21 façons de tripler vos conversions de commerce électronique B2B

Il faut un travail réfléchi pour faire évoluer un magasin de commerce électronique. Je suis sûr que vous avez eu quelques difficultés de croissance à vous rendre au point où vous êtes aujourd'hui. Cependant, vous lisez ceci parce que vous ne vous contentez peut-être pas du lieu de vos conversions à ce moment précis. Vous ne savez peut-être même pas si votre taux de conversion est bon ou non!

Aujourd'hui, je vais vous donner 21 astuces (oui 21!) Sur la manière de doubler (même de tripler) vos taux de conversion actuels.

Mais commençons par déterminer ce qui compte pour une conversion.

Voici les suspects habituels des objectifs de conversion pour le commerce électronique:

1. Une vente en ligne
2. Un utilisateur ajoutant un produit à son panier
3. A utilisateur ajoutant un élément à sa liste de souhaits
4. inscriptions par courriel
5. Partages sur les réseaux sociaux
6. Un indicateur de performance clé que votre entreprise trouve utile

Alors, quel est le bon taux de conversion du commerce électronique?

The Quarterly est une excellente source de données de référence régulièrement mises à jour sur la conversion pour les grandes marques de commerce électronique.

Nous savons d'après ces données que le taux de conversion moyen du commerce électronique est compris entre 2 et 4%; mais nous ne voulons pas être moyens, n'est-ce pas?

Décrivons quelques suggestions que vous pouvez utiliser pour améliorer votre site plus rapidement.

1. Corrigez vos analyses

Des analyses en phase avec les besoins de votre entreprise vous donneront un aperçu réel de la façon dont les gens utilisent votre site et vous montreront les améliorations évidentes à apporter à votre stratégie en matière de gestion des risques d'entreprise.

analytique, il y a généralement quelque chose qui n'est pas suivi correctement pour vous donner une clarté totale sur ce que font vos clients. Vous devez bien suivre vos objectifs pour vous donner cette idée et vous aider à découvrir ce que font les visiteurs de votre site. Par exemple, regardez-vous ce que font les personnes qui effectuent des recherches sur votre site ou celles qui accèdent à votre site via des catégories, des pages de produits ou des pages d'informations spécifiques?

Pour savoir quels événements mènent à un achat, modifiez vos analyses en segmentant le trafic qui suit les acheteurs répétés.

2. Utilisez Hotjar ou d’autres outils de données qualitatives

Toute la journée, vous pouvez vous lancer dans des suppositions inspirées de «meilleures pratiques», mais vous ne saurez pas ce que font vos clients si vous ne le voyez pas. En utilisant des outils de données qualitatifs tels que Hotjar ou CrazyEgg, vous aurez une idée précise de ce que vos clients recherchent.

Vous pouvez y parvenir en créant des cartes thermiques des enregistrements de session, des entonnoirs de conversion et des sondages auprès des utilisateurs.

Les cartes thermiques vous indiqueront en moyenne les endroits où tous les visiteurs cliquent et défilent dans une image statique. Les enregistrements de session enregistreront les écrans des visiteurs sur votre site afin que vous puissiez visionner la vidéo et voir exactement ce que le client regarde et ce sur quoi il clique.

En créant un entonnoir de conversion, vous pourrez voir où les gens se trouvent. sont en train de déposer. Par exemple, si vous créez un entonnoir de la page d'accueil vers le panier d'achat vers la page de confirmation, vous pourrez peut-être voir qu'environ 75% des utilisateurs abandonnent le processus de panier.

Ensuite, vous pouvez visualiser les enregistrements de session de cette étape dans l'entonnoir et voir où les gens sont confus ou frustrés par le processus de votre panier. Assez cool, non?

Enfin, vous pouvez utiliser les sondages sur Hotjar. Ils sont efficaces car ils permettent à vos clients d’exprimer ce qu’ils pensent de votre site. Essayez de poser des questions du type "Qu'est-ce qui vous empêche d'obtenir votre [insert product name or offer] aujourd'hui?"

