Les opinions exprimées par les contributeurs d’Entrepreneur sont les leurs.
Hemingway a écrit que la meilleure façon de déterminer si quelqu’un est digne de confiance c’est simplement de leur faire confiance. Dans la plupart des entreprises, en particulier dans le secteur technologique, la confiance a toujours été couverte par deux facteurs principaux : sécurité et conformité. Je pense que cette approche (tout comme les conseils d’Hemingway) est non seulement dépassée, mais coûte également des millions aux entreprises chaque année.
Comme un directeur de la confiancej’ai travaillé avec des dizaines d’entreprises du secteur de la vente au détail, des logiciels et même de la biotechnologie, les aidant à transformer leur fiabilité en un produit qu’ils peuvent commercialiser. Cette approche a conduit à des ventes plus rapides et à une augmentation satisfaction du client, mais cela nécessite une toute nouvelle façon de penser – et de fonctionner. Et la réalité est que la plupart des entreprises envisagent la confiance de la mauvaise manière : il ne s’agit pas d’accumuler des coches sur une liste informatique ou de conformité, mais plutôt de permettre, défendre et créer une réelle valeur commerciale.
À l’heure où les forces technologiques, sociologiques, voire géopolitiques, nous poussent à réévaluer l’authenticité et la manière de favoriser la confiance dans un monde plein de désinformation et de deep fakes – J’ai beaucoup réfléchi à ce défi.
En termes simples, si la confiance dans votre entreprise ou votre produit est nécessaire pour réaliser une vente, vous pouvez et devez en faire un produit intentionnel basé sur des preuves de la façon dont vous gérez votre entreprise. Voici comment transformer la confiance en un produit commercialisable avec un impact significatif Retour sur investissement (et pourquoi cela n’a jamais été aussi important) :
La confiance en prend un coup
Les cyberattaques, les violations de données et la fraude en ligne ont augmenté de façon exponentielle ces dernières années, mais ce n’est pas seulement la cybersécurité qui pose des problèmes de confiance. Baromètre de confiance 2024 d’Edelman a révélé que plus des deux tiers des personnes interrogées pensent que les chefs d’entreprise tentent délibérément d’induire les gens en erreur.
Des sociétés comme Meta et Boeing ont fait la une des journaux pour problèmes de confiance dévastateurs des clients au cours des dernières années. Dans le secteur des logiciels, j’ai pu constater par moi-même comment les effets en aval d’une perte de confiance peuvent avoir un impact négatif sur les entreprises, que ce soit par le biais d’audits et de contrôles de conformité coûteux ou en érodant leur valorisation à long terme.
Quelle que soit votre activité, considérer la confiance comme un produit peut s’avérer un moyen inestimable de rationaliser les ventes, d’augmenter les revenus et de prendre en charge les indicateurs commerciaux clés. Et la confiance compte vraiment dans le grand schéma de le succès de votre entreprise: il a été démontré que des entreprises de confiance surperformer leurs pairs de 400 %.
Construire un nouveau cadre de confiance
Pour la plupart des entreprises, la fiabilité sera particulièrement examinée au cours du processus de vente. Mais je pense que les entreprises doivent commencer à réfléchir et à parler de confiance bien avant d’en arriver à ce stade. La réalité est que la confiance doit être un élément essentiel de la façon dont vous gérez votre entreprise, et les clients s’en soucient plus que vous ne le pensez.
Le meilleur point de départ est de comprendre exactement ce dont votre client a besoin, puis de trouver des moyens de garantir que ces besoins sont satisfaits par vos pratiques et opérations organisationnelles. Voici le cadre de confiance que j’utilise :
1. Productisez votre processus
Les clients se soucient de la façon dont votre produit est fabriqué – et ils veulent savoir comment vous gérez les problèmes tout autant que comment vous les aiderez à réussir (cela est particulièrement vrai dans le domaine des logiciels, où les acheteurs potentiels exigent des preuves de processus sûrs et dignes de confiance). comportement prévisible pour donner le feu vert à un achat).
Alors, comment fais-tu ça? Compilez des preuves de votre fiabilité en histoires de confiance pertinentes qui démontrent à vos clients pourquoi ils peuvent et doivent faire confiance comment vous faites ce que vous faites, qu’il s’agisse d’une vue sur vos pratiques de stockage de données, votre chaîne d’approvisionnement ou votre approche de la gouvernance d’entreprise. En prenant une longueur d’avance et en supprimant de manière proactive les risques de frictions de confiance, vous pouvez accélérer les ventes et la génération de valeur.
