4 façons de passer à différents secteurs de votre clientèle

« Restez dans votre voie. » Nous l’entendons tout le temps maintenant – dans notre vie professionnelle, dans notre vie personnelle, dans nos relations. C’est une tournure de phrase qui nous conseille de nous en tenir à ce que nous savons, nous guide vers spécialiser au lieu de généraliser et nous encourage à trouver un marché de niche et tenez-vous-y. Cela semble être un bon conseil, non ?

En fait, je n’en suis pas si sûr. Lorsque j’ai lancé mon entreprise de relations publiques il y a plus de dix ans, c’est exactement ce que j’ai fait : je me suis concentré sur le segment de marché que je connaissais le mieux et j’ai orienté mes services uniquement vers eux. Mais au fil des années, je me suis retrouvé à scruter différents secteurs avec curiosité, me demandant comment mon entreprise allait changer et comment j’évoluerais personnellement si je m’efforçais d’essayer de entrer dans de nouveaux secteurs d’activité.

Les propriétaires d’entreprise ont le luxe d’essayer de garder les choses fraîches et passionnantes pour eux-mêmes, et même si j’ai certainement suffisamment de défis dans ma vie personnelle, il est étonnant de voir à quel point je semble toujours inviter de nouveaux défis dans ma vie professionnelle. Je pense que c’est parce que cela me garde plein d’énergie et sur mes gardes. Le monde évolue si vite, la technologie progresse si rapidement que j’ai l’impression que mon entreprise doit simplement se transformer en fonction du climat dans lequel elle évolue.

C’est pourquoi voici mon nouveau conseil aux collègues entrepreneurs : maîtrisez votre voie, oui… mais ensuite amusez-vous un peu sur la route, changez de voie et dépassez vos concurrents tout en profitant de la traversée de plusieurs autoroutes et routes !

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Raisons d’agrandir

Pénétrer de nouveaux marchés n’est pas pour tout le monde, ce n’est pas approprié pour toutes les entreprises. Un magasin de fromages spécialisés à Anytown, aux États-Unis, souhaitera peut-être rester exactement là où il se trouve, faisant exactement ce qu’il fait. Bien sûr, le magasin souhaitera peut-être ajouter des ventes en ligne pour les achats longue distance, mais c’est sa marque qui dessert principalement clientèle locale avec un inventaire que l’on ne trouve nulle part ailleurs dans un rayon de conduite de 150 milles.

Mais un fabricant de bougies qui a commencé en se concentrant uniquement sur le marché de la décoration intérieure peut en effet envisager de se diversifier une fois chez lui. les ventes ont plafonné. Un de mes clients s’est en effet étendu au secteur des entreprises avec une campagne destinée aux retraites d’entreprise et une nouvelle gamme de produits parfumés pour les techniques de relaxation au bureau. Ses ventes ont augmenté de 17 % au deuxième trimestre après son entrée dans le secteur des entreprises.

Ainsi, avant de réfléchir aux moyens de vous développer, réfléchissez d’abord aux raisons pour lesquelles vous souhaiterez peut-être vous développer, notamment :

• Vous avez saturé votre marché initial et votre potentiel de croissance est limité. J’ai commencé dans un bureau du centre-ville dans une ville conviviale pour les gourmets, ce qui a très bien fonctionné pour ma base de connaissances de base, l’industrie de l’alimentation et des boissons. Mais après quelques années, une fois que j’ai fait un pitch auprès de tous les restaurants et établissements locaux que je voulais représenter, je me suis retrouvé dans une impasse. À partir de là, c’est une progression logique vers le marché hôtelier de la ville.
• Les nouvelles personnes que vous recrutez possèdent des domaines d’expertise supplémentaires. Au fur et à mesure que mon entreprise se développait, mon personnel également. Et ils ont apporté avec eux des compétences et savoir-faire de l’industrie au-delà du mien. L’un de mes rédacteurs, par exemple, possédait une vaste expérience dans l’édition de livres. J’ai utilisé son expérience pour percer sur le marché de la promotion du livre, et en peu de temps, le seul auteur que je représentais s’est transformé en deux, puis trois.
• Pour suivre les tendances actuelles du marché. Certaines entreprises peuvent se permettre de s’en tenir à une seule chose et de le faire exceptionnellement bien. D’autres sont plus vulnérables au vents variables dehors. Pendant la pandémie, alors que les gens allaient à peine au restaurant ou en vacances (mes marchés de niche à l’époque), ils étaient acheter des biens pour la consommation domestique et se concentrer sur leur base d’origine. Cela s’est avéré le moment opportun pour moi de commencer à élargir l’objectif de mon appareil photo aux marques de vente au détail et au secteur immobilier.

