3 expériences sur le comportement des consommateurs pour inspirer la croissance de votre startup

Les startups sont synonymes d’innovation. Dans ce marché très concurrentiel, ils doivent constamment proposer des idées innovantes. Cependant, toutes les idées ne sont pas assez bonnes, il devient donc essentiel de tester les idées au préalable afin de les valider. Une méthode bien connue pour ce faire est appelée Test A/B – ou plus exactement, l’expérimentation.

Expériences, cependant, échouent trop souvent en raison d’une conception d’expérience inexacte. Nous en avons tous été témoins. Cela conduit à un préjugé contre le processus d’expérimentation tout à fait. Nous déconseillons fortement ce préjugé. L’expérimentation peut être la clé de la croissance d’une startup.

Beaucoup de choses peuvent mal tourner conception d’expériences, toutefois. Celle que nous allons particulièrement éclairer dans cet article est la façon dont la compréhension de comportement du consommateur l’intelligence peut conduire à une conception d’expérience réussie. C’est quelque chose dont on ne parle pas couramment, et je vois que beaucoup dans l’industrie n’y prêtent pas attention.

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Intelligence comportementale des consommateurs, ou économie comportementaleest le domaine où les scientifiques étudient comportement humain en termes d’argent et de valeur. L’économie comportementale révèle que les décisions humaines, en particulier dans le contexte de l’argent, peuvent s’avérer assez irrationnelles. Par conséquent, nous pouvons tirer parti économie comportementale dans la conception de nos expériences.

Si vous cherchez à améliorer vos revenus, votre adoption, vos taux d’essai ou votre rétention, alors l’expérimentation en alignement avec l’économie comportementale peut être un hack de croissance pour toi. Cela peut être un concept très puissant dans la conception de vos expériences. Compte tenu de l’immensité de l’économie comportementale, décomposons trois concepts et discutons de la manière dont ils peuvent être utilisés dans l’expérimentation.

1. L’attrait de la gratuité

Il semble logique que le fait de facturer des frais insignifiants pour un service ne fasse aucune différence pour croissance de la clientèle. Ce n’est pas le cas.

Étudions ce concept avec un sujet dont on parle beaucoup étude de cas: Hershey‘s Kisses vs. Lindt, le chocolat gourmand. Une expérience a été menée où Hershey’s était au prix de 1 cent et Lindt était au prix de 15 cents. Les consommateurs ont été invités à choisir entre eux.

Un nombre significativement plus élevé de personnes ont choisi Lindt à un coût beaucoup plus élevé que Hershey’s, qui était presque gratuit. Les consommateurs ont justifié leur choix en disant que Lindt était du chocolat de luxe.

Plus tard, l’expérience a été répétée avec le même groupe de personnes. Cependant, cette fois, le choix était un peu différent. Il y avait une réduction de 1 cent du prix pour les deux cas. Cela signifie que Lindt est descendu à 14 cents et que Hershey est devenu gratuit. À la surprise des chercheurs, les résultats se sont complètement inversés et un nombre significativement plus élevé de personnes ont choisi Hershey’s, même si Hershey’s était du chocolat ordinaire.

Cette expérience prouve de manière concluante qu’il existe un attrait profond pour la « gratuitité » dans l’esprit humain, et nous distinguons grandement entre « gratuit » et « presque libre ». Alors, voici un conseil : si vous êtes dans une entreprise d’applications, sachez que dans l’esprit d’un utilisateur, « gratuit » et « presque gratuit » font une grande différence. Ce sont deux options éloignées. Gardez cela à l’esprit pendant conception de votre expérience aussi bien.

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2. Amorçage

Une autre expérience a été menée dans un aéroport. Les personnes à l’aéroport ont été invitées à prendre des yaourts ou des fruits à un comptoir. Au départ, près de la moitié d’entre eux ont choisi le yaourt et l’autre moitié les fruits.

Pour la partie suivante, quelqu’un sur le chemin du comptoir a parlé aux personnes dans la file d’attente. Ce qu’ils ont découvert, c’est que lorsque cette personne leur a parlé de yogourt, les gens choisissaient plus de yogourt. Et quand cette personne leur a parlé du fruit, ils ont cueilli plus de fruits. C’est un excellent exemple d’amorçage.

Ce que nous apprenons ici est : La clé est de attirer l’attention du consommateur à un produit/service que vous souhaitez vendre. Leur décision sera probablement influencée automatiquement. La façon d’attirer l’attention n’a même pas besoin d’être directe.

La personne qui parlait aux personnes dans la file d’attente n’avait pas nécessairement besoin de signaler le produit. Ce qu’ils disent peut simplement tourner autour du produit. Pour vendre le fruit, nous n’avons pas besoin de leur demander d’acheter le fruit, nous pouvons simplement leur demander quel fruit ils aiment, et cela fait la magie.

3. L’effet leurre

Prenons l’exemple d’une application de rencontre. L’application propose trois profils correspondants dans le compte gratuit, puis propose une option de mise à niveau. La mise à niveau a deux options : Il y a une mise à niveau de base et une mise à niveau premium. Disons qu’il y a 5 % d’utilisateurs qui effectuent une mise à niveau, et la répartition est de 4 % pour le basique et de 1 % pour le premium. Peut-on introduire un leurre dans ces choix pour inverser le ratio ? Eh bien, c’est possible !

Supposons que l’application introduit une autre option de mise à niveau. Il est conforme au forfait premium et s’appelle le prix standard, mais il est inférieur au prix premium. Disons que la mise à niveau de base a cinq fonctionnalités, la mise à niveau premium a cinq plus sept fonctionnalités étonnantes, au prix de 999 $, et la mise à niveau standard a cinq plus une autre fonctionnalité, au prix de 899 $.

Vous seriez surpris de savoir qu’en introduisant simplement cette alternative inférieure, l’application pourra faire passer le ratio de 4%:1% à 1%:4%. La raison de ce changement est qu’auparavant, les utilisateurs n’étaient pas en mesure de comparer directement le basique au premium. Cependant, ils ont maintenant trouvé une comparaison entre les forfaits premium et standard. Cinq plus un est disponible pour 899 $, au lieu de 5 plus 7 à 999 $. C’est une comparaison facile, et l’application pourrait être en mesure d’influencer les gens vers la prime. C’est un autre concept très utile que vous pouvez utiliser pour concevoir vos expériences.

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De nombreuses études en économie comportementale donner une idée juste du comportement des consommateurs en termes d’argent et de valeur. Les startups peuvent tirer parti de ces études pour concevoir et réaliser des expériences réussies. Nous avons discuté de trois concepts simples mais très puissants de l’économie comportementale ci-dessus, et leur mise en œuvre pourrait vous aider à mener expériences réussies toi-même.