Votre contenu marketing encourage-t-il ou décourage-t-il vos clients idéaux?

Les entreprises jouent souvent une frontière entre offrir trop peu d’informations et les acheteurs potentiels écrasants avec trop. La question n’est pas simplement de savoir si votre site Web ou votre garantie est informatif; C’est si cela aide les acheteurs à franchir la prochaine étape de leur voyage sans vous disqualifier prématurément.

J’ai vu ce défi jouer d’innombrables fois dans le SaaS industrie. Les fondateurs sont souvent si fiers de la complexité, de l’intelligence et de la minutie de ce qu’ils ont construit que leurs sites Web deviennent un monument à chaque fonctionnalité.

Plus d’une fois, j’ai travaillé avec une équipe qui avait passé des années à perfectionner sa plate-forme, et leur page d’accueil se lisait plus comme une fiche de spécification technique qu’une proposition de valeur. Au lieu d’attirer des prospects, cela les a confus et les a découragés. Les acheteurs qui ne pouvaient pas trouver immédiatement la seule capacité dont ils se souciaient supposaient qu’il n’était pas disponible et a continué… alors qu’en réalité, le produit aurait pu résoudre leur problème avec brio. Ce n’était pas la technologie les retenant; C’était la façon dont ils le présentaient.

Le défi de l’équilibre

Les acheteurs modernes effectuent des recherches importantes avant de s’engager avec un représentant des ventes. Ils visent à valider votre crédibilité, à déterminer si vous servez leur industrie et à évaluer comment votre solution se compare aux alternatives. Pourtant, si votre site Web est rempli de pages infinies de fonctionnalités du produit, de détails de service et d’études de cas, le volume pur peut fonctionner contre vous.

Si un acheteur visite votre site à la recherche d’une capacité particulière et ne peut pas en trouver rapidement la mention, il supposera souvent que vous ne l’offrez pas… même si vous le pouviez. D’un autre côté, si vous fournissez un aperçu clair et organisé de vos services, votre proposition de valeur et la façon dont vous résolvez les problèmes des clients, ce même acheteur est beaucoup plus susceptible de chercher des éclaircissements. À ce stade, votre équipe commerciale a la possibilité de cadrer la conversation, de qualifier le prospect et d’aligner votre proposition de valeur unique (RRP) avec leur profil client idéal (ICP).

L’objectif du parcours client

Cette tension doit être vue dans le parcours client. Les acheteurs passent par étapes: sensibilisation, considération et décision. Au stade de sensibilisation, votre rôle est d’éduquer et d’établir une pertinence. Au stade de la considération, les prospects vous comparent aux concurrents. Au stade de la décision, les détails comptent… mais ces détails sont mieux livrés dans une conversation de vente individuelle adaptée à la situation de l’acheteur.

Les grandes entreprises comprennent que leur présence numérique n’est pas conçue pour conclure l’accord, mais plutôt pour encourager les bonnes perspectives à passer à l’étape suivante. Au moment où ils sont dans une conversation commerciale, les acheteurs sont déjà quelque peu qualifiés. Le vendeur peut ensuite plonger dans les fonctionnalités, les différenciateurs et les prix nuancés d’une manière qui ne submerge pas mais résonne à la place.

Messagerie axée sur la valeur par rapport aux vidages des fonctionnalités

Les stratégies numériques les plus efficaces évitent la tentation de publier une encyclopédie exhaustive de toutes les fonctionnalités possibles.

Le contenu axé sur la valeur se concentre sur:

• Encadré le positionnement de l’entreprise sur le marché.
• Présentation des résultats des clients plutôt que des fonctionnalités brutes.
• Offrir des aperçus concis qui ouvrent la porte à des conversations plus profondes.

Cette approche encourage les acheteurs potentiels sans les décourager avec une complexité inutile. Mieux encore, il ouvre une voie vers la conversion plutôt que de supprimer l’opportunité.

L’objectif ultime n’est pas de répondre à toutes les questions possibles de votre site Web. Il s’agit de fournir suffisamment de clarté et de crédibilité pour encourager les prospects à entrer dans une conversation où votre équipe peut qualifier ses besoins, souligner votre UVP et les guider vers de devenir client.