Vendre aux petites entreprises? Voici ce dont vous aurez besoin pour réussir.

Octobre
26 2018

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Les petites et moyennes entreprises sont le moteur de l'économie. Selon les dernières estimations elles représentent 99,9% des entreprises opérant aux États-Unis et emploient près de 48% des employés américains. Alors, pourquoi tant de sociétés de logiciels de la Silicon Valley négligent-elles les petites entreprises?

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La vérité est que ce n’est pas le cas. Il est très difficile de vendre aux petites entreprises.

Sur les 28 millions d’entreprises que compte les États-Unis, 23 millions sont gérées par des entrepreneurs indépendants. De plus, le nombre moyen d'employés pour les entreprises gagnant moins de 1 million de dollars par an n'est que de trois. En d'autres termes, non seulement les budgets de technologie sont-ils petits, mais ils ont également peu ou pas d'employés pour trouver, mettre en oeuvre et utiliser des logiciels.

en profondeur, elle compense largement par son ampleur et son ampleur – sans parler de la nature de "clientèle" de la clientèle – et sa fissuration peut conduire à un énorme succès. Google par exemple, compte plus de 3 millions de petites entreprises payant pour ses outils de productivité et HubSpot, une société du portefeuille de ScaleVP, est devenue une société ouverte dotée d'un 5,9 milliards de dollars . ] capitalisation boursière en ciblant initialement le marché des petites entreprises

Comment réussissez-vous à créer une entreprise de logiciels axée sur les petites entreprises? D'après mon expérience auprès de petites entreprises telles que Hubspot, Box et DocuSign, il existe deux stratégies cruciales que les startups doivent apprendre pour bien faire les choses.

Créez des produits sans lesquels ils ne peuvent pas vivre.

Pour séduire les petites entreprises, il faut créer des produits sans lesquels ils ne peuvent pas vivre.

Les entreprises multimilliardaires ont peut-être des budgets pour acheter des dizaines de logiciels – certains essentiels, d'autres moins – mais les petites entreprises ne le font pas . Fonctionnant sur des budgets allégés, ces entreprises ne peuvent souvent acheter qu'une poignée de produits à la fois, ce qui signifie que chacune d'entre elles doit avoir un impact significatif (et immédiat).

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Le moyen le plus simple de créer ce «besoin impérieux» consiste à vendre des produits aidant les clients à se conformer à la réglementation gouvernementale. Le logiciel de préparation des déclarations d’Intuit et les solutions de paie d’ADP sont un excellent exemple de cette stratégie. Les deux sociétés ont construit des entreprises remarquablement performantes visant le marché des petites entreprises.

Une autre stratégie consiste à développer un produit qui fonctionne comme un système de base. La plate-forme de paiement de Square est un exemple marquant: à mesure que les consommateurs s'éloignent des espèces et des chèques, les commerçants locaux et les propriétaires de petites entreprises ont besoin de meilleures options pour accepter les paiements par carte de crédit. Square le rend facile et abordable, tout en donnant également accès à un vaste écosystème de produits et services complémentaires de grande valeur, transformant ainsi leur plate-forme de paiement en un système métier central. Cette approche est également appelée stratégie de plate-forme.

Les systèmes centraux (ou "plates-formes") peuvent également produire de puissants effets de réseau, dans lesquels le produit s'améliore à mesure que le nombre d'utilisateurs l'utilisant augmente. Yelp et OpenTable fournissent des logiciels relativement standardisés, mais les deux entreprises ont réussi à accaparer leur marché en intégrant des effets de réseau dans leurs produits.

Créez des produits pour les grands marchés adressables

Pour développer avec succès une entreprise de logiciels axée sur les petites entreprises, vous avez également besoin créer des produits pour des marchés comptant un grand nombre de clients potentiels.

Au lieu de créer une technologie qui réponde aux besoins d'un flux de travail ou d'un secteur spécifique, concentrez-vous sur des cas d'utilisation horizontaux ou créez des produits où l'expérience client peut être personnalisée pour de nombreux flux de travail différents. MindBody, par exemple, a connu un succès retentissant ces dernières années dans les petites entreprises de fitness et de bien-être – des salons et spas aux entraîneurs personnels et studios de yoga – car il permet de personnaliser facilement le même code sous-jacent afin de répondre aux besoins spécifiques des utilisateurs.

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Il est également important de vendre à des clients de tailles différentes. Vous ne pensez peut-être pas qu'il y a une grande différence entre une entreprise avec des recettes de 250 000 dollars et un million de dollars, mais en réalité c'est énorme. Cette multiplication par quatre correspond à la différence relative entre 10 et 40 millions de dollars de revenus récurrents annuels.

Enfin, ajustez votre produit à la taille du client. McDonald's attire même les clients les plus sensibles aux prix grâce à son menu à un prix avantageux, mais incite ensuite les clients plus nantis à acheter des articles de qualité supérieure. Les petites entreprises de logiciels doivent faire de même. Envisagez de fixer le prix de votre produit pour les petites entreprises avec un employé, puis de le structurer de manière à révéler les fonctionnalités haut de gamme des grands clients, en augmentant le prix moyen que les clients paient pour la solution.

Les petites entreprises sont connues pour leur sous-investissement technologique, ce qui peut conduire entrepreneurs à croire qu'il existe peu d'occasions de créer une grande entreprise de logiciels axée sur les petites entreprises. C'est une pensée défectueuse. En réalité, il existe un nombre important et croissant d'entreprises exceptionnellement précieuses qui génèrent la majorité – sinon la totalité – de leurs revenus auprès des clients des petites entreprises. Pour réussir, ces sociétés développent des logiciels qui résolvent les problèmes urgents pour un vaste bassin de clients potentiels. Cette stratégie combinée résout tous les problèmes de vente, de marketing de rétention et de dimensionnement des marchés fréquemment rencontrés lors de la vente à de petites entreprises.