Un guide étape par étape sur la vente de services de consultation

Depuis que j'ai lancé ma chaîne YouTube où je parle de différentes stratégies concernant la vente B2B et le marketing entrant j'ai reçu beaucoup de demandes de mon public de sauter sur un appelez avec eux et aidez-les.

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Voici comment j'ai commencé à offrir des services de consultation à différentes entreprises et entrepreneurs. Basé sur ce que j'ai appris, voici comment structurer ces appels de consultation afin que vous puissiez commencer à les vendre vous-même.

Vendre

J'utilise habituellement un courriel assez simple chaque fois qu'on me pose une question détaillée qui nécessite une bonne partie de mon temps.

Ce courriel comprend le prix de l'appel de consultation, qui peut varier, mais commence généralement à 300 $ . Habituellement, cet e-mail est suffisant pour inciter les spectateurs à acheter.

Vous voulez évaluer vos services de conseil d'une manière qui vous donne envie de travailler pour ce montant (même si vous n'êtes pas d'humeur). En facturant un certain montant pour l'appel de consultation, vous vous assurez que vous ajoutez de la valeur et l'autre personne prend également vos notes plus au sérieux.

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2. Mindset

Pour ceux qui commencent tout juste à devenir coaching et consultant, la meilleure façon de commencer est de supposer que la personne de l'autre côté va obtenir de bonnes informations de votre session.

Les gens se joignent généralement à une session de coaching soit parce qu'ils ont un problème de gravure, soit parce qu'ils sont si proches d'une solution que seuls quelques mots suffisent à le résoudre pour eux. Dans certains cas, les personnes qui paient pour une séance de consultation ont déjà une idée ou une solution à un problème spécifique, mais elles veulent avoir leurs idées ou leur expertise.

Il est important de se rappeler que la personne ne vous contactera pas. coaching si elle n'aimait pas quelque chose à propos de ce que vous faites.

3. Planification

Pour obtenir cette réunion sur le calendrier, j'utilise un outil appelé Calendly. Il y a un tas d'alternatives là-bas, mais Calendly est une solution assez populaire. L'outil est gratuit, mais j'utilise une version qui coûte environ 10 $ à 15 $ par mois et qui se branche directement dans mon calendrier Google . Il y a beaucoup d'outils similaires là-bas que vous pouvez choisir si vous n'aimez pas Calendly.

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4 . Paiement

J'ai récemment découvert et commencé à utiliser Google Wallet. C'est un outil gratuit de Google et c'est assez similaire à Venmo. Il vous permet d'entrer vos informations de carte de crédit et le montant facturé est directement transféré sur votre compte le même jour.

J'ai déjà utilisé Venmo et Paypal, et en tant que société (Expérience 27) nous avons utilisé Chargebee pour un tandis que. Avec Chargebee, nous avons eu un problème où cela aurait gâché nos chiffres de revenus et notre taux de désabonnement. Beaucoup de ces séances de coaching sont des achats à un ou deux temps pour une très petite quantité de argent par rapport à nos offres de service principales, donc cela gâcherait nos tarifs d'achat.

Le compte Google Wallet est assez simple et fournit également des factures. La dernière séance de coaching que j'ai faite, une facture a été payée dans les deux heures

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5. Processus

Il est important de savoir si la personne qui achète une séance de coaching en retire de la valeur. J'ai pris cette idée de quelqu'un avec qui j'avais l'habitude de faire un tas de séances de coaching qui dirige sa session de coaching en utilisant Google docs. Il ouvre un document Google vierge au début d'une session de coaching et y ajoute des notes. À l'aide de ce modèle, mes clients et moi-même examinons différents objectifs et questions en les écrivant dans un document Google et j'attribue également des devoirs. Voici un exemple d'un document comme celui-là.

Et comme tout cela a été fait dans un document Google, tout le monde y a facilement accès. À la fin de chaque séance de coaching, je pense qu'il est nécessaire d'avoir un devoir qui permettrait aux participants de travailler sur quelque chose pour la semaine suivante.

Bonus: Votre page de destination de consultation devrait-elle avoir une copie courte ou longue? ] Il y a eu un long débat parmi la communauté copywriting pour savoir si une copie courte ou une copie longue est la meilleure. Certains disent que vous avez besoin de longues pages d'atterrissage indiquant le point de données après le point de données afin que quelqu'un puisse agir et acheter vos services.

Mais un autre groupe de rédacteurs croit que la copie courte est plus efficace en raison de ses … l'approche du point et l'opération de clic et d'achat plus facile.

Il y a toujours deux côtés à tous les conseils, mais pour nous, la copie courte n'a pas fonctionné.

Notre entonnoir de coaching consiste normalement pour nos clients à regarder une vidéo sur YouTube et à réserver directement un appel de consultation. Les clients trouveraient généralement la page de consultation et seraient bien accueillis par le titre, "Voulez-vous que je vous aide à doubler, tripler, ou peut-être même quadrupler vos revenus pour le prochain trimestre?" Notre page de destination convertissait environ deux clients par semaine qui souhaitaient des services de conseil sur la façon d'améliorer leurs activités d'agence.

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Étant un fan de tests, je pensais que nous pouvons faire mieux. Ma page d'entraînement préférée de tous les temps est celle qui est littéralement une image du visage de l'entraîneur avec une description qui dit: «Saviez-vous que Neville prend quatre clients de consultation privés différents?" Ainsi, nous avons écrit une version de notre page de consultation basée sur celle de Neville, mais nous avons vu nos conversions baisser d'où elles étaient avant jusqu'à presque zéro. . Nous avons eu une seule conversion pour le mois entier que nous avons eu cette page d'atterrissage.

Comme cette approche ne fonctionnait clairement pas pour nous, nous sommes revenus à notre page d'atterrissage précédente. Nous avons gardé quelques éléments de l'autre approche. Par exemple, nous avons modifié la section sur les prix et commencé à offrir des forfaits de consultation. Avoir des paquets sur la page de copie a augmenté les revenus de façon spectaculaire.

L'autre chose que cette expérience nous a enseignée, c'est que nous avions besoin d'un goutte-à-goutte plus intense pour vendre des entraîneurs. Nous avons réécrit notre séquence de courriels, qui est maintenant une goutte à goutte de cinq jours dans laquelle nous vendons essentiellement des gens sur le coaching comme ils s'inscrivent à l'un de nos aimants principaux sur notre chaîne YouTube.

Même si l'approche de la copie courte ne nous convenait pas, nous avons obtenu des informations précieuses de l'expérience.