2. Créez une boutique de confiance
Alors que la sécurité et la conformité appartiennent traditionnellement à l’informatique, une pratique de confiance doit être beaucoup plus holistique, sans parler du soutien et de l’adoption par un large éventail de dirigeants d’entreprise. Chaque segment de votre entreprise – des opérations aux spécialistes du marketing en passant par la haute direction – devrait parler de vos pratiques de confiance et raconter vos histoires de confiance.
Et, bien sûr, l’ajout d’un responsable de la confiance à votre équipe accélérera inévitablement l’investissement dans la confiance en tant que moteur de valeur fondamentale (sans parler de démontrer aux autres l’importance que vous accordez à la confiance en tant qu’organisation dans son ensemble).
3. Mappage avec les métriques C-suite
Comme pour toute pratique, vous devez savoir si votre pratique de fiducie fonctionne. Alors comment le mesurer ? Utilisez les mêmes mesures que votre directeur financier, telles que l’impact ou l’influence sur les coûts d’acquisition de clients, le taux de désabonnement et les ventes.
Assurez-vous d’aligner votre pratique de confiance sur les mesures de valeur commerciale qui obtiendront l’adhésion de la direction. J’ai personnellement constaté des résultats qui s’adressent directement aux dirigeants, tels qu’une réduction du temps nécessaire pour conclure des transactions, une augmentation des revenus et moins (voire aucun) d’audits perturbateurs.
L’essentiel : les entreprises et les produits dignes de confiance bénéficient d’une prime sur le marché.
Si la confiance joue un rôle essentiel dans les résultats de votre entreprise, alors changer votre façon de penser – et de la traiter comme un produit – peut en fin de compte ajouter une valeur considérable. Mais la meilleure mesure du succès ? Pour la plupart des entreprises, il s’agit de savoir qu’en fin de compte, vos clients veulent travailler avec vous parce que votre entreprise est véritablement digne de confiance. Et cette preuve se trouve dans votre produit de confiance.
mai 20, 2024
Votre entreprise peut avoir un problème de confiance coûteux. Voici comment y remédier et augmenter vos profits.
Les opinions exprimées par les contributeurs d’Entrepreneur sont les leurs.
Hemingway a écrit que la meilleure façon de déterminer si quelqu’un est digne de confiance c’est simplement de leur faire confiance. Dans la plupart des entreprises, en particulier dans le secteur technologique, la confiance a toujours été couverte par deux facteurs principaux : sécurité et conformité. Je pense que cette approche (tout comme les conseils d’Hemingway) est non seulement dépassée, mais coûte également des millions aux entreprises chaque année.
Comme un directeur de la confiancej’ai travaillé avec des dizaines d’entreprises du secteur de la vente au détail, des logiciels et même de la biotechnologie, les aidant à transformer leur fiabilité en un produit qu’ils peuvent commercialiser. Cette approche a conduit à des ventes plus rapides et à une augmentation satisfaction du client, mais cela nécessite une toute nouvelle façon de penser – et de fonctionner. Et la réalité est que la plupart des entreprises envisagent la confiance de la mauvaise manière : il ne s’agit pas d’accumuler des coches sur une liste informatique ou de conformité, mais plutôt de permettre, défendre et créer une réelle valeur commerciale.
À l’heure où les forces technologiques, sociologiques, voire géopolitiques, nous poussent à réévaluer l’authenticité et la manière de favoriser la confiance dans un monde plein de désinformation et de deep fakes – J’ai beaucoup réfléchi à ce défi.
En termes simples, si la confiance dans votre entreprise ou votre produit est nécessaire pour réaliser une vente, vous pouvez et devez en faire un produit intentionnel basé sur des preuves de la façon dont vous gérez votre entreprise. Voici comment transformer la confiance en un produit commercialisable avec un impact significatif Retour sur investissement (et pourquoi cela n’a jamais été aussi important) :
La confiance en prend un coup
Les cyberattaques, les violations de données et la fraude en ligne ont augmenté de façon exponentielle ces dernières années, mais ce n’est pas seulement la cybersécurité qui pose des problèmes de confiance. Baromètre de confiance 2024 d’Edelman a révélé que plus des deux tiers des personnes interrogées pensent que les chefs d’entreprise tentent délibérément d’induire les gens en erreur.
