3 étapes pour réserver votre premier appel de vente

Mai
12, 2021

8 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Se connecter avec des prospects peut être intimidant. Mais que se passerait-il s'ils vous contactaient à la place? Vous pouvez immédiatement établir un rapport, puis vous concentrer sur le diagnostic de leurs défis et proposer une solution potentielle.

L’un des moyens les plus efficaces pour y parvenir est de développer un aimant en plomb un contenu précieux que vous pouvez partager en échange de l’attention et des coordonnées du public. Par exemple, un consultant en finances personnelles pourrait vous fournir un guide qui vous aidera à déterminer combien d'argent vous pouvez vous permettre de dépenser en nourriture et en divertissement tout en atteignant vos objectifs d'épargne.

Maintenant, certains gourous du développement commercial diront: "Vous n'avez pas besoin d'annonces payantes ou d'un aimant pour attirer de nouveaux clients. Il vous suffit d'assister à ce webinaire gratuit où je vais vous expliquer un processus simple. . . », Et ils le diront souvent dans une annonce payante faisant la promotion de leur aimant principal.

Oui, il existe d'autres moyens de promouvoir votre entreprise; comme parler, écrire et apparaître sur les podcasts . Essayez-les. Mais ces méthodes peuvent prendre plus de temps à mettre en œuvre et elles fonctionnent souvent mieux si vous proposez un aimant en plomb à un moment donné.

Vous savez ce qui est plus facile? Publier un article sur les réseaux sociaux qui dit: "Hé, quelqu'un veut-il un guide qui vous aide à déterminer combien d'argent vous pouvez vous permettre de dépenser pour la nourriture et le divertissement tout en atteignant vos objectifs d'épargne"?

Alors, comment faites-vous? ? Inutile de vous inscrire à un webinaire, lisez simplement ci-dessous.

Connexes: Comment démarrer une Conseil Entreprise: votre entreprise One Page Business Pla n [19659012] Étape 1: Développez votre aimant en plomb à fort impact

Un aimant en plomb ne fonctionne que s'il résout un problème à fort impact pour votre public.

À l'époque où j'ai proposé des conseils en marketing numérique, mon principal aimant était une liste de contrôle, «40 questions à poser avant d'embaucher un spécialiste du marketing numérique». Mon public était constitué d'entreprises de commerce électronique qui avaient besoin d'un point de vue extérieur sur la façon de tirer parti du marketing numérique, l'un de leurs problèmes les plus difficiles et les plus coûteux était de trouver quelqu'un pour gérer ces publicités. Mon guide était une solution évidente et percutante à leur problème.

Comment pouvez-vous déterminer votre aimant principal? J'ai écrit un article, Comment créer une offre irrésistible en sondant votre public sur LinkedIn qui vous aidera à mieux déterminer les problèmes que vous résolvez. À partir de là, choisissez d'en résoudre un via votre aimant principal. Vous pouvez également rechercher les aimants en plomb proposés par des entreprises similaires. Je ne dis pas que vous devriez voler leur idée, mais c’est mieux que de partir de zéro.

Maintenant, vous pensez peut-être: «Si je donne ces informations, pourquoi se donneraient-ils la peine de travailler avec moi?»

Quelques points à considérer:

• Certaines personnes peuvent ne pas travailler avec vous pour une raison quelconque, mais elles peuvent même ne pas faire attention à vous sans cet aimant principal
• En tant que consultant, vous ne vous contentez pas de fournir des informations, vous offrez des solutions personnalisées
• C'est bien mieux que d'envoyer des messages aux gens, en faisant semblant de se soucier de leur journée, puis en basculant maladroitement vers une conversation de vente

Si vous proposez un PDF comme aimant principal, je suggère d'utiliser Canva ]. Cette plate-forme de conception graphique propose des modèles d'aimants de plomb gratuits afin que vous puissiez vous concentrer sur la qualité de votre contenu plutôt que sur vos compétences créatives. Ou, vous pouvez proposer un quiz. Revenant à la consultante Personal Finance, elle pourrait créer un quiz autour de dix erreurs financières courantes. Si vous avez assez de mauvaises réponses, c'est une indication claire que vous avez besoin de son service. Interact est un outil de création de quiz en ligne et une version gratuite est disponible.

Les meilleurs aimants en plomb offrent une valeur ajoutée tout en fournissant une raison évidente pour un prospect de continuer à interagir avec vous.

Connexes: Découvrez comment regrouper, tarifer et promouvoir vos services de conseil

Étape 2: Faites la promotion de votre aimant principal sans publicité payante

Jusqu'à présent, j'ai proposé deux méthodes gratuites de création votre aimant en plomb, et il n'y a toujours aucune raison pour que vous payiez quoi que ce soit .