Souvent, les gens répondent avec des réponses du type "J'ai besoin de plus d'informations", "Je n'ai pas besoin de cela maintenant", "Trop cher "Ou" Je ne sais pas si j'aimerai cette marque. "Si la majorité des gens disent que c'est trop cher, vous pouvez reconsidérer votre cible ou réévaluer vos prix.

3. Affichez votre numéro de téléphone en évidence

Le service clientèle est essentiel dans le commerce en ligne. Vous voulez que les clients sachent que vous êtes facilement disponible pour toute question ou problème qu’ils pourraient rencontrer. Assurez-vous que votre numéro de téléphone est clairement visible dans l'en-tête, les pieds de page et le processus de paiement de votre site à tout moment.

Si rien d'autre, assurez-vous au moins que vous avez une page Contactez-nous avec toutes les méthodes d'options de contact répertoriées. 19659030] Voir le numéro de téléphone en haut à droite sur le site Web de Selini NY ?

4. Indiquez clairement les propositions de vente uniques (UVP)

Je prêche ceci dans pratiquement tous mes articles de blog. Il est essentiel de penser dans l’esprit du client: pourquoi devrais-je acheter chez vous plutôt que d’autres? Êtes-vous moins cher, plus vite, obtenez-vous de meilleurs résultats? Pourquoi êtes-vous si spécial?

Je suggère de placer vos UVP dans vos titres aussi souvent que possible, car ce sera la première information lue par une personne sur chacune des pages de vos produits.

5. Attirer rapidement l’attention des visiteurs

En réalité, vous avez environ trois secondes pour capter l’attention de votre client éventuel. Cela revient à l'UVP car vous voulez vous assurer que votre copie est captivante, mais vous souhaitez également utiliser des images, des GIF et des vidéos de qualité supérieure pour sauvegarder vos revendications.

Par exemple, si vous vendez un logiciel, il se peut que utile pour montrer une vidéo rapide et simple du logiciel en action. Pourquoi? De cette façon, les utilisateurs peuvent obtenir une vue réaliste de ce que fait votre logiciel sans avoir à quitter votre site ou à contacter quelqu'un.

6. Optimiser pour mobile

Tout d’abord, expliquons avec quelques statistiques de OuterBox pourquoi il est impératif d’optimiser votre site mobile:

• 77% des Américains possèdent un smartphone.
• Plus de 230 millions de consommateurs américains possèdent un smartphone.
• Environ 100 millions de consommateurs américains possèdent des tablettes.
• 79% des utilisateurs de smartphones ont effectué un achat en ligne avec leur appareil mobile au cours des 6 derniers mois.
• Près de 40% de tous les achats en ligne effectués au cours de la période des fêtes de 2018 ont été effectués avec un smartphone.
• Les dollars du commerce électronique représentent désormais 10% de TOUS les revenus du commerce de détail.
• 80 pour cent des acheteurs ont utilisé un téléphone portable dans un magasin physique pour rechercher des critiques de produits, comparer les prix ou trouver un autre magasin.
• On estime que 10 milliards d'appareils mobiles connectés sont actuellement utilisés.

N'oubliez pas qu'il ne s'agit que de statistiques américaines! Alors que le monde se détourne des ordinateurs de bureau et utilise plus que jamais leurs téléphones, votre entreprise de commerce électronique interentreprises doit suivre le rythme du temps. Optimisez votre site mobile en écrivant des titres concis et une copie axée sur les avantages qui résolvent les problèmes de vos clients.

Assurez-vous que le temps de chargement de votre site est acceptable en branchant votre URL dans PageSpeed ​​Insights de Google . Google vous donnera un score et des recommandations sur ce que vous devez corriger.

Voir ci-dessous:

7. Description détaillée des produits

Bonne nouvelle: vous avez capturé l’attention de votre auditoire! Maintenant, il est temps de les garder engagés.