Des sociétés comme Meta et Boeing ont fait la une des journaux pour problèmes de confiance dévastateurs des clients au cours des dernières années. Dans le secteur des logiciels, j’ai pu constater par moi-même comment les effets en aval d’une perte de confiance peuvent avoir un impact négatif sur les entreprises, que ce soit par le biais d’audits et de contrôles de conformité coûteux ou en érodant leur valorisation à long terme.
Quelle que soit votre activité, considérer la confiance comme un produit peut s’avérer un moyen inestimable de rationaliser les ventes, d’augmenter les revenus et de prendre en charge les indicateurs commerciaux clés. Et la confiance compte vraiment dans le grand schéma de le succès de votre entreprise: il a été démontré que des entreprises de confiance surperformer leurs pairs de 400 %.
Construire un nouveau cadre de confiance
Pour la plupart des entreprises, la fiabilité sera particulièrement examinée au cours du processus de vente. Mais je pense que les entreprises doivent commencer à réfléchir et à parler de confiance bien avant d’en arriver à ce stade. La réalité est que la confiance doit être un élément essentiel de la façon dont vous gérez votre entreprise, et les clients s’en soucient plus que vous ne le pensez.
Le meilleur point de départ est de comprendre exactement ce dont votre client a besoin, puis de trouver des moyens de garantir que ces besoins sont satisfaits par vos pratiques et opérations organisationnelles. Voici le cadre de confiance que j’utilise :
1. Productisez votre processus
Les clients se soucient de la façon dont votre produit est fabriqué – et ils veulent savoir comment vous gérez les problèmes tout autant que comment vous les aiderez à réussir (cela est particulièrement vrai dans le domaine des logiciels, où les acheteurs potentiels exigent des preuves de processus sûrs et dignes de confiance). comportement prévisible pour donner le feu vert à un achat).
Alors, comment fais-tu ça? Compilez des preuves de votre fiabilité en histoires de confiance pertinentes qui démontrent à vos clients pourquoi ils peuvent et doivent faire confiance comment vous faites ce que vous faites, qu’il s’agisse d’une vue sur vos pratiques de stockage de données, votre chaîne d’approvisionnement ou votre approche de la gouvernance d’entreprise. En prenant une longueur d’avance et en supprimant de manière proactive les risques de frictions de confiance, vous pouvez accélérer les ventes et la génération de valeur.
2. Créez une boutique de confiance
Alors que la sécurité et la conformité appartiennent traditionnellement à l’informatique, une pratique de confiance doit être beaucoup plus holistique, sans parler du soutien et de l’adoption par un large éventail de dirigeants d’entreprise. Chaque segment de votre entreprise – des opérations aux spécialistes du marketing en passant par la haute direction – devrait parler de vos pratiques de confiance et raconter vos histoires de confiance.
Et, bien sûr, l’ajout d’un responsable de la confiance à votre équipe accélérera inévitablement l’investissement dans la confiance en tant que moteur de valeur fondamentale (sans parler de démontrer aux autres l’importance que vous accordez à la confiance en tant qu’organisation dans son ensemble).
3. Mappage avec les métriques C-suite
Comme pour toute pratique, vous devez savoir si votre pratique de fiducie fonctionne. Alors comment le mesurer ? Utilisez les mêmes mesures que votre directeur financier, telles que l’impact ou l’influence sur les coûts d’acquisition de clients, le taux de désabonnement et les ventes.
Assurez-vous d’aligner votre pratique de confiance sur les mesures de valeur commerciale qui obtiendront l’adhésion de la direction. J’ai personnellement constaté des résultats qui s’adressent directement aux dirigeants, tels qu’une réduction du temps nécessaire pour conclure des transactions, une augmentation des revenus et moins (voire aucun) d’audits perturbateurs.
L’essentiel : les entreprises et les produits dignes de confiance bénéficient d’une prime sur le marché.
Si la confiance joue un rôle essentiel dans les résultats de votre entreprise, alors changer votre façon de penser – et de la traiter comme un produit – peut en fin de compte ajouter une valeur considérable. Mais la meilleure mesure du succès ? Pour la plupart des entreprises, il s’agit de savoir qu’en fin de compte, vos clients veulent travailler avec vous parce que votre entreprise est véritablement digne de confiance. Et cette preuve se trouve dans votre produit de confiance.
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