Une simple approche en quatre étapes pour maîtriser la psychologie des ventes

Le succès dans les ventes ne concerne pas seulement les techniques de charisme ou de clôture – il s’agit de comprendre la psychologie de vos clients et de les guider à travers un processus structuré. Un tel processus est appelé les quatre boîtes, une approche étape par étape conçue pour aider Les professionnels de la vente renforcent la confiancesurmonter les objections des clients et obtenir des taux de fermeture plus élevés. Voici une ventilation de son fonctionnement:

1. L’introduction (10% du processus de vente)

Votre introduction donne le ton à toute l’interaction des ventes. C’est votre opportunité de surmonter la première objection de chaque client: une méfiance inhérente aux vendeurs. Construire la confiance et sympathie Dès la sortie de la porte est la clé.

Une introduction réussie devrait:

• Mettez la perspective à l’aise – cela comprend surmonter à la fois leur peur de l’inconnu et la peur d’être «vendu».
• Dites-leur ce qui va se passer ensuite – expliquez le processus de l’appel de vente
• Faites-leur comprendre que vous cherchez leur meilleur intérêt… pas le vôtre
• Faites-leur croire qu’ils contrôlent.

N’oubliez pas que l’objectif est de rendre votre prospect suffisamment à l’aise pour écouter. Si vous ne parvenez pas à surmonter cette barrière initiale, vous risquerez de faire face à la résistance tout au long du processus.

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2. Fending des faits (70% du processus de vente)

La phase de recherche sur les faits est le cœur de votre processus de vente – C’est là que la vente est vraiment faite. Cette étape consiste à découvrir les besoins et les motivations du client et à surmonter leurs objections connues avant Ils les ont. Voici comment exceller à ce stade:

• Trouvez leur pourquoi et quand le premier. Pourquoi cherchent-ils? Pourquoi maintenant? Pourquoi avec toi? Et quand cherchent-ils à acheter
• Utiliser des questions conçues pour surmonter les objections futures
• Écouter activement leurs réponses et donner une réponse connective est la clé pour créer une connexion forte
• Ne jamais demander un budget, ancre plutôt leur budget dans une fourchette spécifique

La clé de cette étape est de parler moins et d’écouter plus. Laissez votre client révéler ce qui compte le plus pour eux. Répondre à ces préoccupations tôt élimine les barrières pour fermer plus tard. S’il est exécuté correctement, cette étape est où le client doit déjà commencer à se fermer.

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3. La présentation (10% du processus de vente)

Contrairement à la croyance populaire, la présentation n’est pas l’endroit où vous essayez de «vendre» votre produit ou service. Au lieu de cela, c’est une explication concise de la façon dont votre solution rencontre besoins spécifiques du client. Vous auriez dû recueillir suffisamment d’informations dans votre recherche de faits pour adapter votre présentation pour vous concentrer uniquement sur ce que votre client recherche. Présentations efficaces:

• Réaffirmer ce que le client a déjà décidé pendant la phase de recherche des faits (que votre produit lui convient!)
• Se concentrer uniquement sur les avantages les plus pertinents pour leurs préoccupations
• Évitez les submerger avec des détails inutiles et un jargon technique

Gardez les choses simples et convaincantes. N’oubliez pas, les clients uniquement conserver environ 20 à 30% De ce qu’ils entendent, donc votre message doit être clair et mémorable. Vous avez déjà décomposé le mur de méfiance, alors ne le renforcez pas en gaspillant le temps de vos clients.

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4. La clôture (10% du processus de vente)

Si les trois premières étapes sont exécutées correctement, la clôture devient simplement une formalité. À ce stade, le client devrait:

• Comprendre comment fonctionne votre produit ou service
• Comprenez comment votre produit ou service répond à leurs besoins.
• Convenez que cela correspond à leur budget.
• Soyez confiant d’aller de l’avant.

La fermeture ne concerne pas la pression ou la manipulation. Cela confirme simplement la décision qu’ils ont déjà prise. Lorsqu’il est bien fait, il semble naturel et mutuellement bénéfique.

Le succès dans les ventes ne vient pas de tactiques flashy mais de pratique cohérente et la maîtrise du processus de vente. Les quatre boîtes devraient être le cadre qui vous permet de créer le processus parfait qui vous convient le mieux et votre domaine de vente, mais en fin de compte, l’exécution de ce processus dépend entièrement de vous. Sachez que la confiance vient de la répétition, et le jeu de rôle et la pratique des réponses aux scénarios communs peuvent rendre ce processus deuxième nature.

Les grands vendeurs ne poussent pas ou ne poussent pas les clients dans les décisions – ils les guident vers des solutions qui répondent vraiment à leurs besoins. Ils franchissent le «mur de méfiance» redouté, établissent des connexions réelles, écoutent activement les besoins de leurs clients et leur fournissent des solutions à ces besoins. La maîtrise de ce cadre améliorera vos tarifs rapprochés, mais il créera également des relations plus fortes et plus fiables avec vos clients qui les inciteront à revenir vers vous.