4 techniques de vente éprouvées pour les introvertis

septembre
18, 2019

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Levez la main si vous n’êtes pas un vendeur naturel . Vous êtes introverti. Vous êtes déférent. Discuter avec des étrangers n’est certainement pas votre tasse de thé préférée; l’idée que votre gagne-pain est dans la balance transforme le thé en boue dans la bouche.

J'étais une fois à votre place. J'ai développé ma première entreprise en en appelant à froid dans ma cuisine et en laissant des messages sur leurs répondeurs. Quand ils me rappelaient, je répondais d’une voix différente, comme si j’avais atteint la réceptionniste d’un bureau occupé.

Dès que j’ai eu mon "vrai" moi en ligne, le plaisir a commencé. Par amusement, je veux dire terreur dégradante et maladresse. J'ai aspiré . Peu importait l’offre que je proposais; chaque mot a quitté ma bouche avec l'élégance d'une dent tirée.

Tout a changé alors que je maîtrisais quelques techniques de vente éprouvées. Tout le monde peut les maîtriser, mais le moyen le plus simple de les comprendre est de se débrouiller seul. Imaginons que vous vendiez une pomme et appliquons les quatre principes suivants à la transaction:

1. Si vous leur grattez le dos, ils vous gratteront le vôtre.

Vous savez que le client veut acheter la pomme et que le client sait que vous voulez leur vendre la pomme. Chacun de vous est en mesure de faire une faveur à l'autre. Il y a tout un bon sens mutuel sur lequel puiser, mais vous devez rester calme et rassemblé pour en profiter.

Le client doit vous voir comme un avocat impartial. Ils ont besoin de savoir que vous êtes prêt à vous battre pour eux. Ne sautez jamais l'arme et offrez un marché avant qu'ils n'en demandent spécifiquement un; attendez jusqu'à ce qu'ils le disent carrément ou du moins offrent suffisamment d'indices pour que vous puissiez être certain de la direction qu'ils prennent.

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À ce stade, offrez d'agir en leur nom. Vous demanderez à votre responsable s’ils peuvent obtenir un rabais sur ce Red Delicious. Ne vous contentez pas de réussir, mais faites savoir que vous ferez tout votre possible. Si le client se sent spécial – vous ne le ferez pas pour tout le monde, mais qu’il fait une exception -, il voudra vous rendre heureux en retour.

2. Voyez-les comme ils voudraient être vus.

Ne sous-estimez jamais le pouvoir d’un bon compliment à l’ancienne. Cela a un effet psychologique intéressant et prévisible, en ce sens que la personne complimentée voudra, à un certain niveau, être à la hauteur de vos attentes.

«C’est tellement rafraîchissant, avec tout le fast food, de rencontrer des gens qui préfèrent manger fruits et légumes sains. C’est comme si on voyait quelqu'un dans le métro en train de lire un livre au lieu de regarder son téléphone. C’est l’un des petits avantages de mon travail de pouvoir interagir avec des gens comme vous tous les jours. »

Bam. Qui ne voudrait pas acheter une pomme délicieuse, alors que cela nourrirait simultanément leur faim et leur estime de soi? C’est un geste particulièrement puissant si vous pouvez amener le client à souscrire à l’appréciation que vous lui donnez de la nature que vous décrivez.

3. La règle d'or des ventes: fermez-vous et écoutez.

Un entrepreneur qui peut parler d'un bien ou d'un service avec éloquence, passion et confiance est impressionnant. Un entrepreneur capable de faire tout cela et d'être totalement à l'aise dans le silence qui suit est une force avec laquelle il faut compter.

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Apprenez à être à l'aise avec ce silence. Laissez le client réfléchir à ce que vous avez dit à propos de la pomme, puis laissez-le réfléchir davantage. S'ils soulèvent une préoccupation, résistez à la tentation de répondre longuement. Gardez votre réponse brève et précise, et attendez un accusé de réception.

Il ya deux avantages à cela et cela fonctionne main dans la main. La première est que l’écoute construit une relation. Rapport signifie connexion, harmonie, sympathie. La seconde est que le silence crée de la pression.

Plus vous restez silencieux, plus vous avez de chances d'entendre ce que vous voulez entendre. Ce n’est pas une tâche facile – cela m’a fait transpirer littéralement dans ma chemise quand j’étais noob – mais obstiné, la pratique patient sera rentable.

4. Sachez ce que vous vendez.

Il ne suffit pas d’être un expert des pommes; vous devez être une autorité. L'autorité signale à un déclencheur subconscient de confiance et d'obéissance. Pour y parvenir, il faut faire la part des choses entre rude mais inconditionnel, ferme et désintéressé.

Le moyen le plus simple d’établir l’autorité consiste à acquérir une expertise totale sur ce que vous vendez. Vous devez être en mesure de présenter à vos clients toutes leurs options – chaque détail dont vous connaissez le dos de la main -, puis de les aider minutieusement à choisir celle qui coche toutes les cases.

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Quel type de pomme recherchent-elles? Il existe de nombreuses variétés et vous les connaissez toutes. Certains sont doux, certains sont acides, certains sont acidulés. Celui-ci est parfait pour une tarte, celui qui est le meilleur en salade.

Mais l'expertise n'est que la moitié de l'équation. L'autre moitié concerne votre attitude et votre attitude. Cela implique de prendre en charge la relation. Défis passifs et indirects – «Êtes-vous sûr de ce Red Delicious? Ces galas viennent d’arriver, et ils sont extraordinaires »- montreront vos connaissances et vous donneront un air d’assurance difficile à douter.