Votre empreinte numérique tue-t-elle vos ventes ?

Le saviez-vous seulement 1 Américain sur 4 pense que les professionnels de la vente sont crédibles dans ce qu’ils disent et font ? Une mauvaise expérience personnelle avec un représentant des ventes contribue sûrement à ce chiffre lamentable. Vous vous souvenez probablement de cas où vous soupçonniez que le vendeur avec qui vous étiez sur le point de faire affaire était un fraudeur. Peut-être que la personne a donné des réponses contradictoires à vos questions. Ou peut-être qu’ils ne prenaient vos appels qu’après les heures. Lorsque votre Spidey-sens vous a dit que quelque chose n’allait pas, vous avez probablement vérifié la personne en ligne. Sur la base de ce que vous avez trouvé, vous avez peut-être transmis ce représentant et ce qu’il était vente en raison de leur faible crédibilité des ventes.

À l’ère de l’information disponible instantanément, vous vous êtes comporté comme n’importe quel acheteur. De nos jours, les acheteurs n’attendent pas pour recevoir un appel ou la visite d’un professionnel de la vente. Ils recherchent des commerciaux en ligne avant de les contacter. S’ils ne trouvent pas suffisamment d’informations ou s’ils tombent sur des informations qui auraient dû rester confidentielles, ils passeront à autre chose.

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Votre profil LinkedIn fait votre première impression sur les acheteurs

Nos recherches montrent que 65 % des prospects consultent le profil LinkedIn d’un commercial, consultent son publications sur les réseaux sociaux ou faire un recherche Google avant de les rencontrer pour la première fois. Lorsqu’un prospect regarde votre empreinte numérique, que sont-ils susceptibles de trouver ? Vous ne voulez pas qu’ils rencontrent des incohérences qui les feront se demander si vous êtes qui vous prétendez être.

Il n’y a pas si longtemps, un commercial m’a envoyé un e-mail pour présenter un produit qui intéressait mon entreprise. Appelons-le Jake D. Je l’ai brièvement recherché sur LinkedIn, puis un autre projet a détourné mon attention. Lorsque le représentant a suivi et planifié une réunion, j’ai vérifié son Profil LinkedIn nouveau et a remarqué que son nom avait changé. Je me demandais si la correction automatique avait été le problème. Peu impressionné par son souci du détail, j’ai creusé plus profondément et j’ai découvert que Jake D. ne travaillait pas dans le travail qu’il prétendait occuper. Son profil montrait également qu’il avait passé 13 ans à diriger sa propre société de conseil. Pendant ce temps, il a affirmé avoir travaillé avec quelques entreprises que je connaissais en tant que clients. Mais les résultats de ma recherche sur Google ont révélé des communiqués de presse montrant qu’il avait été employé dans ces entreprises. Ces divergences en ligne ont soulevé trop de signaux d’alarme. Je ne pouvais pas dire ce qui était vrai à propos de ce vendeur. J’ai annulé la réunion que nous avions prévue et je n’ai toujours rien fait avec le représentant ou sa société.

Ne laissez pas les doutes sur votre professionnalisme entrer dans l’esprit de vos prospects. Vous pouvez empêcher que cela se produise en revoir votre profil LinkedIn tous les six mois. Lors de votre examen, considérez les détails du point de vue de votre prochain client, car c’est lui que vous voulez impressionner. En d’autres termes, créez votre profil LinkedIn pour votre prochain client au lieu de votre prochain patron.

Mettez à jour votre profil avec vos dernières certifications et réalisations. Les prospects aiment faire affaire avec des fonceurs qui gardent leurs compétences pointues. Publiez tous les articles que vous avez écrits et qui concernent le secteur de vos prospects sur votre page LinkedIn. Marquez ces articles avec un hashtag pour les rendre faciles à trouver sur Google et sur les réseaux sociaux.

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Audit des médias sociaux du point de vue de l’acheteur

Vos prospects curieux ne limiteront probablement pas leurs recherches en ligne à LinkedIn. Ils passeront à d’autres sites sociaux. Nous avons tous fait des choses dont nous ne sommes pas fiers. À l’époque, seuls quelques-uns de nos amis les plus proches étaient au courant de ces gaffes. Désormais, chaque instant est immortalisé sur les réseaux sociaux. De nombreuses personnes utilisent les réseaux sociaux pour se vanter de leurs dernières escapades. Ces images améliorent-elles la crédibilité des ventes que vous espérez atteindre ?

Décidez comment vous voulez que les prospects vous voient. Supprimez les images et les publications qui ne correspondent pas à vos objectifs. Si l’un de vos amis a publié une image peu flatteuse et vous a tagué, demandez-lui de la retirer. Assurez-vous de régulièrement réaliser un audit des réseaux sociaux sur vous-même, afin que vous puissiez supprimer le contenu problématique avant que les prospects ne le voient.

N’oubliez pas qu’il est tout aussi important de refléter un contenu positif sur vos sites sociaux. Quelqu’un a-t-il capturé des images ou des vidéos de vous parlant lors de conférences de l’industrie qui comptent pour vos acheteurs potentiels ? Marquez votre calendrier pour revoir votre activité sur une base mensuelle et mettez à jour vos sites. Rendre ce type de contenu public et trouvable par les moteurs de recherche ajoute à votre crédibilité.

Engagez-vous dans un calendrier de production de contenu avec le référencement à l’esprit

Nos recherches montrent que seulement 17 % des professionnels de la vente ont rédigé des publications ou des articles liés au secteur d’activité de leurs clients. Les perspectives sont toujours en ligne ces jours-ci. Sur plus de 1 000 dirigeants de petites entreprises que nous avons interrogés, 25 % ont regardé une vidéo Podcast liées à leur industrie au cours de la dernière année, tandis que 17 % ont écouté un podcast audio. Cette curiosité est pour vous l’occasion de vous présenter comme un leader d’opinion.

Que vous créiez du contenu une ou deux fois par semaine, respectez un calendrier. Ne vous découragez pas si peu de pistes se présentent à vous au début. Le contenu a une longue durée de vie. J’ai écrit un article il n’y a pas longtemps pour une publication pharmaceutique. Un an plus tard, je reçois toujours des demandes de prospects qui ont lu l’article. Si je n’avais pas écrit cet article, mon empreinte numérique serait beaucoup plus petit. Plus vous produisez de contenu de qualité, surtout s’il contient des données et des idées de leaders de l’industrie, plus vous gagnerez en crédibilité.

Les acheteurs sont avides d’informations qu’ils peuvent utiliser pour se renseigner avant de contacter un vendeur. Ils effectueront une recherche en ligne, et si vous voulez qu’ils trouvent votre contenu, investissez dans l’aide de un service de référencement pour développer une stratégie qui correspondra aux termes de recherche populaires. Dans mon entreprise, nous nous sommes engagés à changer notre stratégie de contenu dans le but de faire apparaître notre site Web sur la première page des résultats des moteurs de recherche. Après plusieurs mois de publication constante de contenu contenant les bons mots clés, nous avons atteint notre objectif et attiré plus de trafic.

Les prospects ont le choix entre de nombreux fournisseurs. Si vous voulez qu’ils vous remarquent, étendez votre empreinte numérique à celle qui reflète l’image que vous souhaitez projeter. Lorsque les prospects peuvent vous trouver en ligne, votre crédibilité augmente, ainsi que la possibilité qu’ils fassent affaire avec vous.

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