En cas de doute, l'air trop d'information. Trop souvent, les gens sautent des pages parce qu’ils n’ont pas pu obtenir de réponses à leurs questions.

Évitez les rebonds inutiles en fournissant autant d'informations que possible sur votre produit. Cela inclut tous les avantages, son fonctionnement, les fonctionnalités, ce qu’il peut ou ne peut pas faire et tout ce qui est essentiel pour le client.

Par exemple, examinez ci-dessous la manière dont Salesforce décrit sa solution de commerce électronique interentreprises. J’ai inclus ici un extrait d’une très longue page Web présentant près de 20 avantages différents de l’utilisation de Salesforce pour votre marché en ligne.

8. Ajouter une vidéo ou une démonstration du produit

L'ajout d'une vidéo ou d'une démo de produit va de pair avec la description de votre produit. Votre site Web n’est pas un magasin physique où les gens peuvent entrer, parler, prendre le produit entre leurs mains et poser toutes leurs questions sur l’article.

Donc, idéalement, vous voulez vous rapprocher le plus possible de l'expérience réelle numériquement. Fournissez une explication claire ou une démonstration de la configuration et de l’utilisation de votre produit. Les clients peuvent se méfier des achats s’ils ne savent pas à quel point il est facile ou difficile de les utiliser.

Rendez-le aussi clair que le jour et dites-lui de ne pas pouvoir dire non!

9. Construisez une structure pour trouver facilement des produits

Pour aider davantage vos clients à trouver le produit ou le service correspondant à leurs besoins, ajoutez des filtres à vos pages de catégorie. Par exemple, combien de produits avez-vous? Si c’est plus qu’une poignée, pouvez-vous les filtrer par taille, prix, couleur, style?

Si vous proposez un service à la place d'un produit, disposez-vous de services distincts avec des fonctions différentes relevant de ce service parent? Vous pouvez voir comment Flexfire LED vous guide vers le bon produit avec son menu de produits structuré. Pouvez-vous imaginer s'il ne s'agissait que d'une longue liste de tous les produits sans catégorie? Ce serait chaotique.

10. Créez des bannières rotatives de produits phares

Proposez vos produits champions dès que de nouveaux visiteurs ou des visiteurs fidèles arrivent sur votre page d'accueil. Cela aide les clients à prendre une décision plus rapidement au lieu de les laisser déterminer le produit qui leur convient le mieux.

Restaurantware.com propose plusieurs bannières rotatives indiquant les produits les plus récents et les plus performants, tout en conservant leur Les clients sont constamment au courant et veulent en savoir plus.

11. Obtention des courriels des clients

Essayez d'accéder à des courriels ciblés via une fenêtre contextuelle ou proposez un code de bon de réduction pour lequel vous vendez continuellement aux clients lors de la phase de décision. amener les gens à s'inscrire pour des envois et retours gratuits et un accès exclusif au service client 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7.

Le marketing par courrier électronique est une pratique dont toutes les entreprises de commerce électronique ont besoin parce que les dirigeants vérifient constamment leurs courriers électroniques. En fait, ceux qui utilisent le marketing par courriel voient en moyenne 40 fois plus de retour sur investissement que par le biais de toute autre tactique marketing.

Lors de la rédaction de campagnes par courrier électronique, concentrez-vous sur l'éducation et l'information de vos clients, qui encadrent votre entreprise d’une manière qui offre des solutions à leurs problèmes. Dites-leur quels sont vos services, pourquoi ils fonctionnent et comment votre marque résout les problèmes.

12. Autoriser les clients à examiner les produits

Les avis sont un élément essentiel du choix d’un achat. Pourquoi? La même raison que tant de gens achètent chez Amazon – nous voulons savoir, de vrais gens, si ces produits sont légitimes. La preuve sociale des avis crée la confiance et aide les gens à avancer avec confiance lorsqu'ils achètent des articles. Il peut être extrêmement utile d’inclure les avis les plus intéressants sur les pages de vos produits pour que vos visiteurs ne vous choisissent pas plus facilement.

