Un gagnant-gagnant est toujours la meilleure stratégie de négociation

Mai
26, 2020

9 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

Ceci est un extrait du best-seller classique, Les 7 habitudes des gens très efficaces et a été édité par souci de concision. Habit 4 discute de nombreuses approches de la négociation et explique pourquoi une stratégie se démarque des autres. L'édition du 30e anniversaire du célèbre livre de l'auteur défunt est publiée le mois prochain par Simon et Schuster.

Win / Win est un état d'esprit et de cœur qui cherche constamment un bénéfice mutuel dans toutes les interactions humaines. Win / Win signifie que les accords ou les solutions sont mutuellement bénéfiques et mutuellement satisfaisants.

Avec une solution Win / Win, toutes les parties se sentent bien dans la décision et se sentent engagées envers le plan d'action. Win / Win voit la vie comme une coopérative et non comme une arène compétitive. La plupart des gens ont tendance à penser en termes de dichotomies: fort ou faible, balle dure ou balle molle, gagner ou perdre.

Mais ce genre de pensée est fondamentalement défectueux. C'est basé sur le pouvoir et la position plutôt que sur le principe. Win / Win est basé sur le paradigme qu'il y a beaucoup pour tout le monde, que le succès d'une personne n'est pas obtenu au détriment ou à l'exclusion du succès des autres.

Win / Win est une croyance en la troisième alternative. Ce n'est ni votre chemin ni mon chemin; c'est une meilleure façon une façon plus élevée.

Des cinq philosophies discutées – Gagner / Gagner, Gagner / Perdre, Perdre / Gagner, Perdre / Perdre et Gagner – quelle est la plus efficace? La réponse est: «Cela dépend». Si vous gagnez un match de football, cela signifie que l'autre équipe perd.

Options de pesage à long terme

Si vous travaillez dans un bureau régional éloigné d'un autre bureau régional et que vous n'avez pas de fonction relation entre les bureaux, vous voudrez peut-être concurrencer dans une situation gagnant / perdant pour stimuler les affaires. Cependant, vous ne voudriez pas mettre en place une situation gagnant / perdant où vous avez besoin de coopération entre des personnes ou des groupes de personnes pour atteindre un succès maximum.

Si vous appréciez une relation et que le problème n'est pas vraiment important, vous voudrez peut-être opter pour Lose / Win pour affirmer véritablement l'autre personne. "Ce que je veux n'est pas aussi important pour moi que ma relation avec vous. Faisons comme vous le voulez cette fois. " Vous pouvez également opter pour Perdre / Gagner si vous sentez que la dépense de temps et d'efforts pour obtenir une victoire n'en vaut pas la peine.

Il y a des circonstances dans lesquelles vous voudriez gagner, et vous ne seriez pas très inquiet avec la relation de cette victoire avec les autres. Si la vie de votre enfant était en danger, par exemple, vous pourriez être préoccupé de façon périphérique par d’autres personnes et circonstances. Mais sauver cette vie serait extrêmement important.

Le meilleur choix dépend donc de la réalité. Le défi est de lire cette réalité avec précision et de ne pas traduire Win / Lose ou d'autres scripts dans chaque situation.

La ​​plupart des situations, en fait, font partie d'une réalité interdépendante, et alors Win / Win est vraiment la seule alternative viable de les 5.

Respectez votre homologue

Gagner / perdre n'est pas viable parce que, bien que je semble gagner dans une confrontation avec vous, vos sentiments, vos attitudes envers moi et notre relation ont été affectés. Si je suis un fournisseur de votre entreprise, par exemple, et que je gagne à mes conditions dans une négociation particulière, je peux obtenir ce que je veux maintenant. Mais reviendrez-vous à moi? Ma victoire à court terme sera vraiment une perte à long terme si je n’obtiens pas vos affaires répétées. Donc, un Win / Lose interdépendant est vraiment un Lose / Lose à long terme.

Si nous trouvons un Lose / Win, vous pouvez sembler obtenir ce que vous voulez pour le moment. Mais comment cela affectera-t-il mon attitude à l'idée de travailler avec vous, de remplir le contrat? Je ne me sens peut-être pas aussi impatient de vous plaire. Nous sommes donc à nouveau dans Lose / Lose. Perdre / Perdre n'est évidemment viable dans aucun contexte.

Et si je me concentre sur ma propre victoire et ne considère même pas votre point de vue, il n'y a aucune base pour une quelconque relation productive. À long terme, si ce n’est pas une victoire pour nous deux, nous perdons tous les deux. C'est pourquoi Win / Win est la seule véritable alternative dans les réalités interdépendantes.

Mais si les individus ne peuvent pas trouver une solution synergique – qui soit agréable aux deux – ils peuvent opter pour une expression encore plus élevée de Win / Win – Win / Win or No Deal.

S'éloigner peut avoir du sens

No Deal signifie essentiellement que si nous ne pouvons pas trouver une solution qui nous profiterait à tous les deux, nous sommes d'accord pour ne pas être d'accord – Pas d'accord. Aucune attente n'a été créée, aucun contrat de performance établi. Je ne vous engage pas ou nous n'assumons pas une mission particulière ensemble parce qu'il est évident que nos valeurs ou nos objectifs vont dans des directions opposées.

