4 étapes pour profiter du changement démographique culturel #TheInnovationMentality

Février
9, 2017

7 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

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Pour aider votre entreprise à prospérer et à se développer pendant le changement démographique culturel (CDS) dans lequel nous sommes actuellement, vous ne pouvez pas vendre aux personnes. Vous devez suivre ces quatre étapes:

1. Éduquer le leadership . Définissez et engagez-vous à ce que vous résolvez. Soyez engagé et bâtissez une base solide pour éduquer les autres. Ne vendez pas; vendre sans comprendre crée sans le savoir des tensions. Au lieu de cela, répondez aux besoins uniques de votre lieu de travail et de votre marché.
2. Adoptez la mutualité. Transformez la diversité des pensées en opportunités inédites au profit de tous.
3. Définissez votre plateforme. Faites évoluer et multipliez ce pour quoi vous résolvez.

Examinons un peu plus en détail la première de ces étapes pour voir ce qu'elle implique. «Éduquer le leadership» consiste à s'engager à faire évoluer et à changer le modèle – à nous rééduquer et à aider à définir ce pour quoi nous résolvons. La raison pour laquelle les modèles d'entreprise ne fonctionnent pas est que les gens ne comprennent pas ce qu'ils signifient. Ils ne savent pas comment les traduire en résultats tangibles souhaités et comment leur propre identité de leadership peut les soutenir au mieux.

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Mais «Éduquer le leadership» ne vous amène qu'à la ligne de base. Compte tenu de notre incapacité à embrasser les populations CDS, votre ligne de départ est en fait plus de -20%. Pour certaines entreprises, cela peut démarrer ou baisser encore plus bas si les gens pensent que vous vous concentrez sur des initiatives qui ne développent jamais de sens ou des actions durables, et qui offensent n'importe quel public cible et créent des tensions inutiles parce qu'il vous ressemble jetez un os aux gens, plutôt que de présenter une stratégie évoluée qui représente un engagement. Vous n'atteindrez zéro pour cent que lorsque vous interagissez avec vos employés, clients et partenaires externes, et définissez et vous engagez à ce que vous résolvez. Et chaque fois que vous ne vous engagez pas pleinement ou ne vous appropriez pas et ne vivez pas les caractéristiques, vous retombez dans le négatif et devez vous réengager pour revenir à la ligne de base.

Non seulement vous tombez en arrière, mais vous vous retrouvez dans des situations comme la ville de Los Angeles s'est retrouvée il y a quelques années. En 2013, les populations du CDS étaient déjà devenues majoritaires à Los Angeles, la population hispanique non blanche dépassant à elle seule les Blancs en tant que plus grand groupe démographique de la ville. De plus, le nombre de résidents nés en dehors des États-Unis approchait les 40%. Pourtant, moins de 1% des élus de la ville représentaient des populations ethniques de première génération. En conséquence, ces dirigeants ont eu du mal à se connecter authentiquement avec ces populations. Ils ne savaient pas comment faire, car ils ont suivi l'ancien modèle – jusqu'au vote. Le comté de Los Angeles abrite peut-être la plus grande juridiction électorale des États-Unis, mais le taux de participation est à des niveaux records, et les Blancs sont surreprésentés dans les urnes tandis que les populations par équipes sont sous-représentées.

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En conséquence, les dirigeants de la ville ont continué à chuter en arrière par rapport à la ligne de base et à recommencer à -20 parce qu'ils ne pouvaient pas s'engager avec leur communauté locale du point de vue du leadership. Ce manque d'éducation et de connexion a affecté l'économie de Los Angeles à l'échelle mondiale en entravant gravement la capacité de la ville à atteindre et à améliorer le commerce extérieur de manière authentique en Amérique latine, au Mexique, en Asie et en Inde. – des populations clairement représentées à Los Angeles.