Les médias sociaux sont un excellent moyen de se faire connaître auprès de votre public cible. Et, avec les bons hashtags, vous pouvez aller bien au-delà de votre nombre actuel d'abonnés sans tirer parti des publicités payantes. Je donne des conseils détaillés sur la façon de le faire dans l'article J'ai publié sur LinkedIn 90 fois en 90 jours. Voici pourquoi vous devriez aussi alors assurez-vous de vérifier si vous recherchez une procédure plus détaillée.

Il existe plusieurs façons de promouvoir.

Soyez totalement transparent, car vous faites la promotion d’un aimant en plomb.

Un de mes messages promotionnels les plus réussis était manifestement promotionnel. J'ai commencé par dire

«J'ai créé un plan d'affaires sur une page pour les entraîneurs, vous pouvez accéder au modèle gratuit ci-dessous.» J'ai ensuite parlé des problèmes résolus, mais c'était clairement un article promotionnel.

Vous pouvez lire l'intégralité du message sur LinkedIn si vous le souhaitez. Il a généré 62 prospects en une seule journée sans publicité payante.

Publiez du contenu de valeur lié à votre aimant principal, puis proposez un lien vers celui-ci dans la section des commentaires.

Commencez par promouvoir votre aimant principal, puis rédigez un article qui reflète le problème ça résout.

Par exemple, si je voulais promouvoir mon plan d'affaires One Page, je pourrais dire:

«Savez-vous comment faire votre travail, mais avez des difficultés à trouver des personnes qui reconnaissent la valeur que vous offrez?

Êtes-vous passer plus de temps à convaincre les gens que vous savez quoi faire et moins de temps à faire le travail?

Faites une pause.

Arrêtez d'essayer de travailler dans votre entreprise et commencez à travailler sur votre entreprise.

Vous disposez d'une quantité limitée de temps et d'énergie.

Résolvez ces défis avant de mettre plus d'efforts dans un processus défectueux »

J'ajouterais ensuite ce qui suit en tant que commentaire sur mon propre message« Si vous souhaitez le cadre, la clarté et la confiance nécessaires pour bâtir une entreprise durable , téléchargez dès aujourd'hui le Business Plan en une page pour les consultants. »

Cette approche vous permet de promouvoir constamment votre aimant principal sans avoir l'air de promouvoir constamment votre aimant principal.

Postez des commentaires sur votre aimant principal

Cela va devenir vraiment méta, très rapide. La publication de commentaires sur la valeur de votre aimant principal encourage les autres à le télécharger également. Vous pouvez voir un exemple que j'ai publié sur mon profil Instagram ci-dessous.

Tirer parti de cette approche est encore plus utile lorsque vous débutez. Bien sûr, vous n’avez peut-être pas un grand nombre de clients ou de clients, mais il est clair que d’autres personnes apprécient la valeur que vous apportez.

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Étape 3: Nourrir vos prospects sans être ennuyeux

Pour la prochaine étape, envoyez votre aimant principal par e-mail . Assurez-vous d'inclure un appel à l'action à la fin! Par exemple, "Si vous souhaitez obtenir de l'aide supplémentaire, réservez un appel stratégique avec moi". Vous n’avez pas besoin d’être aussi ouvert, mais ne supposez pas que les gens suivront naturellement s’ils n’y sont pas invités. Si vous voulez vraiment faire un effort supplémentaire, pensez à inclure une courte vidéo de présentation de vous-même.

Inutile de rendre cela trop soigné, j'ai enregistré le mien sur un téléphone portable et je suis presque sûr que vous pouvez entendre un de mes enfants crier en arrière-plan. Cependant, j'ai testé cette approche par rapport à ne pas avoir de vidéo et le taux de conversion a augmenté de 59%.

Après le premier e-mail, vous souhaiterez envoyer 4 à 5 messages dédiés pour encourager les prospects à passer à l'étape suivante avant de les transférer vers votre liste de diffusion générale. Soyez solidaire et informatif, pas ennuyeux et spam. J'utilise ConvertKit car il vous permet facilement de segmenter votre liste en fonction de divers critères, tels que la manière dont ils ont rejoint votre liste. Vous pouvez configurer l'ensemble de votre séquence en quelques heures. Et oui, une version gratuite est disponible.

Test et apprentissage

Comment savoir si votre aimant principal fonctionne? Vous devrez tester différentes offres et différents contenus d'e-mail. Vous ne saurez jamais ce qu’est «bon» ou «mauvais» tant que vous n’aurez pas à le comparer. Ne laissez pas la peur de tout gâcher vous empêcher d’obtenir la reconnaissance et la récompense que vous méritez. Comme vous le remarquerez dans la histoire Instagram ci-dessous, les gens examineront les petites imperfections et se concentreront sur la manière dont vous les avez aidés. Heck, vous pouvez même l'utiliser comme raison pour promouvoir votre aimant principal.

Si vous avez des questions, n'hésitez pas à me contacter sur LinkedIn ou à rejoindre une session de questions-réponses en direct .

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