4 stratégies de communication puissantes pour gagner n'importe quel argumentaire de vente

Les professionnels de la vente les plus performants de toute organisation sont généralement ceux qui ont consciemment ou inconsciemment maîtrisé les principes fondamentaux que je suis sur le point de partager avec vous. Dans mon entreprise Pure Green Franchisej'enseigne à tous les membres de notre équipe qu'il n'y a pas de raccourcis, et dans toute communication, la bataille est gagnée avant même d'avoir commencé. Si jamais j'entends un professionnel de la vente dire qu'il va « s'envoler », je sais qu'il n'est pas préparé. les stratégies font partie du cours.

1. Connaissez votre public

En fonction de la personne avec laquelle vous rencontrez ou parlez, vous devez adapter votre dialogue au niveau de cette personne. Par exemple, si vous faites affaire avec une personne ayant une solide expérience en finance, vous pouvez entrer dans une terminologie et des détails financiers plus complexes. Cependant, si vous avez affaire à une personne peut-être plus junior qui n'a pas de solides antécédents financiers, vous devez vous adapter à son niveau de compréhension. Bien que cela puisse sembler relever du bon sens, vous seriez surpris du nombre de personnes en affaires qui n'adaptent pas leur approche en connaissant leur public. Le résultat : ils perdent les relations et font même sauter l'affaire. Vous devez adapter votre approche à votre public.

Lorsque je parle à de grands groupes de personnes, je m'abstiens d'utiliser un vocabulaire fantaisiste et j'utilise plutôt des mots plus simples. Lorsque je traite avec des cadres supérieurs et des entrepreneurs de haut niveau, j'utilise une terminologie plus technique. C'est vraiment si simple. Je vais généralement répondre à mon approche en fonction de qui je parle. Dans les interactions en tête-à-tête, j'ajusterai mon vocabulaire au niveau de la personne avec qui j'interagis et j'expliquerai tout processus ou terminologie complexe si j'ai l'impression qu'il ou elle ne les comprend pas complètement. Soyez respectueux envers les gens en répondant à votre public.

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2. Se présenter préparé

Il est important de se présenter préparé pour toute réunion. Avant une réunion avec quelqu'un que vous n'avez pas rencontré, vous devez rechercher la personne sur Google ou la rechercher sur LinkedIn pour connaître ses antécédents, ses antécédents professionnels et où elle est allée à l'université, et rechercher un terrain d'entente comme des gens ou des lieux que vous connaissez tous les deux. L'utilisation stratégique de ces connaissances peut vous aider à développer des relations plus rapidement.

Si vous rencontrez quelqu'un pour une réunion d'affaires, vous devez connaître les informations générales sur son entreprise avant la réunion. C'est un must, et vous seriez surpris du nombre d'entrepreneurs qui participent aveuglément aux réunions.

3. Match and mirror

Matching and mirroring sont des techniques mises au point par le Dr Milton Erickson, un psychiatre spécialisé en hypnose et en thérapie familiale. Erickson croyait que l'inconscient était toujours à l'écoute, et il a fait des percées significatives avec les patients grâce à l'art de l'appariement et de la mise en miroir.

Les travaux d'Erickson sur l'appariement et la mise en miroir sont largement utilisés dans les entreprises. La posture du corps en miroir ou en correspondance aide à établir une relation. Par exemple, si vous êtes en réunion d'affaires et que quelqu'un est assis sur sa chaise avec les bras croisés, en vous penchant subtilement en arrière sur votre chaise et en croisant les bras, vous pouvez indirectement établir une relation en parlant au subconscient de la personne. . Si c'est la première fois que vous entendez parler d'appariement et de mise en miroir, cela peut sembler être une astuce Jedi, et vous pouvez avoir des doutes. Cependant, en pratiquant activement et en évaluant les résultats, vous serez surpris de son efficacité et vous finirez par commencer à le faire naturellement.

Si vous observez un nouveau couple amoureux, vous remarquerez peut-être à quel point leur langage corporel est naturellement synchronisé. Ils peuvent prendre leurs boissons en même temps, tous les deux ont les jambes croisées et se penchent sur la conversation. L'appariement et la mise en miroir ont tendance à se produire naturellement lorsque les gens sont en harmonie. Vous pouvez tirer parti de cette technique pour établir des relations plus rapidement avec les gens lorsque vous les rencontrez pour la première fois.

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Au fil des années d'appariement et de mise en miroir , cette technique est devenue pour moi une seconde nature, et je l'utilise sans même y penser. Un aspect intéressant de cette technique est qu'une fois que vous êtes en relation avec quelqu'un, il ou elle commencera généralement à vous correspondre et à vous refléter également. Si vous êtes debout avec un groupe de personnes et que vous avez les bras croisés, après avoir parlé pendant un moment et être en relation avec le groupe, les autres membres du groupe commenceront à se croiser les bras. Lorsque cela se produit, vous saurez que vous êtes en relation avec eux.

4. Maîtrisez votre argumentaire d'ascenseur

Imaginez que vous êtes dans l'ascenseur avec une personne qui peut changer la donne pour votre entreprise. Vous disposez d'une fenêtre de temps très limitée pour profiter de cette opportunité.

En seulement deux phrases, vous devriez être capable d'articuler ce que fait votre entreprise et pourquoi tout le monde devrait s'en soucier. De plus, portez une attention particulière à la fois à votre physiologie et à votre tonalité (comme discuté ci-dessus) lorsque vous livrez votre argumentaire élévateur. Ceux-ci sont critiques. Les gens peuvent dire à partir de votre message si vous êtes sincère dans votre message, et ils jugent inconsciemment si vous croyez en votre propre argumentaire. Bien que votre argumentaire ne soit qu'un début, les gens décideront s'ils veulent faire affaire avec vous en fonction de votre argumentaire.

Lorsque je rencontre des entrepreneurs de startups et des PDG d'entreprises, leur argumentaire d'ascenseur joue un grand rôle dans ma décision de le faire. affaires avec eux. Lorsque je coache des entrepreneurs sur leur argumentaire d'ascenseur, je les coache non seulement sur leur capacité à articuler leur argumentaire, mais aussi sur leur langage corporel et le ton de leur discours. Les meilleurs pitchs d'ascenseur transmettent conviction et authenticité.

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