2 compétences nécessaires pour réussir à la table des négociations

Août
29 2019

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En tant qu'entrepreneur, vous savez sans doute que votre capacité à de négocier est l'une des compétences les plus utiles pour bâtir une grande entreprise. Très souvent, le succès des négociations se traduit directement par le succès des entreprises.

Que ce soit une négociation, qui implique des partenaires, des investisseurs, des employés, des organismes gouvernementaux, des fournisseurs, des vendeurs, des acheteurs professionnels ou des vendeurs. Etre un négociateur habile dans n'importe laquelle de ces situations peut potentiellement faire une différence significative dans votre succès final.

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Bien entendu, il existe différentes approches de la négociation – et il est logique de déterminer le style que vous devez adopter en fonction de vos objectifs. Bien qu'il y ait beaucoup de façons de catégoriser les tactiques de négociation, les méthodes se résument en gros à deux:

• Tirez le meilleur parti possible de l'autre partie, puis utilisez-la pour les mater jusqu'à ce qu'elles s'effondrent et vous en obteniez le plus possible.
• Essayez de faire en sorte que toutes les personnes impliquées dans les négociations en tirent le maximum possible en utilisant des techniques qui répondent aux besoins et aux souhaits.

La première approche peut certainement être efficace à court terme – surtout si vous ne le faites pas. Ne vous attendez pas à négocier avec une partie en particulier, ou ne vous attendez pas à négocier beaucoup pour aller de l'avant.

Toutefois, si vous vous concentrez sur le long jeu, il est probablement préférable de choisir la deuxième approche –

Selon Frank Carone, associé exécutif du cabinet d’avocats Abrams Fensterman, «Dans toute négociation, les parties ont leur liste de besoins, c’est-à-dire le minimum besoin de faire une annonce eal. Ils ont aussi des listes de besoins, ce qui va adoucir la transaction. Il est important de comprendre vos propres besoins et désirs, mais également les besoins et les désirs de l’autre côté – bien que l’atteinte des objectifs de l’autre ne soit pas un moment. Ensuite, la clé est de veiller à ce que vos besoins soient satisfaits, mais dans le cadre optimal des objectifs de chacun, avec le plus grand nombre possible de souhaits. "

Gagner la réputation parmi les autres en tant que négociateur dur mais juste qui tient compte des besoins et vos désirs peuvent vous aider grandement à atteindre vos objectifs professionnels et personnels. Cette approche fonctionne sur le moment et elle ouvre la voie à de nouveaux succès à long terme si vous négociez à nouveau à l'avenir.

Carone dit que pour obtenir des résultats exceptionnels en tant que négociateur, il faut toujours se concentrer sur ce que chaque partie veut vraiment

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Les deux clés pour découvrir ce qui compte vraiment pour les gens sont:

• un questionnement astucieux
• une empathie constructive

1. Questionnement astucieux

De nombreux grands négociateurs savent très bien solliciter des informations et diriger le processus de négociation. Gardez à l'esprit qu'un questionnement astucieux permet d'atteindre plusieurs objectifs. Cela donnera des réponses, bien sûr, mais cela peut également vous éclairer sur les préjugés, les préférences, le niveau de sophistication et le processus de décision d’une personne. Les questions astucieuses peuvent atteindre les objectifs suivants:

• Obtenir des informations de la contrepartie
• Assurez-vous que l'autre partie comprend les termes et les problèmes de la même manière que vous
• . Identifiez ce qui compte le plus pour la contrepartie

Une interrogation astucieuse peut également être très utile. efficace pour faire avancer le processus de négociation. Les questions peuvent en réalité être plus efficaces que les affirmations pour amener les gens à agir.

2. Empathie constructive

Cependant, poser des questions ne suffit pas. Vous devez également communiquer à l’autre côté que vous comprenez leurs points de vue, leurs limites, leurs besoins et leurs désirs. Cela peut prendre un réel effort de voir une situation d'un point de vue différent du vôtre. Mais ce genre d’effort est nécessaire pour négocier de manière extrêmement efficace – et c’est en quoi consiste l’empathie constructive.

L’empathie constructive est un état d’esprit, une orientation axée sur les valeurs principales et un ensemble de compétences. Par exemple, être empathique de manière constructive est un moyen significatif de faire preuve de respect. Vouloir faire preuve d'empathie peut s'avérer très grave si vous ne maîtrisez pas bien les compétences interpersonnelles essentielles telles que:

• Sondage
• Promotion du concret et de la clarté
• Résumé

L'empathie constructive sous-jacente est l'écoute active. Dans l'ensemble, l'écoute est une compétence facile à comprendre mais difficile à faire de manière cohérente. Mais c’est une compétence essentielle pour que vous puissiez saisir et vraiment comprendre ce que l’autre partie communique, car elle implique une attention à la fois pour les messages verbaux et non verbaux. L'écoute active implique également de comprendre le contexte – la situation actuelle, l'historique de l'autre partie et ses attentes.

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Les besoins et les désirs de l’autre côté de la table de négociation

Un questionnement astucieux et une empathie constructive sont très efficaces pour vous permettre de déterminer les besoins et les désirs de l’autre côté. Bien entendu, pour conclure un accord, vous devez également connaître clairement vos besoins. Ensuite, vous pouvez trouver des zones de chevauchement – et ces zones constituent une base solide pour les accords.

La bonne nouvelle: le questionnement judicieux et l’empathie constructive sont des compétences qui peuvent être apprises. Même si vous utilisez déjà ces compétences, vous pouvez toujours les affiner et les affiner.