Transformez les visiteurs en clients SaaS grâce à la conception d'entonnoir de vente

Les futurs clients SaaS ont besoin de vous pour leur montrer ce à quoi ils doivent prêter attention, puis les guider tout au long du parcours de vente. Si vous pouvez le faire efficacement, vous transformerez davantage de nouveaux visiteurs en clients payants.

Il n’est pas toujours facile de transformer un visiteur qui fait du lèche-vitrine en client payant, cela vaut pour les magasins physiques et les sites Web. Vous êtes encore plus désavantagé en ligne. À l'exception des fenêtres de chat en direct qui essaient d'être utiles (comme les commerciaux en magasin pourraient proposer: «Comment pouvons-nous vous aider?»), Vous ne pouvez pas faire grand-chose pour convaincre activement les visiteurs de devenir des clients payants

Ou est-ce qu'il y en a?

Vous n'êtes pas rédacteur. Mais cela ne signifie pas que vous n'avez pas la possibilité de «parler» aux visiteurs via les sites Web que vous créez pour promouvoir votre produit SaaS.

Vous voulez en savoir plus sur le rôle que vous jouez dans cet échange? Continuez à lire pour voir comment la conception de l'entonnoir de vente peut transformer plus efficacement les nouveaux visiteurs en clients SaaS.

Qu'est-ce que la conception de l'entonnoir de vente?

Chaque fois que vous concevez un site Web ou une application, vous considérez plus que simplement son esthétique . En fin de compte, vous voulez créer une voie claire entre le point A et le point B.

La conception de l'entonnoir de vente vous demande d'aborder le fait qu'il n'y a pas qu'un seul point A à un point B.

Surtout pour les produits SaaS, le parcours de l'acheteur peut prendre un certain temps. Ainsi, lorsque vous concevez un site Web pour promouvoir votre produit, vous devez tenir compte du nombre de ces points A à point B dont vous avez réellement besoin.

Pour mieux comprendre cela, mettez-vous à la place des clients SaaS vous souhaitez convertir. Nous utiliserons Unite UX comme exemple.

Supposons que vous recherchiez un logiciel qui faciliterait la transmission de vos conceptions à un développeur, simplifierait la traduction des redlines et partagerait retour d'information. Vous rencontrez un lien vers Unite UX lors de la recherche du sujet en ligne (peut-être dans les résultats de recherche, à partir d'un lien sur les réseaux sociaux ou d'une recommandation dans un article de blog). Alors, vous entrez sur le site Web.

Quel est votre objectif principal en ce moment? Vous ne cherchez pas à acheter. Vous êtes en mission d'enquête, n'est-ce pas?

C'est ce que nous appelons les ventes haut de gamme (TOF), et c'est très courant avec les produits SaaS.

Ce sont les visiteurs qui sont arrivés sur votre site dans le but d'explorer le produit et d'en apprendre davantage. En tant que concepteur, votre mission est de créer une introduction qui s'adresse directement à ces clients potentiels qui commencent tout juste leur voyage.

Les ventes en bas de l'entonnoir (BOF) n'ont généralement pas lieu au cours de cette première entreprise dans un site Web SaaS.

Ce sont les clients qui sont bien informés et qui ont presque certainement décidé d'acheter. Ainsi, avec cet exemple d'Unite UX, vous seriez dans la phase BOF après avoir fait un tas de lèche-vitrines, de comparaisons de prix et de recherches générales sur des produits concurrents. Ce n'est que lorsque votre décision est prise que vous reviendrez sur le site. Et à ce moment-là, vous ne voudriez pas déconner. Vous voulez vous y prendre directement et effectuer votre achat.

Comme vous pouvez l'imaginer, cette étape ultérieure devrait être conçue de manière très différente de la première entrée. Jetons donc un coup d'œil à quelques conseils pour transformer ces nouveaux visiteurs TOF en clients BOF payants.

Comment concevoir pour les clients haut de gamme

Peu importe la notoriété du produit ou de l'entreprise pour lequel vous concevez. Vous devez supposer que certains visiteurs vont arriver sur le site dans la phase de sensibilisation / recherche de base. Donc, même s'il peut être tentant de faire de votre premier appel à l'action "Acheter maintenant", ne le faites pas. (Pas sur la page d'accueil, de toute façon.)

