10 bonnes pratiques pour créer un modèle de score de plomb réussi

L'organisation de vos prospects est essentielle pour conclure des affaires.

Le respect des meilleures pratiques en matière de notation des prospects vous assurera que vos prospects seront nourris de manière rapide et utile. Si cela est fait correctement et avec soin, vous et votre équipe de vente augmenterez considérablement vos chances de convertir les prospects en clients ravis.

Qu'est-ce que la notation des prospects?

Dans l'ensemble, «plus on est de fous» s'applique à l'agrégation de données pour mieux informer sur la façon dont nous interagissons avec les prospects, les prospects et les clients. Le but de la notation des pistes est de collecter autant de données que possible pour une piste donnée, puis d'affecter des valeurs de points en fonction de ces informations afin de qualifier et de hiérarchiser les pistes.

Voici 5 points de données qui seront vous aider à déterminer le score du prospect pour un prospect donné:

Informations démographiques

La segmentation démographique consiste à affecter des informations personnelles recueillies à vos contacts. Des exemples de données démographiques comprennent l'âge, le sexe, l'appartenance politique, le revenu et plus . Plus vous en saurez sur votre contact, mieux vous serez équipé pour les entretenir. Les informations démographiques informeront tout, de votre processus de sensibilisation aux ventes, à vos initiatives de marketing, à la fidélisation de la clientèle.

Informations sur la société

Les informations sur la société pour un prospect donné peuvent vous aider, ainsi que votre équipe de vente, à définir la langue et les moyens de votre communication. Entretenir une piste dans une société Fortune 500 sera bien différent de nourrir une piste dans une entreprise de 10 personnes. S'il est accessible, connaître les revenus de l'entreprise peut vous aider à prédéterminer la meilleure offre lorsque votre prospect atteint l'étape de décision dans le parcours de son acheteur.

Activité du site Web

Votre responsable (et son entreprise) a-t-il une présence numérique active? Trouvez plus d'informations sur la façon dont votre prospect interagit avec le Web – trouvez leurs canaux sociaux et découvrez le contenu de leur blog. Vous pourrez peut-être découvrir les points faibles, vous donnant la possibilité d'ajouter de la valeur à leur expérience numérique et de commencer à instaurer la confiance.

Engagement par e-mail

Explorez plus en détail la façon dont votre prospect interagit avec vos e-mails. Les ouvrent-ils plusieurs fois ou les laissent-ils non lus? Selon la façon dont votre prospect interagit avec vous, vous aurez une meilleure idée du moment où intensifier la communication ou du moment de détente.

Engagement social

Vérifiez si votre prospect interagit avec votre entreprise sur les réseaux sociaux. C'est un excellent moyen d'évaluer leur intérêt pour les offres de votre entreprise. Si votre responsable est actif sur les médias sociaux et publie souvent, c'est une excellente occasion d'avoir une conversation plus franche et informelle avec votre prospect pour commencer à établir des relations et la confiance.

Tenez compte de tous les points ci-dessus lors de la configuration de la notation des leads. Lorsque les prospects atteignent une valeur ponctuelle ou un seuil spécifique, ils sont considérés comme des prospects qualifiés et doivent être acheminés vers les ventes. Idéalement, le processus de routage devrait être déclenché automatiquement. Savoir quand tendre la main à un prospect peut aider les vendeurs à concentrer leur attention sur les bons prospects au bon moment, augmentant ainsi leur productivité et leurs taux de réussite.

Comment créer un modèle de score de leads réussi

Une fois que vous aurez mieux compris les types d'informations nécessaires à la création de l'enregistrement de contact de votre prospect, vous Je serai prêt à définir vos critères de notation. Pour être sûr que votre score est correct et cohérent, suivez ces conseils ci-dessous:

Tirez parti de données et d'analyses réelles pour éclairer votre stratégie

Les données réelles sur vos prospects peuvent prendre plus de temps à trouver, mais cela vaut généralement la peine de déterminer le les meilleures façons de communiquer avec, et idéalement ravir vos prospects à tel point qu'ils vous donnent leur entreprise.

De plus, les données aident à éliminer les biais humains qui pourraient affecter la portée de votre équipe. Vous pouvez trouver des données à partir de leurs données démographiques, des rapports d'attribution, des médias sociaux, de leurs connaissances du secteur, etc. Faire preuve de créativité! Vos efforts seront récompensés lorsque votre prospect se transformera en vente.

