Vous souhaitez doubler les bénéfices générés par un seul client ? Maîtrisez cette stratégie en 5 étapes

En tant que fondateur d’une startup qui permet aux magasins de commerce électronique d’utiliser la science des données et grâce à mon travail précédent dans optimisation du marketing par e-mail pour des centaines de clients, j’ai pu constater à quel point les remises et promotions peuvent être puissantes – et potentiellement dangereuses. Ils stimulent les ventes pendant les périodes creuses, offrent aux nouveaux clients un point d’entrée moins cher et améliorent les relations avec les clients existants. Cependant, ils peuvent également transformer les clients en chasseurs de rabais.

Dans cet article, je partagerai ma stratégie en cinq étapes éprouvée pour créer des promotions qui non seulement stimulent les ventes à court terme, mais augmentent également votre chiffre d’affaires. valeur à vie des clients. À la fin de cet article, vous apprendrez à :

1. Identifiez vos segments de clientèle les plus prometteurs pour les promotions.
2. Sélectionnez les bons produits à promouvoir pour un impact maximal.
3. Calculez des remises qui stimulent les ventes sans dévaloriser votre marque.
4. Planifiez vos promotions pour un engagement optimal.
5. Mesurez le succès à long terme de vos campagnes promotionnelles.

Étape 1 : Ciblez les bons clients

Les entreprises de commerce électronique ont généralement trois types de clients :

1. Les clients ponctuels : Représentant souvent la majorité de vos clients, ce sont des clients qui n’ont acheté qu’une seule fois.
2. Les clients occasionnels : Ceux qui ont fait deux ou trois achats.
3. Les clients fidèles : Ils sont votre force motrice : ce sont les clients qui parleraient de vos produits à leurs amis et achèteraient chez vous régulièrement.

Selon Revue des affaires de Harvardacquérir un nouveau client coûte cinq à 25 fois plus cher que fidéliser un client existant. Pour augmenter la fidélisation de la clientèle, il est beaucoup plus facile de faire passer les clients d’« occasionnels » à « fidèles » que de « ponctuels » à « occasionnels ». En effet, il manque au groupe ponctuel une caractéristique cruciale : une intention avérée de rachat.

En rapport: La fidélité des clients est votre Saint Graal pour réussir. Voici comment le cultiver.

Étape 2 : Trouvez le produit qui rend les clients accros

Maintenant que vous avez sélectionné le public cible de votre promotion, l’étape suivante consiste à sélectionner les produits à promouvoir. Puisque l’objectif est d’augmenter la fidélité et la rétention, votre meilleur pari est sur les produits qui continuent de ramener les gens dans votre magasin. Ce sont ces produits qui ont transformé les clients occasionnels en habitués. Malgré la variété, la grande majorité des clients de McDonald’s reviennent pour le Big Mac, vous devez donc trouver votre « Big Mac ». Pour trouver ce produit star, il suffit d’examiner vos données de ventes pour voir quel(s) produit(s) ont généré le plus de revenus grâce aux ventes répétées.

Une autre approche consiste à savoir si vous disposez d’un produit passerelle. Il s’agit de produits que vos clients pourraient acheter en premier, ce qui les mènerait ensuite à d’autres produits générant des ventes répétées. Par exemple, si vous dirigez une entreprise en ligne qui vend du thé de spécialité, votre produit de passerelle peut être une boîte d’échantillons contenant une collection de mélanges sélectionnés que les clients peuvent essayer. Après les avoir goûtés, ils pourraient choisir un favori et continuer à vous l’acheter régulièrement.

Étape 3 : Remises stratégiques

Une fois votre public cible et le produit de votre choix prêts, il ne vous reste plus qu’à élaborer les détails de votre promotion. Ces détails incluent le timing, la copie et la remise. Cependant, ce faisant, il est crucial de maintenir une approche stratégique en matière de remises. Une remise trop importante sur vos produits peut amener les clients à percevoir votre marque comme ayant moins de valeur. Le but n’est pas de faire acheter parce que le prix est irrésistiblement bas mais d’inciter ceux qui envisagent déjà un achat à passer à l’action. Selon une enquête menée par Revue des affaires de Harvard95 % des responsables commerciaux des entreprises Fortune 500 maintiennent des remises inférieures à 25 % afin de ne pas éroder la perception de la valeur du produit.

Étape 4 : Planifiez vos promotions de manière stratégique

La clé pour planifier les promotions est de planifier à l’avance et d’analyser vos données. Il est important de planifier à l’avance, car regrouper plusieurs promotions trop près les unes des autres donnera des résultats bien plus faibles que de disposer d’un temps suffisant pour les séparer.

De plus, vous devez analyser le taux de réponse de vos clients à vos précédents e-mails et promotions par heure de la journée et jour de la semaine. Par exemple, les professionnels en activité participeront très probablement à vos promotions du mardi au vendredi. UN étude réalisée par Hubspot ont constaté que les e-mails promotionnels envoyés le mardi suscitent l’engagement le plus élevé (27 %), suivis du lundi (19 %). Cependant, votre public spécifique peut différer, alors comptez toujours sur vos propres données pour déterminer le moment optimal pour vos promotions et envisagez de tester A/B plusieurs options pour trouver celle qui fonctionne le mieux.

Une fois que vous avez identifié le timing optimal, vous pouvez désormais reconstituer le puzzle et lancer votre campagne.

Étape 5 : Surveiller et analyser

Après avoir envoyé la promotion à vos clients et récolté les bénéfices à court terme, le travail n’est pas encore terminé. L’objectif n’était pas simplement de générer une augmentation des revenus. L’objectif est d’augmenter la valeur vie client en les transformant de clients occasionnels en clients fidèles.

Mesurer le succès d’une telle campagne demande du temps et de la patience. Cela est particulièrement vrai si votre entreprise vend des articles coûteux pour lesquels le cycle d’achat répété est long, par exemple des meubles. Pour avoir une bonne estimation du nombre de clients convertis, une bonne idée est d’attendre deux fois la durée du cycle de réachat dans votre magasin. Par exemple, si le délai moyen entre deux commandes consécutives des mêmes clients est de deux mois, vous devrez peut-être attendre jusqu’à quatre mois pour observer le véritable effet de votre campagne sur la valeur vie client.

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Conclusion

Les promotions et les remises peuvent être une arme à double tranchant, mais la réflexion stratégique et l’analyse des données peuvent être un outil de transformation qui fait monter en flèche la valeur à vie de votre client. En mettant en œuvre cette stratégie en cinq étapes, vous pouvez transformer des clients occasionnels en clients réguliers qui achètent chez vous de manière répétée. En appliquant ces principes, vous constaterez non seulement une augmentation des ventes immédiates, mais vous cultiverez également une clientèle fidèle qui favorisera une croissance durable de votre entreprise de commerce électronique. Ces clients fidèles deviendront à leur tour des évangélistes de vos produits et généreront encore plus de ventes et de revenus d’une manière qui ne peut même pas être suivie dans un KPI.