3 façons d’augmenter les ventes avec les clients existants

C’est un défi aussi vieux que le commerce lui-même : comment puis-je vendre plus de produits et services à mes clients? L’acquisition d’un client implique généralement un départ sain investissementalors pourquoi ne pas améliorer votre retour sur investissement en vente eux le plus possible ?

C’est beaucoup plus facile à dire qu’à faire et la plupart des entreprises échouent lamentablement à vente continue parce qu’ils négligent une ou toutes les trois clés de la vente incitative : relier les points, le bon timing et ajouter de la valeur.

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Joindre les points

Diriger votre client par la main et de les emmener en voyage, chaque pas étant un progression logique du précédent, est un excellent moyen d’augmenter les ventes. La première étape est généralement votre produit ou service principal – la raison pour laquelle les clients ont franchi votre porte en premier lieu. Votre première vente incitative devrait être quelque chose de directement lié à votre service de base et quelque chose de simple avec une faible barrière à l’entrée pour vous établir en tant que fournisseur de plus d’un article ou d’une solution.

Expérimenter la vente incitative vous aidera à évaluer les besoins et intérêts de vos clients dans différents services. La vente incitative idéale servira également d’indicateur d’intérêt que vous pourrez développer. Enfin, il doit être compatible avec la direction stratégique que vous souhaitez prendre en tant que vendeur ou fournisseur.

Par exemple, si vous êtes une imprimerie et que votre produit principal est cartes de visite, conception de logo pourrait être une progression naturelle puisque bon nombre de vos clients pourraient ne pas avoir de logo ou avoir besoin de quelque chose de plus professionnel. A partir de là, d’autres conception graphique les projets deviennent une suite naturelle. Après tout, votre entreprise a conçu le logo de votre client, vous connaissez donc déjà son style et sa palette de couleurs. Maintenant que vous gérez une conception et un développement collatéral plus avancés, vous êtes le choix logique pour les promouvoir et les distribuer avec commercialisation et La publicité prestations de service.

Horaire

Horaire est un autre facteur critique dans le processus de vente incitative. Les données peuvent vous donner un avantage. Votre service principal offre une fenêtre sur la situation de votre client, et chaque produit ou service après lequel vous vendez est un autre point de données fournissant plus d’informations sur encore plus d’opportunités. Si vous êtes le premier vendeur d’identifier un besoin et d’être le premier à avoir une solution devant le client, vous améliorez vos chances de clôturer cette opportunité par ordre de grandeur.

Dans notre exemple de carte de visite, si un client existant commande plus de cartes de visite à un rythme accéléré, c’est probablement parce qu’il se développe et qu’il a de nouveaux employés. Vous serez peut-être le premier à savoir que cette petite entreprise cliente vient de devenir une entreprise de taille moyenne. Par conséquent, certains de vos services plus avancés pourraient maintenant les intéresser. La fenêtre pour offrir un service exemplaire au bon moment est généralement étroit, donc plus ce processus peut être automatisé et aussi proche que possible de l’instantané, mieux c’est.

C’est là que les systèmes d’automatisation du marketing peuvent briller, mais seulement si vous leur fournissez les données et la logique correctes pour déclencher des offres pertinentes. Les campagnes de marketing goutte à goutte sont beaucoup plus efficaces lorsqu’elles font la promotion d’un produit ou d’un service lié à quelque chose que le client vient de faire ou à un défi qu’il a rencontré.

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Ajouter de la valeur

C’est le plus aspect critique de vendre des services à vos clients, et il ne s’agit pas seulement d’offrir des remises ou des forfaits. La question numéro un à laquelle vous devez répondre est : « pourquoi obtiendrais-je un service par votre intermédiaire plutôt que par des dizaines d’autres endroits ? » Le prix et la commodité sont insuffisants pour obliger les clients à étendre leur relation avec vous. Le véritable confort consiste à faire gagner du temps et du stress aux clients et à les amener plus rapidement à leurs objectifs.

Notre exemple de carte de visite est un argument convaincant pour commodité: « Bien sûr, vous pourriez obtenir un logo conçu par quelqu’un d’autre, mais vous devrez d’abord trouver quelqu’un, puis obtenir une copie du logo dans le bon format, puis revenir et le télécharger. Mais si vous le faites Grâce à moi, il est garanti qu’il sera de la bonne taille et du bon format pour vos cartes de visite. J’aurai également votre logo sur fichier pour toutes les futures cartes de visite que vous voudrez peut-être imprimer, et vous pouvez tout faire en une seule étape dès maintenant. « 

La clé est l’expérience intégrée. Supposons que vous vendiez un service de conception de logo qui prend quelques semaines ou implique de travailler avec une équipe différente qui envoie le résultat au client. Dans ce cas, tous vos avantages par rapport aux autres designers disparaissent. Il en va de même pour n’importe quel service. Si un client vous achète un module complémentaire, il devrait fonctionner immédiatement et mieux avec votre service de base que si le client avait acheté le module complémentaire n’importe où ailleurs.

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Ce qu’il ne faut pas faire

L’un des meilleurs exemples de la façon dont ne pas vendre des services à vos clients passe par places de marché. Pour rester pertinentes, de nombreuses entreprises qui desservent les petites entreprises ont tenté de vendre une variété de services en ligne. Plusieurs de ces entreprises ont investi des dizaines voire des centaines de millions de dollars dans la création d’un catalogue en ligne d’applications SaaS dans l’espoir que leurs clients apprécieront la commodité de les trouver toutes à partir d’un seul endroit. Cependant, ces marchés ne fonctionnent pas car ils manquent les trois points ci-dessus.

Au lieu d’offrir de nombreux produits et services, de semer la confusion chez les clients et de diluer votre proposition de valeur, proposez un ensemble organisé de produits qui fonctionnent mieux parce qu’ils viennent de vous. Offrez-les au moment où votre client en a besoin. Faire gagner du temps aux clients et les aider à atteindre leurs objectifs plus rapidement peut transformer une transaction ponctuelle en une relation continue.