3 façons d'augmenter les ventes sans «vendre»

Mai
30 2019

7 min de lecture

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Pourquoi le stéréotype négatif d'un vendeur – et de la "vente" en tant que profession – persiste-t-il dans notre culture?

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La réponse simple est que nous ne faisons pas confiance aux vendeurs. Nous aimons acheter des choses, mais nous détestons être vendues à! À quand remonte la dernière fois que vous avez rencontré un vendeur qui, selon vous, faisait passer vos besoins avant ses propres intérêts financiers?

En tant qu'entrepreneur, vous êtes peut-être confronté à un grave dilemme. Pour réussir, vous devez vendre en permanence: aux clients, aux investisseurs, aux partenaires stratégiques, aux employés et aux nouveaux employés. En cours de route, vous devez trouver un moyen d'aider chacun de ces mandants à adopter sa vision, vos produits et votre modèle d'entreprise – sans pour autant apparaître comme des «vendeurs» dans le processus.

Faites le calcul.

Je suis un mathématicien par la formation et un actuaire par la formation – et ont même été appelé un compteur de haricots. Vous pouvez imaginer que je porte un protège-poche assis dans une arrière-salle en marmonnant au sujet de mon agrafeuse rouge – loin des clients.

Cela ne pourrait être plus éloigné de la vérité. J’ai remporté des prix de vente, vendu mes propres entreprises et aidé des clients à vendre les leurs. Je ne partage pas cette information pour vous impressionner. Je le partage avec pour vous faire comprendre que vous pouvez vendre beaucoup et ne pas devenir une caricature pour le faire. Avec les excuses de David Mamet ( Glengarry Glen Ross ), vous ne devez jamais fermer.

Ce que vous devez faire à la place pour augmenter vos ventes et préserver votre intégrité , doit adopter trois habitudes contre-intuitives.

1. Donne tes secrets.

Le plus grand défi pour tout vendeur est de créer un climat de confiance avec les clients. Un moyen efficace de le faire est de démontrer que vous placez leurs intérêts avant les vôtres. Ce n'est pas une chose facile à faire, surtout quand les futurs clients savent que vous êtes payé (directement ou indirectement) pour la vente d'un produit ou d'un service donné.

Le moyen le plus efficace de vous distinguer est de faire quelque chose que vos concurrents n'envisageraient jamais de faire. Vous voulez vous démarquer comme étant «différent» des autres.

Exemple? En 1959, la concurrence entre les constructeurs automobiles s'intensifiait. L'ingénieur Volvo Nils Bohlin a inventé la ceinture de sécurité à trois points. Volvo pensait qu'il était plus important de partager cette invention salvatrice que de la garder secrète et d'en tirer profit. En ouvrant le brevet à l'usage d'autres sociétés, Volvo a commencé à mettre l'accent sur la marque «La sécurité avant tout» – qu'elle revendique encore aujourd'hui avec fierté.

Une façon de gagner en crédulité est de céder son pouvoir. Vous pouvez donner des informations que vos concurrents utilisent à leur avantage. Vous pouvez également laisser les clients apprendre des choses sur vous ou sur votre entreprise qu'ils ne pourraient pas apprendre autrement par eux-mêmes.

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Vous ne savez pas quoi donner? La chose la plus puissante que vous puissiez faire est de demander à vos clients les questions suivantes:

• Qu'est-ce qui vous a déplu dans le passé de travailler avec quelqu'un de mon secteur?
• Qu'est-ce qui améliorerait l'interaction pour vous cette fois-ci? ?
• Quelle est la seule chose que vous souhaiteriez savoir avant de prendre votre décision?

Ces questions vous aideront à déterminer ce qu’il faut donner.

2. Cherchez des partenaires improbables.

N'importe quel fabricant peut surpayer et vendre son âme pour accéder aux étalages de Walmart, placer de coûteuses publicités sur Facebook ou payer un bras et une jambe pour Google Adwords. Mais une telle surenchère lors d’une vente aux enchères encombrée ne fait que surpayer de nouveaux prospects. Ce n'est pas une façon intelligente de bâtir votre entreprise.