Envisagez de configurer plusieurs modèles de notation des prospects

Cela vous permettra de définir davantage les scores attribués à chaque prospect et de vous assurer qu'ils reflètent fidèlement ceux d'un prospect. ajustement et / ou intérêts. Un moyen efficace de le faire consiste à utiliser des scores calculés pour fusionner plusieurs modèles de score en un seul. Voici des exemples:

• Différentes gammes de produits / services
• Nouveau client par rapport aux ventes incitatives
• Ajustement démographique
• Activité d'engagement

Concentrez-vous sur les actions et les engagements de sites Web de grande valeur

vient à diriger la notation, toutes les activités ne sont pas égales. Votre avance obtiendra un score plus élevé si vos analyses montrent qu'elles recherchent des parties à forte valeur ajoutée du site Web de votre entreprise. Voici des exemples d'actions / engagements de grande valeur:

• Page de tarification consultée
• Formulaire «Contactez-nous» soumis
• Engagement du CTA
• Temps passé sur la page
• Plusieurs pages vues par session
• Multiple sessions en un jour et / ou une semaine

Ne pas attribuer de points pour chaque e-mail ouvert

Bien qu'un e-mail ouvert indique une certaine mesure d'engagement avec votre marque, cela peut signifier beaucoup plus qu'un prospect est prêt pour la vente ou un bon ajustement pour vos produits / services. Pour éviter de gonfler les scores des prospects, attribuez une valeur en points après l'ouverture d'un nombre initial d'e-mails, tenez compte d'une combinaison d'ouvertures et de clics, ou même consultez les soumissions ou les pages vues générées par l'e-mail.

Utilisez des attributs négatifs / scoring pour éviter des scores gonflés

Les scores principaux qui reposent uniquement sur des résultats positifs comme moyen de notation conduisent à une inflation des scores. Afin de compenser l'inflation du score, vous devez appliquer les attributs négatifs nécessaires à toute piste donnée pour aider à réduire les scores en fonction de l'inactivité ou du manque d'ajustement. Il existe de nombreuses façons de lutter contre l'inflation des scores. Une solution simple consiste à inclure les secteurs dans lesquels vous ne remplissez pas de critères de notation négatifs.

Définissez un taux de décroissance en points pour réduire les scores d'inactivité

Si vos contacts ne restent pas engagés, ils ne sont probablement pas intéressés parler à votre équipe de vente et ne devrait pas être considéré comme un prospect qualifié après un certain point. Les scores devraient diminuer avec le temps pour refléter cela. Déterminez une durée spécifique après laquelle l'inactivité ancrera des points à partir d'un score de plomb. Votre taux de dégradation des points doit être défini en fonction de la durée de votre cycle de vente.

Un exemple de dégradation des points pour un cycle de vente de 6 mois ressemblerait à:

• Aucune activité pendant 30 jours: 10 points soustraits
• Aucune activité pendant 60 jours: 10 points soustraits
• Aucune activité pendant 90 jours: 20 points soustraits
• Aucune activité pendant 6 mois: Effacer le score des prospects

Établissez un seuil pour le routage automatique des prospects vers votre équipe commerciale au bon moment

La mise en place d'un seuil de score de prospects garantit que les prospects ne sont affectés aux ventes pour la sensibilisation que lorsqu'ils ont atteint un seuil de qualification convenu par votre équipe de vente. Cela permet aux ventes de hiérarchiser facilement les pistes les plus qualifiées et élimine les conjectures de l'attribution des pistes pour l'équipe marketing.

N'utilisez pas le score des pistes pour définir l'étape du cycle de vie d'un contact

Des seuils doivent être définis pour marquer un contact comme MQL et acheminer le contact vers le service commercial au bon moment. Au-delà de cela, n'utilisez pas le Lead Score pour définir les étapes du cycle de vie (SQL, opportunité, etc.). Ces étapes ultérieures doivent être définies en fonction de l'endroit où se trouve un contact dans votre processus de vente, et non d'un modèle de score automatisé

Évaluez les performances et optimisez votre modèle de score de leads au fil du temps

Revoyez régulièrement votre modèle de score de leads pour vous assurer que vous ne qualifiez pas les prospects trop tôt ou trop tard. Si vous qualifiez des tonnes de prospects mais que votre équipe commerciale n'en convertit pas beaucoup, vous ne qualifiez pas suffisamment les prospects avant de les remettre aux ventes, c'est-à-dire que votre seuil peut être trop bas. Regardez vos taux de conversion pour les MQL en SQL et les SQL pour les clients!

Il est temps de créer votre modèle de notation de leads personnalisé!

Maintenant que vous avez appris les meilleures pratiques pour construire le vôtre modèle de score de plomb personnalisé il est temps de créer le vôtre! Un modèle de score de prospects personnalisé créera un système organisé pour vous aider à fournir un contenu pertinent en fonction de la position de votre prospect dans le parcours de l'acheteur. Vous ne savez pas par où commencer? Nous pouvons vous guider tout au long du processus. Planifiez le temps avec notre équipe ci-dessous pour commencer.