Utilisez ce processus en 5 étapes pour définir et atteindre vos objectifs de vente

Janvier
26 2019

8 min de lecture

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Maintenant que nous sommes en 2019, les vendeurs, les gestionnaires et les dirigeants s’emploient à fixer des objectifs pour l’année. Beaucoup s'attaquent à cela avec le cadre d'objectifs SMART (spécifique, mesurable, réalisable, pertinent et limité dans le temps). Bon début, mais pas assez. Et SMART peut également guider les vendeurs vers des voies qui ne leur sont d'aucune aide.

En fait, pour atteindre vos objectifs de vente, vous devez passer à l'étape suivante.

Étape 1: définissez des objectifs significatifs .

Les gens n'atteignent pas leurs objectifs à moins que ceux-ci aient un sens pour eux. Bien sûr, chaque vendeur a un quota pour cette année, mais alors quoi? Si vous voulez maximiser votre motivation pour atteindre les objectifs, vous devez savoir pourquoi il est important de l'atteindre . Pour ce faire, allez au-delà de votre objectif d'un an axé sur les quotas.
Ensemble:

• Un objectif global: Voulez-vous rejoindre le mouvement fatFIRE à 47 ans? Acheter un vignoble? Définissez votre destination. Faites-en une chose à laquelle vous aspirez. Alors tout ce qui vous aide à arriver à votre destination devient significatif et significatif.

• Objectifs triennaux: Fixez-vous des objectifs qui vous permettront d'atteindre votre objectif global. Être promu au poste de premier vice-président? Passer à la division des entreprises? Obtenir un MBA? Vous pourriez avoir deux ou trois de ces objectifs.

• Objectifs annuels: Fixer des objectifs spécifiques pour un an. Il s’agit généralement d’un mélange d’objectifs financiers (gagner autant d’argent ou vendre autant) et d’objectifs non financiers (gagner un prix important). Limitez-les à cinq au maximum.

Notez que les vendeurs de Organisations de vente les plus performantes ont plus de chances de poursuivre des objectifs ambitieux. Le A dans le cadre SMART suggère que nous devrions nous fixer des objectifs réalisables. En fait, il est trop facile de fixer un objectif réalisable. Et limitant. Au lieu de cela, rendez votre objectif à peine réalisable. Si l’objectif est ambitieux, vous en obtiendrez plus et vous avancerez plus vite.

Fixer des objectifs est la première étape. Passons maintenant aux actions.

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Étape 2: définissez ] mesures claires

Décrivez exactement comment vous allez atteindre vos objectifs. Vous pouvez le faire en utilisant une feuille de travail pour l'établissement d'objectifs . Faites des objectifs annuels qui semblent si lointains quelque chose que vous devriez faire aujourd'hui . Cela fait toute la différence. La meilleure façon de le faire est de ventiler les objectifs annuels dans l’ordre suivant.

• Trimestriel: Les priorités sur 90 jours sont le pivot qui rassemble le cadre des objectifs, comblant ainsi l’écart entre les objectifs à long terme et les mesures prises aujourd’hui. Conservez votre liste de priorités trimestrielles entre trois et cinq éléments.
• Objectifs mensuels: vous ne pouvez pas traiter toutes les priorités en même temps. Découpez-les plus en détail dans ce que vous allez (et voudrez) travailler ce mois-ci.
• Actions hebdomadaires et quotidiennes: Découpez vos objectifs mensuels dans ce que vous ferez chaque semaine, ce qui vous aidera à choisir ce que vous souhaitez faire. aujourd'hui .

Faites ceci et vous décomposez littéralement vos objectifs annuels en ce que vous devriez faire aujourd'hui. Disons que vous travaillez dans les ventes et que votre objectif pour l’année est de 2 millions de dollars. Cela signifie que vous devez vendre 500 000 dollars par trimestre. Vous êtes persuadé que 60% de vos ventes proviendront des renouvellements. Cela vous laisse 800 000 dollars en nouvelles affaires que vous devez générer cette année, soit 200 000 dollars par trimestre.

Comment allez-vous y parvenir? Améliorer votre taux de victoire? Augmenter votre vente de taille moyenne? Double ton pipeline? Combien de prospects attendez-vous du marketing? Combien en avez-vous besoin pour vous générer?

Que exactement ferez-vous pour les générer? Découpez les chiffres que vous devez atteindre et vous pouvez facilement les décomposer en actions hebdomadaires et quotidiennes que vous devez entreprendre. La plupart des objectifs sont arrêtés à la fin du processus SMART. Si vous êtes sérieux dans la réalisation de vos objectifs, il est essentiel d'ajouter trois étapes.

À propos: L'approche de Tim Ferriss pour fixer des objectifs: calmer le jeu pour gagner … [19659006] Étape 3: changez vos habitudes

Si vous voulez des résultats différents, vous devez faire les choses différemment et faire des choses différentes. Cela nécessite de changer vos habitudes – de vous débarrasser des mauvaises habitudes et d'en créer de meilleures

Vous devez changer votre façon de travailler.

Voici quelques mauvaises habitudes que nous constatons tout le temps: productivité et destruction des résultats:

• Vérifier les courriers électroniques en premier, puis se faire sucer.
• Surfer sur le Web sans réfléchir.
• Être réactif.
• Laisser votre porte ouverte.
• Vérifier les messages dès leur arrivée.

