montréal, le personnel m’a fait découvrir les différentes options et a vraiment montré son expertise.
Mythe n°3 : les jeunes acheteurs sont bon marché
Un autre stéréotype persistant de la génération Z et des jeunes consommateurs du millénaire est qu’ils sont à court d’argent. La réalité : si une expérience est importante pour eux, ils ouvriront leur portefeuille.
Dans notre enquête, la génération Z et la génération Y étaient les groupes démographiques les plus intéressés par un service « VIP » des détaillants, qu’il s’agisse de coupe-file, recommandations d’achat personnalisées ou un accès anticipé aux produits. Ils étaient également le seul groupe dont la plupart ont déclaré que si un article était en rupture de stock, ils paieraient plus que le prix affiché pour l’obtenir immédiatement ailleurs.
Pourquoi? Habitués à avoir un accès immédiat à presque n’importe quel produit ou service, les 18-34 ans apprécient la possibilité d’obtenir les choses quand ils le souhaitent, même si cela coûte cher. Et contrairement à certaines personnes plus âgées, ils ont grandi avec le concept de l’expérience VIP. Un bon exemple est celui des festivals de musique, où payer un supplément s’accompagne d’avantages tels que des sièges premium et des salons privés. Avoir accès à un autre niveau de service comme celui-ci crée un sentiment de fidélité et d’investissement, qu’il s’agisse d’assister à un concert ou de visiter un magasin.
Les détaillants qui souhaitent que les jeunes clients se sentent spéciaux pourraient voler une page à la princesse Polly. Pour séduire la génération Z, son public principal, la marque de mode australienne a créé une gamme à plusieurs niveaux Programme VIP pour les acheteurs en ligne. À mesure qu’ils progressent de « l’admission générale » au « premier rang », les participants peuvent accéder à des récompenses telles que des ventes exclusives et des tirages de cartes-cadeaux.
En rapport: Pourquoi tout le monde veut être un influenceur en ce moment
Mythe n°4 : les jeunes acheteurs ne sont pas vraiment des adeptes
Nous entendons tellement parler d’isolement social à l’ère numérique. Cependant, les données suggèrent que les jeunes acheteurs ont soif de faire partie de quelque chose, y compris les communautés de détaillants.
Dans notre enquête, près de 80 % de la génération Z et des jeunes de la génération Y étaient le groupe le plus susceptible de souscrire à des abonnements de vente au détail comme Amazon Premier. Environ 20 % déclarent fréquenter uniquement les magasins avec lesquels ils ont des abonnements.
Les détaillants qui nourrissent cet appétit d’appartenance ont une chance de développer des relations durables. À la base, il s’agit de trouver des moyens pour les jeunes acheteurs de mélanger leur propre identité avec l’expérience plus large de la marque, que ce soit en ligne ou IRL.
Bien entendu, ce n’est pas un concept radicalement nouveau. Apple, Harley-Davidson et Lululémon tous ont construit des empires sur le dos de tribus de fidèles dévoués.
Plus récemment, les marques de fitness ont pris le train en marche. Peloton a construit une entreprise florissante communauté de clients où les membres s’affrontent, se connectent et ajoutent des amis et des abonnés, tandis que la marque britannique de vêtements de fitness Gymshark héberge événements en direct qui attire des milliers de personnes.
En rapport: Comment exploiter le marché américain du commerce social grâce aux Millennials et à la génération Z
Mythe n°5 : Les jeunes acheteurs se tournent vers les réseaux sociaux pour se divertir de manière insensée
Il n’est pas surprenant que TikTok soit énorme et compte des acheteurs plus jeunes. Notre enquête confirme que parmi les consommateurs âgés de 18 à 34 ans, il s’agit de la ressource la plus populaire pour interagir avec une marque. Mais ils ne recherchent pas des danses loufoques et des clips de 15 secondes.
Les plus jeunes se tournent de plus en plus vers TikTok pour un contenu plus réfléchi et plus substantiel. Pour eux, c’est aussi remplacer Google comme moteur de recherche. Comme les autres acheteurs, ils recherchent l’authenticité et la passion, pas un argumentaire de vente. Les marques les plus performantes sur TikTok ont trouvé des moyens d’enseigner à leur public les subtilités de leurs produits et services, en canalisant l’enthousiasme pour le sujet d’une manière qui semble spontanée et invitée.
Pour plaire à la génération Z, par exemple, Peloton propose désormais cours sur TikTokNeutrogena l’utilise pour sensibiliser les gens aux soins de la peau et poteaux de garde-boue pratiquer des routines et des conseils pour les nouveaux guitaristes.
En fin de compte, la réalité est que les jeunes acheteurs sont également à l’aise dans deux mondes : en ligne et physique. Pour les détaillants, cela signifie adopter des stratégies qui associent ces deux domaines de manière créative. Le « contenu » sur les réseaux sociaux peut attirer l’attention des gens, mais de plus en plus, les ventes sont réalisées en magasin. Le dénominateur commun : un véritable enthousiasme pour le produit et le client, que ce soit en ligne ou dans la vraie vie.
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