5 choses que les fondateurs doivent savoir lorsqu'ils font un zoom sur les investisseurs pendant la pandémie

Avril
27, 2021

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Comme tout le reste, la collecte de fonds s'est radicalement transformée au cours de la dernière année. Au début de la pandémie, l’idée d’investir dans un fondateur que nous n’avions pas rencontré semblait exagérée. Douze mois plus tard, nous avons investi dans sept entreprises que nous n’avons pas rencontrées physiquement.

La plus grande différence est que les processus de collecte de fonds – ici en Europe et pratiquement partout ailleurs – se sont accélérés. Dans cette nouvelle réalité, il n’est pas nécessaire de planifier les voyages et les meilleurs entrepreneurs peuvent participer à plusieurs réunions de partenaires avec des sociétés de capital-risque du monde entier le même jour. Les frontières géographiques n’étant plus aussi importantes, la concurrence s’intensifie également. C’est maintenant un terrain de jeu vraiment mondial .

Dans cet esprit, voici quelques leçons et conseils de l’année précédente Zooming. Allons-y (au fait, vous êtes en mode silencieux).

1. Prenez le temps de présenter votre équipe et d'établir des relations.

Une grande partie de la vie de VC consiste à vous faire une idée en tant que fondateur. Ceci est encore plus important si vous lancez une ronde de pré-semences ou de semences, alors qu'il n'y a pas beaucoup de béton à faire. Pourtant, de nombreux fondateurs sont tellement enthousiastes à l'idée de présenter leur vision, leur produit ou leur technologie qu'ils se lancent et ne passent que brièvement en revue l'équipe sur la diapositive 23.

Une bonne idée ne vaut rien sans une équipe fondatrice stellaire. Consacrez une partie importante de la réunion (de préférence au début) à l'équipe. Présentez les personnes présentes dans la salle, comment vous vous êtes rencontrés, pourquoi vous vous attaquez à ce problème (j'adore les histoires d'origine) et l'équipe élargie. Présentez-le avec un récit clair de la façon dont tout cela s'articule et assurez-vous de répondre à quelques questions clés: comment cela gagnera-t-il à l'avenir? Pourquoi est-ce l'équipe pour le faire? Et quelle taille peut-elle atteindre?

2. Souvenez-vous de la VC de l'autre côté de l'écran.

Comprenez la perspective VC. Faites vos devoirs sur qui vous parlez et adaptez votre argumentaire en conséquence. Par exemple: quel type de croissance attire les VC? N'oubliez pas que le modèle commercial des VC ne ressemble à aucun autre, car ils n'investissent pas leur propre capital, mais travaillent pour le compte de leurs clients – les commanditaires (LP). Les LP investissent de nombreuses manières, en allouant une petite quantité de capital au capital de risque, généralement considérée comme une classe d'actifs plus risquée, car elle est fondée sur le succès futur des entreprises de démarrage non prouvées.

Inévitablement, toutes les entreprises ne sont pas un pari gagnant. Certains font faillite, d'autres retournent le capital investi mais ne produisent aucun profit. Peut-être qu'un tiers des investissements pourrait générer un rendement positif, mais, d'après l'expérience personnelle, seuls 2 à 10% des entreprises dans lesquelles un capital de risque investit se révéleront des succès remarquables. Si vous pouvez faire croire à un VC que votre entreprise pourrait être l'un de ces succès remarquables, alors vous avez conclu l'affaire.

3. Sachez combien lever, auprès de qui et à quelle évaluation.

Vient ensuite la question de savoir combien d'argent il faut collecter. Il est largement suggéré que les fondateurs doivent viser à lever autant de liquidités que possible, à la valeur la plus élevée. Bien que ce point de vue puisse sembler logique, il est important de comprendre les risques impliqués dans cette approche – ou, du moins, pourquoi ce n'est pas une solution miracle.

Pensez au-delà du financement ; certains VC peuvent vous jeter de l'argent, mais ne vous aideront pas en ce qui concerne les conseils d'embauche ou d'expansion. La valeur de l'expertise opérationnelle ne peut être surestimée. En établissant un partenariat avec d'anciens fondateurs et chefs d'entreprise, vous pouvez apprendre de leurs erreurs sans les répéter.

Pensez également aux futures séries. Les évaluations de la série A devraient idéalement être au moins trois fois supérieures à celles de la valeur initiale; donc, si la valeur de la graine est astronomiquement élevée, tout ce qui n'est pas parfait ressemble à un échec. Les fondateurs doivent être capables de résister aux tempêtes. Les ronds bas ou plats indiquent souvent qu’une entreprise en phase de démarrage est en train de sombrer, donc – comme les requins – ils doivent continuer à nager pour survivre et (espérons-le) prospérer.

Ne diluez pas non plus le stock. Chaque euro investi par un VC signifie un autre pourcentage de propriété de votre entreprise que vous devez céder. Élevez suffisamment pour attirer les gens qui vous aideront à atteindre le niveau suivant sans tout dévoiler.

4. Familiarisez-vous avec le processus d'investissement.

Lorsque vous entrez en contact avec des investisseurs potentiels, des présentations chaleureuses sont certainement utiles, mais le «salut» initial pourrait être aussi simple qu'un message LinkedIn – assurez-vous simplement qu'il est concis et précis. En une semaine, un VC pourrait recevoir 30 à 50 courriels de fondateurs prétendant être dignes d'un investissement, vous devez donc réduire le bruit.

Choisissez une personne dans un fonds de VC et concentrez-vous sur eux; envoyer un courriel à trop de personnes dans une entreprise fera penser aux VC que vous ne personnalisez pas votre approche et que quelqu'un d'autre vous répondra. C'est la personne que vous rencontrerez en premier avant la présentation officielle. Si vous impressionnez cette personne, son enthousiasme inspirera l'équipe au sens large et elle sera probablement en mesure de recruter plus de personnes pour la transaction.

À partir de là, vous recevrez une invitation à participer à une réunion de partenaires. Alors que la crise actuelle persiste, celles-ci se déroulent désormais généralement sur Zoom plutôt que sur le bureau de qui que ce soit. Cela pourrait bientôt changer mais, en attendant, gardez votre arrière-plan propre – et une étagère bien garnie ne va jamais mal.

Le moment choisi pour ces réunions varie, mais 75 minutes est le meilleur endroit. Idéalement, pour le VC, toute l'équipe sera invitée. Les fondateurs devraient utiliser la moitié du temps pour présenter l'entreprise et raconter leur histoire; l'autre moitié devrait être réservée aux questions.

5. Créez un pitch inoubliable.

Bien sûr, il ne sert à rien d'entrer dans une réunion de pitch sans un pitch décent. Les diapositives restent populaires; bien que n'étant pas du goût de tout le monde, ils sont idéaux pour transmettre la vision fondatrice.

Pourtant, les meilleurs entrepreneurs combineront cela avec une démonstration de produit; même s'il n'y aura pas assez de temps pour explorer le produit en profondeur, le but et la passion derrière sa création devraient être évidents.

Ceux qui ont une équipe, une histoire et une vision auront les meilleures chances de succès. En ce qui concerne les rondes ultérieures, cette histoire et cette vision auraient dû se transformer en jalons et en élan; à son tour, cela prouve la puissance de l'équipe fondatrice. À ce stade, tout est question de traction; l’opportunité doit être tangible et ouvrir la voie à la croissance.

Enfin, n’essayez pas d’être quelque chose que vous n’êtes pas – les fondateurs techniques n’ont pas besoin de parler comme un directeur marketing, par exemple. Communiquez une ambition réfléchie et vous irez loin.