De plus, vous souhaitez que cet avis explique le fonctionnement de votre équipe et ce qui distingue votre marque de ses concurrents. Alors, demandez à vos clients précédents, en quoi votre marque a-t-elle eu un impact positif sur leur entreprise?

13. Fournissez des témoignages sur le produit

En plus des évaluations par étoiles, essayez de faire en sorte que les témoignages écrits ou enregistrés (vidéo) soient répartis sur vos pages de produit, vos pages de destination et votre page d'accueil. Encore une fois, vos prospects veulent savoir ce que les autres disent de vos services / produits, alors montrez-leur!

Remarquez comment chaque témoignage explique exactement comment B-school les a aidés à réussir. Le témoignage de Sarah est particulièrement remarquable, car elle cite des chiffres solides: 50 000 $ en une semaine est un excellent résultat et pourrait inciter de nouveaux clients à travailler également avec B-School!

14. Livraison gratuite

Les clients préfèrent payer 10 $ de plus pour bénéficier de la livraison gratuite que de payer des frais d'expédition de 4,99 $. Je suis coupable de cela moi-même.

Anna Kegler de RJMetrics l'explique bien :

«La plupart des acheteurs sont encore plus habitués au magasin hors ligne qu'à l'environnement en ligne. Pour cette raison, nous ne comprenons pas suffisamment en quoi les coûts d'expédition jouent un rôle dans les achats en ligne. ”

En tant que client, si je fais des achats en ligne pour plus de commodité, je vois que la“ commodité ”va me coûter 10 $ ou 20 $, vous feriez mieux de croire que je vais commencer à chercher des chiffres dans ma tête sur la manière dont cet argent est pris en compte dans le temps qu'il aurait fallu pour aller au magasin.

Que se passe-t-il si les calculs ne s’ajoutent pas? Les chariots sont abandonnés en tant que «coûts inattendus» et c’est la principale raison pour laquelle les caddies sont abandonnés .

15. Offrez des coupons

Les coupons peuvent être utiles pour susciter l'intérêt et inciter les gens à essayer votre produit ou service. Toutefois, il est essentiel d’utiliser les coupons avec parcimonie, car le prix le plus bas pouvant toujours nuire à votre activité.

Par exemple, si vous offrez une réduction de 50% sur trop de services / produits différents, vous réduisez vos revenus de moitié. Bien que vous puissiez obtenir de nouveaux clients de cette façon, vous n’avez pas assez d’argent pour soutenir votre entreprise. De plus, un coupon ne garantit pas la fidélité des clients. Combien de fois avez-vous acheté quelque chose une seule fois parce que c'était gratuit ou à prix réduit?

Au lieu de cela, concentrez-vous sur la fourniture d'un service exceptionnel et d'une expérience de marque unique. Voici quelques moyens appropriés d’utiliser les coupons:

Vendre un inventaire «périmé»

Vous ne pouvez pas gagner d’argent si vous ne pouvez pas vendre votre inventaire, c’est le meilleur moment pour commencer à utiliser les coupons. Donnez un pourcentage de réduction sur des articles individuels, une offre de type BOGO ou un article gratuit une fois qu'un certain seuil de dépenses a été atteint.

Par exemple: «Toutes les commandes de plus de 250 $ bénéficient d'un chargeur de téléphone sans fil gratuit. Utilisez le code de coupon: CHARGE250 ”

Voir l’appréciation des clients

Selon Business.com :“ L’acquisition de nouveaux clients coûte 5 à 10 fois plus cher que la vente à un client actuel – et aux clients actuels dépensez 67% de plus en moyenne que les nouveaux venus dans votre entreprise. ”

Raison de plus pour montrer à vos clients actuels un peu d'amour! Envoyez les codes de coupon par e-mail aux clients fidèles pour les remercier de leur soutien continu.