Depuis 2013, Los Angeles a pris plusieurs mesures pour rester au-dessus du niveau de référence, notamment en investissant plus de 10 millions de dollars en dépenses à l'échelle de l'État pour augmenter la participation électorale et en créant Commerce's New American Leaders Program, qui a été conçu pour trouver des leaders qui représentaient la démographie globale de la ville et saisir les opportunités plus larges.

Mais même si ces programmes et d'autres réussissaient, la ville ne se trouverait toujours qu'à la ligne de base. Ce n'est que lorsque l'éducation est terminée que vous avez la possibilité de dépasser zéro et de faire le choix de diriger les gens ou de leur vendre. Lorsque vous les dirigez, vous vous avancez en servant les autres (c'est-à-dire en travaillant avec un objectif généreux). Vous ne vendez pas aux gens lorsque vous les comprenez et les servez. C’est ainsi que vous «surdonnez de la valeur» – en servant les autres et en répondant à leurs besoins uniques. Vendre sans ce niveau de compréhension crée sans le savoir des tensions. La sur-livraison de valeur élimine les tensions que les leaders créent trop souvent sans le savoir (en ressentant le droit de forcer ceux qui ne se sentent pas déjà compris ou valorisés).

Lorsque vous vendez à des gens sans en avoir conscience. leurs besoins uniques, cette vente apparaît comme si vous en profitiez plutôt que d'éduquer une communauté qui exige des relations réciproques. Lorsque vous faites cela, vous embrassez la mutualité, créez des opportunités avec et pour ces populations changeantes et leur donnez de l'influence dans le processus. Écoutez et observez ce qu'ils font et pourquoi, et comment ils le font pour comprendre leur valeur, leur approche et leur style dans les choses qui comptent pour eux.

Trop souvent, les dirigeants et les entreprises pensent avoir atteint la ligne d'arrivée après leurs premiers succès. Non! Ils sont encore au mieux à mi-chemin et doivent évoluer et se multiplier. Nous devons être suffisamment courageux et vulnérables pour s'approprier et réinventer constamment l'approche pour éviter de retomber dans la substitution après avoir fait tant de progrès évolutifs.

D'une certaine manière, ce n'est que du bon sens. Comme le dit Caroline Wanga, vice-présidente de la responsabilité sociale des entreprises chez Target Corp., «Personne ne vous remet en question lorsque vous accordez une attention particulière à un produit sous-performant. Vous devez identifier ce qu'il faut faire à ce sujet avant de le renvoyer à votre portefeuille total, car votre objectif est que tous vos produits fonctionnent à la hauteur de ce qu'ils étaient censés faire. Ainsi, lorsque nous parlons de diversité, c’est vraiment un effort pour arriver à la parité, pas pour donner un avantage concurrentiel à qui que ce soit. Nous devons démanteler ce mythe, car il s’agit en réalité de donner à tout le monde la même expérience d’opportunités. C’est une question d’égalité et d’équité. J'aime dire que mon travail n'est pas de donner une chaussure à tout le monde; c’est donner à chacun un travail qui lui convient. »

Ce que Wanga note n’est pas un problème de Target; c’est un problème mondial. Et cela exige beaucoup plus que les entreprises simplement couper un chèque pour une formation sur la diversité ou des parrainages et faire des déclarations du bout des lèvres à l'idée d'un idéal.

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Business today is de moins en moins sur l'entreprise définissant l'individu et davantage sur l'individu définissant l'entreprise. «Nous ne parions jamais sur une industrie; nous parions sur les individus », déclare Mike Fernandez, président de MBF Healthcare Partners. «L'individu est celui qui peut créer une entreprise.» Et quand il ne comprend pas les individus? Il s'instruit et trouve des partenaires pour l'aider qui a déjà cette compréhension. C’est ainsi que Fernandez et Magic Johnson se sont associés dans une entreprise au service de patients séropositifs, dont Magic fait partie. Les partenaires peuvent sembler un couple improbable, mais malgré leur éducation, leur race, leur expérience professionnelle et leur politique différentes, ils apprécient ces différences et voient le pouvoir de les respecter pour créer une autre entité florissante sous l'égide de la société Fernandez.

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