Il est tellement préférable de réaliser cela à l'avance plutôt qu'en aval lorsque les attentes ont été créés et les deux parties ont été désillusionnées.

Lorsque vous avez No Deal comme option dans votre esprit, vous vous sentez libéré parce que vous n'avez pas besoin de manipuler les gens, de pousser votre propre agenda, de conduire pour ce que vous voulez. Vous pouvez être ouvert. Vous pouvez vraiment essayer de comprendre les problèmes plus profonds qui sous-tendent les positions.

Avec No Deal en option, vous pouvez honnêtement dire: «Je ne veux que gagner / gagner. Je veux gagner et je veux que vous gagniez. Je ne voudrais pas me débrouiller et vous ne vous sentez pas bien, car en aval, cela finirait par faire surface et créer un retrait. D'un autre côté, je ne pense pas que vous vous sentiriez bien si vous arriviez à vos fins et je cède. Alors, travaillons pour un gagnant / gagnant. Mettons-le vraiment au clair.

Et si nous ne le trouvons pas, alors convenons que nous ne parviendrons pas du tout à un accord. Il vaudrait mieux ne pas s’en sortir que de vivre avec une décision qui ne nous convenait pas. Alors peut-être une autre fois, nous pourrons peut-être nous réunir. »

Le concept peut conduire à de plus gros poissons

Quelque temps après avoir appris le concept de Win / Win ou No Deal, le président d'une petite société de logiciels informatiques m'a partagé l'expérience suivante:

«Nous avions développé un nouveau logiciel que nous avons vendu avec un contrat de cinq ans à une banque particulière. Le président de la banque était excité à ce sujet, mais son peuple n'était pas vraiment derrière la décision.

«Environ un mois plus tard, cette banque a changé de président. Le nouveau président est venu me voir et m'a dit: «Je suis mal à l'aise avec ces conversions de logiciels. J'ai un gâchis sur les mains Mes employés disent tous qu’ils ne peuvent pas vivre cela et j’ai vraiment le sentiment que je ne peux pas le pousser à ce stade. »

« Ma propre entreprise était en grande difficulté financière. Je savais que j'avais tous les droits légaux pour faire respecter le contrat. Mais j'étais devenu convaincu de la valeur du principe Win / Win.

«Alors je lui ai dit:« Nous avons un contrat. Votre banque a sécurisé nos produits et nos services pour vous convertir à ce programme. Mais nous comprenons que vous n'en êtes pas satisfait. Donc, ce que nous aimerions faire, c'est vous rendre le contrat, vous remettre votre dépôt, et si vous êtes à la recherche d'une solution logicielle à l'avenir, revenez nous voir. »

« Je me suis littéralement éloigné d'un contrat de 84 000 $. C'était proche du suicide financier. Mais je sentais qu'à long terme, si le principe était vrai, il reviendrait et porterait ses fruits.

«Trois mois plus tard, le nouveau président m'a appelé. "Je vais maintenant apporter des modifications à mon traitement des données", a-t-il dit, "et je veux faire affaire avec vous." Il a signé un contrat de 240 000 $. "

Toujours peser le rapport coût-bénéfice

Rien de moins que gagner / gagner dans une réalité interdépendante est un mauvais deuxième choix qui aura un impact sur la relation à long terme. Le coût de cet impact doit être soigneusement examiné. Si vous ne pouvez pas atteindre un vrai gagnant / gagnant, il est souvent préférable de choisir No Deal.

L'approche gagnant / gagnant ou sans accord est plus réaliste au début d'un relation d'affaires ou entreprise. Dans une relation commerciale continue, No Deal peut ne pas être une option viable, ce qui peut créer de graves problèmes, en particulier pour les entreprises familiales ou les entreprises qui démarrent initialement sur la base de l'amitié.

Dans un effort pour préserver la relation, les gens parfois continuer pendant des années à faire un compromis après l'autre, pensant gagner / perdre ou perdre / gagner même en parlant de gagner / gagner. Cela crée de graves problèmes pour les gens et pour l'entreprise, en particulier si la concurrence fonctionne sur Win / Win et la synergie.

Sans No Deal, beaucoup de ces entreprises se détériorent simplement et échouent ou doivent être confiées à des gestionnaires professionnels. L'expérience montre qu'il est souvent préférable, lors de la création d'une entreprise familiale ou d'une entreprise entre amis, de reconnaître la possibilité de ne pas négocier en aval et d'établir une sorte d'accord d'achat / vente afin que l'entreprise puisse prospérer sans endommager définitivement la relation.

Bien sûr, il existe des relations où No Deal n'est pas viable. Je n'abandonnerais pas mon enfant ou mon conjoint et ne choisirais pas d'accord (il vaudrait mieux, si nécessaire, opter pour un compromis – une forme faible de gagnant / gagnant). Mais dans de nombreux cas, il est possible d'entrer dans une négociation avec une attitude gagnante / gagnante ou sans accord. Et la liberté dans cette attitude est incroyable.