Trouvez plutôt comment ce que vous avez déjà pourrait apporter une solution au problème de quelqu'un d’autre. Le développement commercial le plus efficace proviendra de sources improbables. Prenons les exemples suivants:

Dans une interview pour la biographie Tirer tout ce que vous pouvez: l’histoire de Jay Abraham Abraham a déclaré: «Vous devez faire des choses très différemment si vous voulez des résultats très différents. »L’un de ses succès les plus anciens et les plus marquants a été de travailler avec Icy Hot. La société s'effondrait, car elle ne pouvait pas se permettre de faire de la publicité et malgré le fait que ses clients adoraient le produit.

Le coup de génie d'Abraham fut d'envoyer des caisses du produit à des stations de radio en échange de publicités. Les stations pourraient collecter l'argent et expédier le produit (sans frais pour la station). Tout ce qu’ils avaient à faire était d’envoyer à Icy Hot le nom et l’adresse des acheteurs afin que la société puisse solliciter des achats supplémentaires.

En prenant une perte de 93 cents sur chaque tube, Abraham aide la société à ajouter un million de nouveaux clients et un bénéfice annuel supérieur à 10,5 millions de dollars – en moins de deux ans.

Un autre partenariat inhabituel. ? Walmart et BuzzFeed se sont associés en 2017. Désormais, les vidéos de BuzzFeed Tasty amènent les clients au site de commerce électronique de Walmart. Walmart n’a pas eu besoin de temps et d’argent pour créer sa propre vidéothèque afin de générer des ventes; et BuzzFeed a trouvé une nouvelle source de revenus.

Un troisième exemple: Dunkin ’Donuts et Waze se sont associés en 2012 pour afficher tous les points de vente Dunkin 'sur la carte . En 2017, Waze a même créé un moyen de commander à l’avance chez Dunkin ’Donuts via l’application. Vendre des beignets via une application de conduite (qui aide les gens à gagner du temps en planifiant de meilleurs itinéraires) en réduisant le temps d'attente pour un café? Brillant.

Besoin d'indices sur les endroits où chercher votre propre partenaire improbable? Posez-vous, et à tous ceux qui écouteront, les questions suivantes:

• Qui d'autre vend ou veut vendre à mon client idéal?
• Qu'est-ce que mes clients achètent avant, après ou à la place de mon produit ou service?
• Quelles qualités, caractéristiques, passe-temps ou intérêts uniques mes clients idéaux ont-ils? Qui d'autre pourrait être intéressé par ce groupe?

Pour recevoir plus de références, faites plus de références. Vous ne savez pas qui vos clients doivent rencontrer? Prenez l'habitude de faire un sondage auprès de ces personnes chaque année.

Demandez-leur quels sont leurs objectifs pour l’année, ce qui les préoccupe le plus et ce qu’ils veulent enfin cocher leur liste de choses à faire. Les réponses vous tiendrons au courant des possibilités d’aiguillage éventuelles qui vous aideront à gagner leur confiance et à être appréciées.

3. Tirez parti de vos limites.

Une autre plainte courante des clients idéaux est le phénomène du «oui».

Les clients sont frustrés quand un propriétaire d’entreprise dit immédiatement: «Oui, je peux le faire», puis ne suit pas et ne passe pas beaucoup de temps (et d’argent) à apprendre comment le faire.

Considérez plutôt que les clients actuels et potentiels sont réellement disposés à accepter votre réponse honnête de «non» ou «je ne sais pas, mais je rechercherai la meilleure solution pour vous.»

Ils ne s'attendent à aucun entrepreneur tout savoir . Mais ils attendent – et respectent – l'honnêteté et les efforts.

Plus de ventes, moins de ventes: En changeant votre objectif de la vente à l'éducation, vous devenez précieux. En vous concentrant sur les besoins de vos clients plutôt que sur vos produits ou services, vous établissez un climat de confiance. En faisant tout votre possible pour aider les autres dans votre domaine et dans votre communauté, vous montrez que vous l'aimez.

Plutôt que de considérer le service clientèle et la chaîne logistique comme des unités commerciales coûteuses menaçant votre rentabilité, ces interactions intéressantes constituent une occasion inestimable de démontrer qui vous êtes et ce qui est important pour vous.

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Une fois que vos clients potentiels et vos collègues vous considèrent comme précieux, digne de confiance et attentionné, vous n'aurez jamais à vendre. rien plus jamais.