De meilleures habitudes:

• Commencez votre journée avec vos activités les plus marquantes.
• Dire non aux autres quand leurs demandes vous feront dérailler.
• Devenir impossible à distraire.

Il est plus facile de dire que de faire les changements, mais pas n'est pas difficile à comprendre. La plupart d'entre nous savons quelles habitudes nous empêchent de réaliser tout ce que nous pouvions. Même si nous ne les voyons pas nous-mêmes, quelqu'un d'autre est souvent capable de les signaler. (Espérons que nous sommes prêts à écouter.)

Une fois que nous sommes prêts à écouter, aussi difficile que cela puisse être, nous pouvons changer nos habitudes.

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Étape 4: Obsédez-vous avec le temps.

Atteindre ses objectifs signifie passer du temps à choisir les bonnes choses et non les mauvaises. C’est aussi simple que cela, mais la plupart d’entre nous ne le faisons pas. Pour le faire, il ne suffit pas de se concentrer sur notre époque. Pas assez pour faire attention avec le temps. Pas assez pour donner la priorité à notre temps.

Nous devons être obsédés. Lorsque vous êtes obsédé par le temps, vous devenez impitoyable quant à la façon dont vous le dépensez. Pour vous aider à penser à votre temps et à l'endroit où vous le passez, considérez les 4 niveaux de TIME:

Niveau 4 – Précieux: C'est le temps qui vous est cher. La clé pour maximiser le bonheur et l'épanouissement prend du temps précieux.

Niveau 3 – Investissement: C'est le temps que vous consacrez à l'exécution des tâches nécessaires à la réalisation de performances optimales. Vous obtenez un retour démesuré sur votre temps d'investissement car il rapporte des dividendes pour faire avancer les initiatives prioritaires. La clé pour atteindre vos objectifs est d'optimiser votre temps d'investissement.

Niveau 2 – Obligatoire : Il s'agit du temps passé à faire des choses que vous estimez devoir faire. Se rendre au travail, raser, tondre la pelouse, remplir des rapports de dépenses ou assister à certaines réunions. La clé du temps obligatoire est de le minimiser ou de le convertir en temps précieux ou en temps d'investissement.

Niveau 1 – Vide: Temps passé, rien à gagner. Des activités telles que le défilement sur les médias sociaux ou la télévision excessive entrent dans cette catégorie. La clé du temps vide est de l’éliminer.

Pour comprendre comment vous passez votre temps, suivez-le pendant quelques jours. Commencez à partir du moment où vous vous réveillez jusqu'à ce que vous alliez vous coucher. Suivre à la minute. Classer chaque activité avec les quatre niveaux ci-dessus. C'est une expérience révélatrice. De nombreuses personnes retrouvent chaque semaine des heures, voire des jours entiers, qu'elles peuvent réaffecter aux activités d'investissement.

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Étape 5 : Soyez impossible à distraire.

Si vous souhaitez atteindre des objectifs, vous devez vous concentrer.

Ne laissez rien vous déconcentrer. Peu de gens vont discuter avec ça, mais beaucoup d’entre nous se permettent de se faire dérailler. La plupart des distractions sont évitables. Identifiez-les d'abord, puis éliminez-les. Voici quelques façons de vous laisser distraire et d'y mettre un terme.

• Alertes: SMS, chat, courrier électronique, réseaux sociaux, sites d'informations, etc. Désactivez-les.
• Réunions: Faites-vous besoin d'être à tous? Sont-ils essentiels à votre succès? Les requis sont-ils vraiment nécessaires? Avez-vous vraiment besoin d'être là toute l'heure, ou est-ce que donner une mise à jour de cinq minutes au début le fera? Pouvez-vous les annuler? Deux fois par mois, travaillera-t-il au lieu de chaque semaine? Réduisez impitoyablement votre temps de réunion.
• Politique de la porte ouverte. Peut-être avez-vous parfois besoin d'être accessible pour aider votre équipe. Faites-le savoir cette heure est entre midi et 14 heures. Lorsque vous avez besoin de vous concentrer, fermez-le. En cas d’urgence, ils entreront. Sinon, ils viendront à midi.
• Espace de travail: Un bureau ouvert vous distrait? Trop de bruit? Faites ce que vous avez besoin pour tout régler et faire savoir à tout le monde: «S'il vous plaît, ne me dérange pas.» Et si vous avez besoin de concentration totale, travaillez ailleurs.

Ce ne sont que quelques exemples. Terminez quelques jours de l'exercice de suivi TIME et découvrez les distractions qui vous dérangent le plus.

Chacun a de sérieuses intentions à atteindre lorsqu'il fixe ses objectifs. Ensuite, les gens ne parviennent pas à les atteindre. Pourquoi? Parce qu'ils ne travaillent pas sur eux. Littéralement:

• Ils ne choisissent pas les bonnes activités (donc, par définition, ils ne travaillent pas pour atteindre leurs priorités)
• S'ils choisissent les bonnes activités, ils se font ensuite dérailler, s'arrêtent et travaillent sur autre chose [19659017] Même s'ils restent concentrés sur les bonnes activités, ils sont trop souvent distraits et ne font pas suffisamment de progrès

Soyez différent. Fixer des objectifs significatifs. Définir des actions limpides. Changez vos habitudes. Obsess over time. Soyez impossible à distraire.

Faites-le et rien ne vous empêchera de réussir.