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Comment se développer en quatre étapes de départ

Une fois que vous avez la motivation et une justification valable pour vous développer dans de nouveaux secteurs, couplés à la bande passante et aux ressources humaines pour le faire, voici quelques conseils que j’ai moi-même suivis pour changer mon entreprise d’une entreprise basée dans l’hôtellerie et le tourisme à une entreprise qui englobe désormais également les sphères de la finance, de la technologie, du bien-être et des organisations à but non lucratif :

Étape n°1 : Commencez par cibler les industries adjacentes. Si, par exemple, vous desservez le marché de l’immobilier résidentiel, explorez l’immobilier commercial. Si vos clients incluent des centres commerciaux et des centres commerciaux, votre expérience se traduira bien dans les grands lieux événementiels, comme les arènes sportives. L’objectif est d’apporter certaines de vos connaissances institutionnelles tout en apprenant les tenants et aboutissants spécifiques de domaines connexes.

Étape n°2 : Assistez à des événements et à des conférences spécifiques à l’industrie. Vous n’êtes pas obligé de trouver des clients d’abord ; une bonne approche consiste simplement à trouver un groupe de personnes dans votre secteur d’activité ciblé avec qui vous pouvez réseau et auprès de qui vous pouvez acquérir une compréhension meilleure et plus profonde du domaine. Lors d’une réunion d’une association nationale à laquelle j’ai assisté, j’ai invité à déjeuner un conférencier qui m’avait vraiment impressionné par sa présentation et lui ai demandé s’il accepterait de me guider. Plusieurs mois d’échanges de courriels ont suivi, au cours desquels il a partagé des informations inestimables et m’a orienté vers les prochaines étapes les plus productives.

Étape n°3 : Ne vous développez pas trop vite. Identifiez seulement une ou deux nouvelles industries à la fois, puis fixez-vous pour objectif de vous établir dans ce domaine avant d’essayer de couvrir encore plus de nouveaux domaines. Comme tout nouveau terrain, plus vous le parcourez, plus vous vous familiariserez avec le territoire.

Étape n°4 : Dans ces nouveaux secteurs, limitez d’abord vos services. C’est l’équivalent de plonger votre orteil dans l’eau pour s’acclimater à la température au lieu de plonger tête première dans les profondeurs. Un exemple tiré de mon propre parcours de transition : je fais des médias sociaux ; mon équipe connaît les médias sociaux. Ainsi, lorsque j’ai lancé ma première entreprise financière, nous n’avions pas besoin de connaître les détails des titres, des privilèges et du dépôt fiduciaire dès le départ ; il suffisait de savoir monter un plan social efficace pour le client qui a produit les résultats escomptés. En quelques mois, nous avons appris à connaître la langue et la langue vernaculaire de ce secteur ; le client était plus que d’accord pour nous fournir dans un premier temps un jargon approprié et des idées de contenu pour les articles, si seulement nous pouvions lui décharger de cette tâche désormais nécessaire.

Autre exemple : lorsque j’ai fait mes débuts dans la technologie, je me sentais un peu hors d’eau avec mon expérience de style de vie de boutique. Je n’ai donc pas proposé à ce client en particulier mon package complet de marketing et de relations publiques. J’ai seulement lancé les relations avec les médias pour commencer, et une fois que nous avons prouvé nos prouesses dans ce domaine, notre contrat de service a ajouté des fonctions de publicité et de publicité. En gros, le succès de vos contrats avec des offres minimales sera donc un bon test décisif pour la suite de vos transactions avec le client.

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Servir de nouvelles industries au cours des dernières années a été un défi et parfois frustrant, mais cela a également été revigorant et étonnamment enrichissant. Chaque fois que je décroche un client dans un domaine nouveau pour moi, je ressens un sentiment d’accomplissement que je n’aurais jamais imaginé lorsque je débutais et que j’espérais simplement qu’une demi-douzaine de clients me maintiendraient à flot.

Morale de l’histoire : il n’est pas nécessaire de se limiter. Quand vous sentez qu’il est temps d’atteindre, atteignez. Vous ne saurez jamais à quoi vous allez vous accrocher ensuite à moins de vous étendre !