Vente numérique pour les transporteurs non soumis à un quota: cela calcule-t-il?

“ Pas tout ce qui peut être compté et tout ce qui compte ne peut pas être compté.” – William Bruce Cameron

La plupart des employés de sociétés interentreprises (B2B) ne le font pas. savoir faire de la vente numérique quand aucun quota ne lui est attaché. Mais comme il est difficile de mesurer la vente numérique, comment pouvez-vous aider les transporteurs non soumis à un quota à comprendre en quoi les outils de vente numériques peuvent renforcer leur impact sur leur carrière et leur entreprise?

D'après mon expérience, les transporteurs non soumis à un quota ont initialement déclaré: “ non, la vente numérique n'est pas mon travail. »Mais une fois que nous avons commencé à leur expliquer comment ils pourraient l'appliquer à leur rôle, en tirant parti de leur expérience et de leur mentalité, ils ont généralement compris à quel point ils pouvaient être précieux pour l'entreprise en ce qui concerne le numérique. vente.

L’empreinte sociale d’une organisation doit aller au-delà des ventes. Tout le monde a une voix (ou une voix potentielle) sur le social, pas seulement la marque ou les vendeurs détenteurs de quotas qui crient le message de la société. Les employés non détenteurs de quotas dans n'importe quel département peuvent fournir l'authenticité qu'une marque doit être appréciable et transparente en ligne.

Cependant, souvent, à moins de bénéficier du soutien d'un programme de formation complet, ils privilégient des messages qui ne sont pas toujours pertinents. authentique ni valeur ajoutée. Souvent, leur message est directement lié à un atout marketing, par exemple: "Je vais demander à quelqu'un de s'inscrire à un webinaire."

Je pense que ce que les transporteurs non soumis au quota peuvent faire de mieux est d'ajouter cette voix authentique. besoins de l'organisation. Nous ne pouvons pas toujours diriger les gens vers nos propriétés monétisées ou un webinaire. Nous avons besoin de personnes qui ont des conversations fondamentalement authentiques et authentiques avec les gens.

Je pense que cela crée une expérience holistique pour les personnes qui sont liées au processus d'achat d'une manière ou d'une autre. Cette vision globale de la participation de l'ensemble de votre entreprise à la conversation en ligne est non seulement bénéfique pour l'organisation à long terme, mais également pour le processus de vente à court terme.

Intimidation de la viralité des médias sociaux

Quota -Les transporteurs et tout le monde veut avoir une voix. Ils veulent pouvoir participer à la conversation, contribuer au succès de l’organisation et faire progresser le programme de vente. Mais souvent, j'entends dire «je ne saurais pas quoi dire» ou «j'ai peur de casser Internet». Les gens ont besoin de coaching et de compétences pour pouvoir tenir ces conversations de manière efficace.

Autre raison du coaching: dans le modèle de vente traditionnel des réunions individuelles, si un employé dit quelque chose de mal, cela peut être partagé avec quelques personnes. Le bouche à oreille pourrait se propager, mais pas des centaines de milliers de personnes. Considérant que si quelque chose est partagé sur les médias sociaux, il n’est pas difficile pour lui de toucher des milliers de personnes. Cela rend les gens un peu réservés sur une plate-forme où les erreurs peuvent être facilement amplifiées.

Une bonne formation pour les bonnes personnes

La formation en vente sociale applique les compétences de vente traditionnelles dans un contexte numérique. La vente est rarement enseignée au lycée ou à l'université. Les gens ne savent pas comment utiliser les étiquettes appropriées pour entamer des conversations personnelles contextuelles et les migrer vers des conversations professionnelles.

Toute la routine du flux de conversation naturel est une compétence acquise. Les transporteurs non soumis à un quota doivent apprendre à dire quoi dire, quand le dire, combien de fois, etc.

Un test A, B, C et D a été effectué récemment sur différents styles de messagerie. L'un était difficile à vendre; le second était davantage un dialogue ouvert basé sur un texte; le troisième était un message très personnalisé, basé sur du texte, qui se vendait difficilement; et le quatrième était une communication authentique, individuelle, vidéo. Les données étaient sans équivoque orientées vers une interaction vidéo humanisée. Mais c'est une compétence qui doit être apprise. nous ne nous réveillons pas et ne savons pas comment avoir ce type de conversation.

Dans cette série d'entretiens en trois parties Alicia Tillman, directrice du marketing de SAP, discute de l'importance des ventes et collaboration marketing pour un programme de vente numérique réussi et pertinence de la vente numérique pour les spécialistes du marketing.