Récompensez les nouveaux clients avec des remises automatiques

Pour les nouveaux clients, appliquez automatiquement des remises à leur premier achat avec votre entreprise, mais n'essayez pas de la vendre dès le départ. . La surprise est une excellente tactique pour faire des clients à vie.

Comme vous pouvez le voir ci-dessus, les nouveaux clients de Check Depot bénéficient d'une réduction sur leur première commande. De petits bonus comme celui-ci ne font pas de mal à essayer!

16. Personnalisation de l'utilisateur

Smart Insights révèle qu'un type de personnalisation ("les visiteurs qui ont vu ceci aussi regardé") peut générer 68% des revenus du commerce électronique.

Vous pouvez voir comment tout est cassé par type de recommandation et comment chacune a augmenté les revenus. Essayez-les sur votre propre site pour voir où vous obtenez le plus de traction. Rappelez-vous simplement que, selon Shopify une bonne personnalisation du commerce électronique devrait:

• Répondre aux besoins des utilisateurs
• Évitez de décourager les visiteurs avec de mauvaises recommandations
• Ne l'utilisez que lorsque le rendement potentiel le justifie.

Amazon.com en est un excellent exemple.

Presque tous les éléments de la page Amazon sont personnalisés, y compris le lien personnel «Olivia's Amazon.com», le salut personnel, le lien vers mon compte, et ma "liste de souhaits". Tous les éléments suggérés sont basés sur mes recherches antérieures, donc rien ne m'est recommandé en dehors de mon domaine d'intérêt.

Essayez d’atteindre ce niveau pour vos propres clients et vous commencerez à voir vos bénéfices augmenter.

17. Prix ​​concurrentiels

Si vous avez sept concurrents et qu'ils proposent tous leur produit entre 200 et 400 USD, mais que le vôtre coûte 1 200 USD, vous risquez de vous faire frotter par des prospects qui magasinent. Si vous voulez avoir un prix élevé, vous devez le justifier.

Le montant qu'un client est prêt à payer dépend de sa perception de votre marque et de son lien avec votre UVP. Supposons que vous souhaitiez qu'un client paie trois fois plus pour votre produit que vos concurrents. Pensez-vous, qu'est-ce qui vous fait trois fois mieux que vos concurrents de 1 à 7? Votre produit est-il de la plus haute qualité?

Un moyen intelligent de déterminer les prix qui seront acceptables pour vos acheteurs consiste à tenir votre personas d'acheteur à jour.

Sellbrite en fournit un bon exemple:

«Créez des profils pour vos types de clients qui identifient leurs préoccupations d'achat, ce qui les motive à acheter votre produit, leur revenu et d'autres informations utiles. vous comprenez leur volonté de payer. Avec cette connaissance, vous vous sentirez en sécurité dans ce que vous facturez pour votre produit et plus confiant dans vos ventes. ”

18. Faites en sorte que les boutons «Ajouter au panier» et «Passer à la caisse» soient courants

Comment un client peut-il acheter chez vous si votre bouton d’achat n’est pas accessible? Cela ne doit pas forcément être sorcier!

Gardez à l’esprit que, dans les pays occidentaux, nous lisons de gauche à droite. Vous remarquerez donc dans l’image ci-dessus que le bouton d’ajout au panier se trouve dans le coin inférieur droit après que la plupart des informations importantes ont déjà été passées en revue. Il s'agit d'un bon endroit pour ces boutons Panier et Paiement, car la plupart des utilisateurs d'Amazon lisent les détails du produit et de l'expédition avant de les ajouter au panier.

19. Utilisez le chat en direct ou les chatbots

Qu'est-ce qui fonctionne mieux? L'utilisation de chatbots vous aidera à éviter les frais généraux liés à la dotation en personnel pour un chat en direct. Cependant, vous obtiendrez probablement une meilleure réponse des clients en utilisant le chat en direct.

