10 tactiques de négociation que les dirigeants utilisent pour obtenir des résultats

La négociation est une compétence commerciale essentielle qui peut faire ou défaire des accords, des partenariats et des relations. La capacité de négociation d’un leader peut influencer considérablement l’avenir de l’organisation. Dans des négociations à enjeux élevésla clé n’est pas simplement d’obtenir ce que vous voulez, mais de comprendre ce que l’autre valorise et de tirer parti de ces connaissances pour créer des gains mutuels.

Voici dix stratégies que j’ai apprises au cours de 25 années d’expérience en tant que chef d’entreprise et coach pour vous aider à préparer votre prochaine conversation à enjeux élevés.

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1. Connaître les besoins de l’autre partie

La recherche est votre meilleure alliée. Vous devez apprendre à mener des recherches plus approfondies et plus rentables. Avant d’entamer des négociations, prenez le temps de comprendre les besoins, les objectifs et les contraintes de l’autre partie.

Connaissant leur points douloureux et désirs vous aide à cadrer vos propositions pour répondre à leurs préoccupations spécifiques. Visitez leur site Web, passez en revue leurs projets passés ou consultez leurs profils LinkedIn pour recueillir des informations précieuses.

2. Connaissez vos différenciateurs

Réfléchissez à ce qui vous distingue, vous ou votre entreprise. Lors des négociations, mettez en valeur ces avantages uniques. Par exemple, que pouvez-vous offrir que d’autres ne peuvent pas offrir ? Penchez-vous sur votre points forts et assurez-vous que ces différenciateurs sont au cœur de votre valeur.

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3. Fixez-vous des objectifs ambitieux

Établissez un objectif clair pour la négociation et n’ayez pas peur de demander plus que ce que vous espérez obtenir. Les recherches montrent que la partie qui fait la première offre obtient souvent de meilleurs résultats, car elle fixe les paramètres de la discussion.

Cela aide l’autre partie à comprendre le cadre dans lequel vous évoluez. disposé à négocier et protège votre scénario idéal en prenant en compte les « marges de sécurité » sur cette offre initiale.

4. Proposer plusieurs solutions

La Dre Victoria Medvec utilise le terme « offres simultanées équivalentes multiples » pour recueillir des informations tout en faisant preuve de flexibilité. Présentez plusieurs options qui ont une valeur égale pour vous mais qui peuvent plaire différemment à l’autre partie. Cela révèle leurs préférences et signale votre volonté de collaborer sur une solution mutuellement avantageuse.

5. Écoutez activement

Les grands négociateurs savent quand écouter. Après avoir fait votre offre, prenez le temps d’écouter sincèrement le point de vue de l’autre partie. Ne pas comprendre réellement leur position peut conduire à des opportunités manquées de trouver une solution gagnant-gagnant. Écoute active construit la confiance et découvre des informations clés sur leurs priorités.

6. Développer un plan B solide (BATNA)

Une stratégie de négociation puissante consiste à s’engager avec une « meilleure alternative à un accord négocié » (BATNA) solide. Cela signifie avoir une alternative viable si l’accord n’aboutit pas. Sachant que tu as un stratégie de sortie vous offre un effet de levier et vous donne la confiance nécessaire pour faire des offres audacieuses.

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7. Tenez bon

Même si la flexibilité est cruciale, n’ayez pas peur de rester ferme lorsque cela est nécessaire. Une tactique de négociation courante consiste pour l’autre partie à reculer, dans l’attente de concessions. N’oubliez pas qu’ils ont besoin de ce que vous avez, alors maintenez votre position lorsque cela est approprié.

Cela peut souvent conduire à un meilleur résultat pour les deux parties. Soyez prêt à vous retirer si l’accord n’en vaut pas la peine, ne correspond pas à vos valeurs ou ne correspond pas à votre stratégie.

8. Apprenez l’art de concéder

Lors d’une négociation, faire des concessions n’est pas un signe de faiblesse : cela fait partie de l’instauration de la confiance et de la garantie que les deux parties se sentent satisfaites de l’accord. Lorsque vous concédez, faites-le de manière stratégique et mettez en valeur la valeur que vous apportez toujours. Le but est que l’autre partie se sente positive quant aux « extras » qu’elle a obtenus, même si vous aviez déjà prévu de faire ces concessions.

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9. Sachez quand partir

Toutes les transactions ne valent pas la peine d’être conclues. Fixez des limites claires et connaissez votre point de sortie. Rappelez-vous le dicton : « Une bonne affaire, c’est lorsque les deux parties ont le sentiment d’avoir gagné. » Si vous n’obtenez pas ce dont vous avez besoin et que votre BATNA est plus attrayant, vous pouvez vous en aller.

10. Concluez la transaction en toute confiance

Enfin, lors de la conclusion de la transaction, assurez-vous que toutes les parties comprennent clairement les prochaines étapes. Établissez des délais, confirmez les points clés et maintenez un ton positif. Une clôture bien structurée peut éviter les malentendus et préparer le terrain pour une relation fructueuse à l’avenir. Énumérez toujours les prochaines étapes pour les deux parties et effectuez un suivi en conséquence. Les négociations aux enjeux élevés sont toujours axées sur des relations à long terme.

La négociation va bien au-delà du simple partage du gâteau ; il s’agit de le développer pour que les deux parties sentent qu’elles ont gagné. En suivant ces dix stratégies et en vous concentrant sur la compréhension des besoins de l’autre partie, vous pouvez maîtriser l’art de la négociation et obtenir de meilleures offres pour votre entreprise. Aussi, si vous négociez régulièrement, je vous recommande d’approfondir votre expertise grâce à un programme de négociation spécialisé.

J’ai entendu un jour : « Une bonne affaire, c’est lorsque les deux parties ont le sentiment d’avoir gagné. » Découvrir les besoins réels des deux côtés vous prépare au succès.