4 erreurs que vous faites probablement si vous avez du mal à conclure une vente

Août
26, 2020

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Tous les nouveaux vendeurs ont le hoquet lors de leurs premières ventes conversations. La vente est autant un art qu’une science, et il est vrai que la pratique rend parfait. Mais si vous continuez à perdre des ventes à maintes reprises, cela peut être un signe révélateur que des erreurs fatales sont commises. Selon Pipedrive « les statistiques montrent qu'environ un tiers de tous les vendeurs ne parviennent pas à atteindre leurs quotas de manière permanente ou ponctuelle.» En sortant de ces erreurs, un retour sur investissement massif peut être observé dans votre entreprise – parallèlement à une augmentation de votre confiance dans les ventes!

La vérité est que de nombreux vendeurs n’analysent jamais leur processus pour voir s’ils font des erreurs. Ils supposent que parce qu'ils ont appris de leurs responsables des ventes ou de quelques livres de vente, ils font les choses correctement. Vous avez peut-être entendu la notion populaire selon laquelle «les ventes sont un jeu de chiffres» ou que les vendeurs les plus travailleurs et les plus persévérants gagnent s'ils continuent d'appeler de nouveaux prospects encore et encore. Cela propage la (fausse) idée que chaque prospect a juste besoin de convaincre sérieux pour acquiescer et acheter. Les ventes sont beaucoup plus complexes que cela, alors évaluez si l'une (ou toutes) de ces quatre erreurs interrompt votre capacité à conclure des affaires.

1. Vous êtes plus soucieux de parler que d'écouter

De nombreux vendeurs sautent sur un appel de vente en pensant qu'ils n'ont que quelques minutes pour partager toutes les informations pertinentes sur ce qu'ils vendent . Ils se lancent donc dans un monologue complet, intégrant tous les détails et fonctionnalités qu'ils peuvent. Semble familier? Parler à la perspective aboutit rarement à une vente fermée, à moins que la personne n'ait déjà décidé d'acheter avant que vous ne soyez en ligne.

Au contraire, une conversation de vente avec tact porte sur combien vous écoutez. L'écoute active est une technique dans laquelle vous vous concentrez sur ce qui est dit afin de mieux comprendre l'orateur. Au lieu de parler, vous devriez passer la partie qualifiante de la conversation téléphonique à écouter certaines préoccupations et questions que le prospect peut avoir. Cela va au-delà du fait de noter mentalement tout ce qu'ils disent qui est pertinent à la vente. L'écoute active implique également des marqueurs d'écoute, comme hocher la tête si vous êtes en conversation vidéo ou en personne, et poser des questions ouvertes pour obtenir plus d'informations. Cela permet au prospect de se sentir plus entendu et compris.

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2. Vous supposez que vous savez ce dont le prospect a besoin

Même si le prospect vous a contacté pour l’appel et a manifesté son intérêt, il n’est jamais conseillé d’assumer la vente ou de savoir ce qu’il recherche. Jeremy Miner de 7th Level Communications, qui enseigne une méthodologie de vente basée sur la science du comportement, dit que les humains n'aiment pas qu'on leur dise quoi faire.

«Imaginez que vous êtes en communication avec un vendeur qui dit quelque chose sur vous qui n’est pas totalement vrai ou qui est totalement faux», déclare Miner. "Comment te sentirais-tu? Feriez-vous confiance à ce vendeur? "Cette erreur s'étend à" assumer la vente ", c'est-à-dire sauter le pistolet pour fixer un autre rendez-vous ou obtenir les informations de sa carte de crédit avant même qu'il n'ait pris une décision, surtout si vous vendez dans un environnement de vente complexe . Au lieu de cela, Miner encourage «le dialogue dans lequel le prospect fait 80 à 90 pour cent du discours afin qu'il puisse se persuader en parlant à haute voix de ses problèmes et de ses solutions potentielles.»

Utilisez cette technique et l'écoute active pour vous assurer que vous prenez bien note de leurs préoccupations et ne présumez rien à leur sujet jusqu'à ce qu'ils vous disent – et plus important encore, à eux-mêmes – qu'ils ont besoin de ce que vous offrez.

3. Vous essayez de fermer trop tôt

Conformément à l'idée que les ventes sont un jeu de chiffres ou à supposer la vente, essayer de conclure la vente trop tôt dans la conversation conduit presque toujours à des objections et à un rejet. Si vous avez posé les bonnes questions au bon moment lors de la conversation commerciale, ils se persuaderont que vous pouvez résoudre leurs problèmes et les aider à obtenir les résultats qu'ils souhaitent. Vous ne devriez jamais être le seul à le pousser. Pourquoi? Parce que la conversation pourrait être dans un bon swing alors que vous répondez aux questions du prospect et qu'il se réchauffe à l'idée d'acheter potentiellement. vous semblez insistant, ce qui brise toute la confiance que vous avez établie avec le prospect jusqu'à ce moment. Cela donne l'impression qu'il ne s'agit que d'un autre numéro de téléphone sur votre liste et que vous vous précipitez pour passer au suivant. Posez plutôt des questions d'engagement. Celles-ci les aident à passer à l'étape suivante, puis à la suivante. Vous oubliez (ou échouez) de faire un suivi après l’appel

Ce n’est pas parce qu’un appel initial ne s’est pas terminé par une conclusion d’accord que le prospect est une impasse. Si vous avez posé des questions d'engagement, cela les amènera à prendre de petites décisions avec vous – ce qui les aidera à prendre la décision finale d'acheter votre solution. C'est ce qui fait la différence entre les plus performants et les moins performants des ventes.

Avec ce point de vue, considérez comment les ventes sont un long jeu. Cherchez à construire une relation avec le prospect et apprenez-en plus sur lui grâce à une écoute active et permettez-lui de parler à voix haute. Ne supposez jamais que vous savez ce dont ils ont besoin et posez des questions d’engagement qui les aident à progresser dans le processus de vente (à moins qu’il ne soit parfaitement clair qu’ils ne sont pas et ne seront jamais intéressés). En corrigeant ces quatre erreurs courantes, vous aurez plus de chances d'atteindre votre quota ce trimestre.