Pourquoi? Les acheteurs veulent une expérience client personnalisée qui corresponde à leurs besoins, exactement comme s'ils se rendaient dans un magasin traditionnel.

Aujourd'hui, nous utilisons tous ces outils numériques pour comprendre pourquoi les gens se rebondissent – Hotjar, Qualaroo, Rejoiner – Mais que se passe-t-il si nous laissons simplement les visiteurs nous dire tout de suite ce dont ils ont besoin de notre part en tant qu’entreprise? Pensez à toutes les frictions qui ont été supprimées simplement en discutant rapidement avec vos clients lorsqu'ils sont entrés sur le site.

Découvrez comment SiteGround prouve que vous vous adressez à un véritable expert pouvant vous aider, sur la base d'une photo, nom , notes et combien de clients ont été servis. Sur une autre note, qui est cette dame à droite? Je suis presque sûre que son nom n’est pas celui de Diego, comme il est indiqué. Lors de l'utilisation du chat en direct, indiquez clairement à vos visiteurs qu'ils parlent à une personne en direct.

Si vous choisissez d’emprunter la voie du chatbot, soyez franc avec vos clients et n’essayez pas de leur faire croire qu’un bot est une personne réelle. Découvrez comment le Chatbot Bitcoin Buddy de Facebook traite de ses limitations ci-dessous:

20. Montrez que votre site est sécurisé

La cybersécurité est l'un des aspects les plus critiques du commerce électronique. Sans protocoles appropriés, les vendeurs en ligne s'exposent, ainsi que leurs clients, à la fraude en matière de paiement. Beurk.

Les badges de confiance, les sceaux de confiance, les logos de vos fournisseurs de paiement, le petit symbole de «verrou» sécurisé sur le navigateur, et bien d’autres ajoutent la sécurité nécessaire pour que vos clients l’achètent. Plus important encore, vous devez configurer votre boutique avec un certificat SSL (https: // pages) . Enfin, exigez le CVV pour les cartes de débit et de crédit pour plus de sécurité.

21. Les tactiques de marketing de référence

81 pour cent des consommateurs disent qu'une recommandation d'un ami ou d'un membre de la famille a une influence considérable sur leurs décisions d'achat. Tout le monde peut obtenir les avis des consommateurs, mais il faut du talent pour obtenir l'avis d'un dirigeant d'entreprise satisfait. Pour valider votre entreprise, utilisez vos compétences en matière de réseautage sur LinkedIn ou Google pour encourager les clients précédents à écrire des commentaires positifs sur votre entreprise. Essayez, essayez de rester professionnel.

Communiquez régulièrement avec vos clients satisfaits par le biais d'un programme de marketing par avocat. Cela nourrira votre relation et les récompensera pour le soutien apporté à votre marque. Une fois que vos avocats se sentiront connectés et valorisés par votre entreprise, ils seront prêts à soumettre des renvois de grande qualité.

Consultez le programme de référencement de Google Apps . Google offre des récompenses en argent pour chaque utilisateur qui s'inscrit via le lien de l'avocat.

En conclusion

Il n’ya pas de solution unique pour optimiser votre commerce en ligne. Le marketing B2B est un animal différent du B2C. Vous devez donc tenir compte de plusieurs facteurs lorsque vous vous adressez à votre public cible.

Les dirigeants d'entreprises sont beaucoup plus perspicaces que les consommateurs, il est donc impératif de nouer des contacts avec ces personnes et de gagner leur confiance pour augmenter vos profits. Concentrez-vous sur vos propositions de valeur uniques et proposez différentes offres aux nouveaux clients et aux clients fidèles.

Si vous êtes en mesure d’obtenir des clients satisfaits en vous inscrivant à votre programme de parrainage et en laissant des critiques positives, vous serez étonné de l’impact que cela aura sur votre retour sur investissement.

Avez-vous trouvé l'un des conseils utiles? Quelles tactiques utilisez-vous pour augmenter vos conversions de commerce électronique interentreprises?