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mai 27, 2021

3 raisons pour lesquelles une start-up B2B pourrait être votre voie pour faire progresser le changement social8 minutes de lecture




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Les avis exprimés par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.


Alors que le monde est confronté à des défis urgents en matière de santé publique et d'environnement, un nombre croissant d'entrepreneurs lancent des entreprises qui visent à la fois à générer des profits et à résoudre des problèmes sociaux. Le boom de ces entreprises à «  » comprend des entreprises à mission comme le cordonnier durable Allbirds et le producteur de viande à base de plantes Beyond Meat. L'argent afflue maintenant dans les startups durables à un rythme record, le marché de l'investissement atteignant un record de 715 milliards de dollars en 2020, selon le «2020 Annual Impact Investor Survey» du Global Impact Investing Network. fait vraiment une différence? Mesurer l'impact organisationnel est toujours un défi, mais l'établissement de la responsabilité est encore plus compliqué lorsque les objectifs sociaux dépendent des choix des consommateurs. Une étude récente du Capgemini Research Institute illustre certaines des contradictions: alors que 79% des personnes interrogées ont indiqué qu'elles considéraient lors de leurs achats, la plupart n'avaient pas conscience des conséquences environnementales ou sociales réelles liées aux produits de tous les jours. Mais il est faux de blâmer carrément les consommateurs bien intentionnés, étant donné un rapport 2021 de l'International Consumer Protection Enforcement Network (ICPEN) qui indique que jusqu'à 40% des allégations de durabilité des marques peuvent être trompeuses. Pour beaucoup, l'impact social est simplement la dernière tendance à la mode.

Les fondateurs axés sur la mission ne devraient pas jeter l'éponge pour le moment, car il existe une demande généralisée et croissante de solutions -to-business () qui favorisent la durabilité buts. Répondant à la pression réglementaire et à l'intérêt croissant pour les stratégies d'investissement axées sur l'environnement, le social et la gouvernance (ESG), des entreprises de premier plan comme Apple et prennent des engagements audacieux envers des objectifs de durabilité spécifiques et mesurables sur des questions allant de l'esclavage moderne à .

Connexe : Sustainability in Business : Why Change is Needed Now

Les solutions B2B à l'honneur

La fixation d'un objectif, cependant, ne garantit pas l'action . Pour respecter leurs engagements en matière de responsabilité d'entreprise, la plupart des entreprises s'appuieront sur une expertise tierce et des fournisseurs dédiés. Même Microsoft, qui a établi une nouvelle norme avec son plan pour devenir négatif en carbone d'ici 2030, admet que la réalisation de cet objectif nécessitera « une technologie qui n'existe pas pleinement aujourd'hui ». Pourtant, le paysage B2B actuel, dominé par les anciens acteurs, n'est peut-être pas à la hauteur de la tâche. Aujourd'hui, une course aux armements pour des solutions durables s'intensifie rapidement pour combler cet écart. Pour les fondateurs à l'esprit social, cela représente une opportunité pour l'innovation de rupture et une chance d'aider à bâtir une économie .

Principales raisons pour lesquelles les startups B2B peuvent avoir un impact social énorme:

1. Le moment est venu pour les startups B2B

Les startups destinées aux consommateurs peuvent attirer davantage l'attention des médias, mais l'élan se développe pour les fournisseurs B2B : les investissements en capital-risque dans les startups d'entreprise ont dépassé leurs pairs B2C en 2019 et continuent de dominer la négociation. Cette tendance se poursuivra à mesure que les entreprises transformeront leurs pratiques en matière de risque en réponse aux récentes perturbations, en particulier celles de leurs chaînes d'approvisionnement. Une enquête récente de Resilience360 et du Business Continuity Institute a révélé que 73% des fabricants et des détaillants ont rencontré des problèmes de fournisseurs l'année dernière, et plus de la moitié ont adopté la technologie pour atténuer les risques futurs.

Les principaux problèmes que les chefs d'entreprise sont invités à aborder ensuite sont les problèmes de durabilité, de transparence et de réputation. Les startups qui aident les entreprises à comprendre et à atténuer ces risques, telles que la fourniture de nouvelles informations basées sur les données ou d'options plus durables, auront leur choix de clients. Alors que les idées autour de l'ESG et de l'objectif social deviennent de plus en plus courantes, les fondateurs peuvent s'attendre à passer moins de temps à plaider en faveur de l'impact social et à se concentrer plutôt sur les avantages stratégiques de leurs produits.

