5 façons dont les relations publiques gagnent en générant des ventes B2B

Notre Cabinet de relations publiques a récemment reçu une augmentation des demandes de Entreprises B2B avides de générer des affaires en des temps incertains. La publicité coûte cher et les problèmes de chaîne d’approvisionnement, l’inflation imminente et la pandémie mondiale en cours augmentent la pression pour obtenir de nouvelles affaires.

Les relations publiques sont une stratégie économique et très efficace pour générer des prospects entrants et stimuler les ventes. Voici cinq raisons pour lesquelles les relations médias B2B et les stratégies de couverture presse pour votre entreprise devraient toujours faire partie de votre mix marketing.

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1. Les Américains font toujours confiance à la presse spécialisée

Le Institut Reuters a récemment rapporté que les États-Unis se classent au dernier rang parmi 46 pays pour la confiance dans les médias. Selon l’enquête menée auprès de 92 000 consommateurs de médias, seuls 29 % font confiance aux organes d’information grand public, ce qui fait des relations publiques une bataille difficile pour de nombreuses marques.

Cependant, les publications spécialisées et les revues d’affaires restent la première plate-forme pour atteindre les décideurs des entreprises. La plupart des publications spécialisées ont une bonne réputation auprès des experts de l’industrie. Beaucoup sont publiés en ligne et offrent des bulletins électroniques, ce qui permet aux professionnels de consulter quotidiennement les nouvelles de l’industrie.

2. Les placements médiatiques gagnés renforcent l’autorité et la confiance

Nous l’appelons « gagné », parce que couverture médiatique est publié en vertu de la valeur du contenu et n’est jamais payé. Les entreprises B2B vendent généralement des produits et services plus chers et le cycle de vente est plus long. Lorsqu’une entreprise, un produit ou un service est mentionné dans les médias, la notoriété augmente et la phase de considération des décideurs importants peut s’accélérer.

Étant donné que les publications spécialisées ciblent des industries, des fonctions professionnelles et des intérêts spécifiques, un article ou une mention est plus susceptible d’être vu par ceux qui la plupart veulent acheter ce que vous voulez le plus vendre. Innovation, histoires de réussite et exemples de cas pertinents de clients actuels construire l’autorité et impliquent que les clients potentiels peuvent faire confiance à une entreprise. La puissance de la validation des médias par des tiers fournit une « preuve sociale » qu’une entreprise est pertinente et crédible. Il offre également aux entreprises la possibilité de partager des valeurs ou des missions axées sur des objectifs qui peuvent conduire à la différenciation des concurrents.

3. Le leadership éclairé renforce la réputation

Les articles signés et l’inclusion dans les listes d’experts des médias sont d’excellents moyens de signaler un leadership éclairé.

Beaucoup médias accepte les articles en ligne sur des sujets d’actualité et publiera « tel quel » si le contenu est pertinent, non promotionnel et utile au public. Atterrir sur des listes d’experts des médias vous permet de rester en tête des journalistes qui peuvent avoir besoin d’un expert pour peser sur une situation ou fournir une citation rapide. Les articles publiés renforcent l’expertise de votre entreprise et fournissent des exemples concrets de la façon dont votre produit ou service fait ce qu’il prétend faire.

4. Les placements de relations publiques sont cumulatifs et peuvent être réutilisés

PR est cumulatif et nécessite un peu de patience et beaucoup de persévérance.

Cela peut prendre plusieurs mois pour construire le bon relations avec les médias et des emplacements sécurisés. Cependant, une fois qu’un journaliste ou un média s’est assuré que votre entreprise propose un contenu de qualité, qui suscite la réflexion et qui n’est pas trop promotionnel, les placements commenceront à augmenter.

Notre cabinet a travaillé avec un compagnie d’assurance captive pendant trois ans, en raison d’une augmentation de 800 % des impressions dans les médias et d’une augmentation de 300 % des placements dans les médias. C’est le résultat de la compréhension de l’entreprise qu’une campagne de relations publiques B2B percutante ne se produit pas du jour au lendemain. C’est un processus qui nécessite un engagement de temps pour des résultats optimaux.

Pour augmenter l’influence des placements de relations publiques et utiliser davantage la puissance des placements de médias tiers pour générer des prospects, nous suggérons aux entreprises de réorienter la couverture d’au moins six façons :

• Partager sur canaux de médias sociaux: Lien vers l’article, citation ou mention via les plateformes de médias sociaux. Reconnaissez toujours le média avec un commentaire comme « Honoré d’être présenté dans la publication XYZ ».

• Boost sur LinkedIn : étant donné qu’il y a de fortes chances que des clients potentiels clés soient sur LinkedIn, nous vous recommandons de prévoir un budget pour booster la publication partagée par l’entreprise.

• Publiez le placement média sur le blog et/ou ajoutez-le à la section presse de votre site Web.

• Utilisez le placement dans un eblast ou un bulletin électronique, et n’oubliez pas d’inclure les clients actuels dans la communication.

• Leadership éclairé les pièces peuvent souvent être développées et transformées en livres blancs pour une utilisation sur des sites Web et des campagnes de marketing par e-mail. Souvent, les livres blancs vivent derrière un formulaire de contact de génération de leads qui doit être rempli pour obtenir l’accès à l’intégralité de l’article, ce qui augmente encore les opportunités de génération de leads.

• Transformez les placements imprimés en multimédia. Créez des diaporamas attrayants ou tournez une courte vidéo sur le sujet de l’article. Partagez partout.

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5. Les relations publiques sont mesurables

L’attribution a toujours été un défi pour les professionnels des relations publiques. Nous recherchons toujours des moyens de suivre les efforts de relations publiques pour générer des prospects et des ventes et prouver la valeur de la suite C.

Heureusement, nous disposons désormais de nombreux modèles d’attribution, et les métriques et analyses sont plus sophistiquées que jamais. C’est une bonne pratique d’établir des attentes de mesure du succès avant le lancement Campagnes de relations publiques. Des repères et des tableaux de bord de mesure sont établis pour être suivis d’un mois à l’autre et d’une année à l’autre.

Les exemples de mesure incluent :

• Audience portée, impressions et taux de clics. (La valeur médiatique acquise, ou ERV, qui consiste à attribuer une valeur monétaire à un placement médiatique, est une mesure désuète et n’est pas considérée comme fiable.)

• Corréler les pics de trafic du site Web avec le placement des médias et analyser les augmentations cumulatives du site Web

• Suivi des backlinks vers le site Web et évaluation de l’impact des relations publiques sur Classements SEO

• Mesurer l’augmentation du nombre d’abonnés et d’engagements sur les réseaux sociaux, y compris le ton général et le sentiment à l’égard de l’entreprise

• Suivi des prospects entrants et des formulaires de génération de prospects en ligne remplis

• Évaluer les augmentations de la quantité et de la qualité des placements dans les médias au fil du temps

Conclusion : les dirigeants d’entreprise avertis comprennent et apprécient le potentiel des relations publiques pour influencer la crédibilité et la confiance, mettre en valeur le leadership éclairé et exploiter les entonnoirs de vente émergents. Des startups aux entreprises établies, RP B2B est une voie stratégique vers le succès.

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