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2. Synergies B2B et marché à impact social

Des modèles de financement aux perspectives de sortie, les startups d'entreprise suivent une trajectoire différente de celle des B2C. Les fondateurs motivés trouveront de plus en plus le marché B2B mieux aligné avec leur stratégie et leurs valeurs. Principalement, le modèle d'impact social, axé sur la fourniture d'avantages à long terme à un large éventail de parties prenantes, contraste fortement avec la mentalité de «croissance à tout prix» typique des fondateurs B2C.

Les différentes approches du marketing et des ventes illustrent la fracture . Des études montrent que les décisions d'achat des consommateurs sont fortement influencées par des circonstances apparemment arbitraires, telles que l'environnement d'une personne. Ainsi, pour acquérir de nouveaux clients, les marques B2C investissent massivement dans les efforts de promotion de leurs produits précisément au bon moment et au bon endroit. Mais pour les entreprises à impact social, ces coûts marketing représentent des ressources précieuses détournées des objectifs d'impact. Les entreprises clientes, en revanche, ont tendance à prendre des décisions d'achat plus rationnelles et prévisibles. Cette dynamique permet aux entreprises B2B axées sur les objectifs de se concentrer sur leur produit et ses capacités plutôt que sur la messagerie.

Le processus d'achat B2B est complexe et long, mais même un seul grand client peut fournir une validation produit-marché. Les B2B ont le temps de se développer de manière organique, d'atteindre une rentabilité stable et de marquer des progrès constants sur les mesures d'impact. Avec un ensemble de comptes clés au lieu de millions de prospects, il existe également plus d'opportunités pour éduquer les entreprises clientes sur les questions de durabilité et les solutions co-innovantes.

Connexes: 6 Erreurs fatales de vente B2B que vous devez éviter

3. Réaliser votre impact à grande échelle

Peu d'entre nous mesurent notre empreinte carbone ou étudient les lois du travail des pays où nos produits électroniques sont assemblés. La même chose était autrefois vraie pour les entreprises, mais ces dernières années ont été témoins d'une explosion de rapports d'entreprise, KPMG rapportant que 96% des 250 plus grandes entreprises du monde ont publié des rapports de développement durable en 2020. chaînes d'approvisionnement, qui sont responsables de plus de cinq fois les émissions produites par les opérations directes. Les opérations de la chaîne d'approvisionnement des entreprises de consommation engendrent des coûts environnementaux bien plus élevés que leurs autres opérations, représentant plus de 80% des émissions de gaz à effet de serre et plus de 90% de l'impact sur l'air, la terre, l'eau, la biodiversité et les ressources géologiques. Compte tenu du profil mondial des grandes entreprises clientes d'aujourd'hui, les fondateurs peuvent considérablement étendre la portée de leurs solutions en passant au B2B.

En fait, il est de plus en plus possible de concevoir des interventions de développement durable autour de données publiées par des entreprises ou leurs concurrents, comme les objectifs de réduction du plastique. L'adoption croissante de « l'Internet des objets » et des applications d'analyse signifie que des statistiques telles que la réduction des émissions, les litres d'eau économisés et les plaintes des dénonciateurs sont disponibles en temps réel. Pour accéder à ces données, les fournisseurs B2B doivent établir des partenariats ouverts et honnêtes avec leurs clients – une relation difficile à reproduire avec des consommateurs inconstants et de plus en plus soucieux de leur vie privée.

Repenser l'objectif social des entreprises

Le refrain commun entre les entreprises est que l'ESG est un « voyage ». Mais tout comme chaque voyageur a besoin d'un guide, aucune entreprise ne peut à elle seule résoudre les problèmes systémiques auxquels la société est confrontée. Dans un avenir pas trop lointain, la durabilité, la raison d'être et l'impact social pourraient bien devenir des impératifs commerciaux majeurs. Dans ce parcours, il est certain que le B2B a besoin d'entrepreneurs visionnaires pour démontrer le pouvoir de bien faire en faisant le bien.

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