Je vais utiliser le logiciel de suivi du temps Harvest pour montrer comment vous pouvez efficacement transformer des étrangers en prospects intéressés:

Address the Pain Avant tout autre chose

En général, les yeux des visiteurs vont d'abord en haut à gauche d'une page. En supposant qu'ils ne scannent pas immédiatement votre navigation à la recherche d'informations, l'image du héros de votre page d'accueil est ce qui va attirer leur attention.

Voici ce que Harvest a au-dessus du pli sur sa page d'accueil:

C'est un design brillant. Sur la partie gauche de ce graphique, vous avez un défilement vertical. Mais il ne bouge pas tout seul, ce qui permet aux visiteurs de vraiment digérer ce qu'ils voient. En d'autres termes:

Je parie que vous ressentez (une partie de) cette douleur, hein?

Ensuite, à droite, Harvest soulage rapidement cette douleur. Le nom de marque Harvest n’est pas non plus mentionné. Il s’agit uniquement de fournir une solution et de donner au visiteur la possibilité d’explorer. Et si ce n'est pas la douleur spécifique qu'ils éprouvent, ils peuvent faire défiler les autres affirmations pour trouver celle qui leur convient.

Cela donne à vos visiteurs haut de gamme une marge de manœuvre pour respirer. Il n'y a aucune pression pour acheter ou même essayer le produit (bien qu'il y ait un bouton pour celui-ci en haut à droite pour quiconque a immédiatement vendu). Il s’agit de donner la priorité à l’éducation.

Mettez-les sur la liste de diffusion

Il n’est pas courant de convertir des clients SaaS lors d’une première visite, en particulier si un produit coûte cher ou va provoquer un bouleversement majeur une fois mis en œuvre. Parce que cette décision ne peut être prise à la légère, votre site Web devrait continuer à leur donner de la place… mais pas avant que vous obteniez des informations de base de leur part. avec et devez revenir à une date ultérieure, vous ne pouvez pas vous attendre à ce que cela se produise. Pas avec le nombre de distractions ou le nombre de personnes qui effectuent des recherches sur votre produit.

Vous allez donc devoir demander leur e-mail.

Plutôt que de le positionner comme, «Pouvons-nous rester en contact?», Reçoivent leur e-mail tout en les échangeant contre quelque chose de précieux. En ce qui concerne le SaaS, il n'y a rien de mieux qu'un essai gratuit (bien qu'il n'y ait rien de mal à leur offrir un ebook gratuit, une feuille de calcul ou tout autre cadeau précieux).

Sur le site Web de Harvest, c'est la prochaine chose qui apparaîtra à la maison page:

Il y a aussi un lien vers ceci dans le haut- dans le coin droit de la page d'accueil au cas où ils manqueraient celle-ci (comme s'ils avaient cliqué sur l'un des liens «En savoir plus» dans l'image du héros).

Mais remarquez ici qu'il ne s'agit pas du tout de les pousser à acheter. Harvest offre aux utilisateurs intéressés la possibilité d'essayer le produit en entier pendant 30 jours.

L'inscription est facile. Après avoir entré leur adresse e-mail, les utilisateurs doivent indiquer le strict minimum:

Et les intégrer dans le produit d'essai est tout aussi agréable et simple d'une expérience. Harvest demande aux utilisateurs quelques informations avant de pouvoir entrer.

Mais ce sur quoi je veux attirer votre attention est ceci:

Ce qui est bien à ce sujet – au-delà de sa simplicité et de sa brièveté – est cette dernière question:

"Voulez-vous que nous vous envoyions un e-mail vous concernant les mises à jour et les astuces du produit? »

Il n'y a pas de case à cocher jetable ici qui dit:« Cochez ici si vous voulez recevoir des communications marketing. »

Cela semble plutôt bien pensé et prévenant. Je serais choqué si la plupart des utilisateurs de l'essai gratuit ne cliquent pas sur "Oui". Si vous avez 30 jours pour essayer ce produit, pourquoi ne pas en profiter au maximum?

De petites touches comme celle-ci aideront les utilisateurs à accéder rapidement à la partie TOF de l'entonnoir de vente.

Soyez prêt avec Réponses

À ce stade, les visiteurs ont une idée de ce qu'ils recherchent ainsi que de leurs principales préoccupations.

Ne surchargez pas votre page d'accueil avec toutes ces informations. À la place, utilisez l’en-tête et le pied de page pour leur fournir les réponses qu’ils recherchent à ces endroits.

À mesure que les interfaces sont devenues plus réduites, nous avons vu les en-têtes se simplifier par nature. Harvest le fait bien:

Cela aide les nouveaux visiteurs à se concentrer vraiment sur ce qui est important: le produit et ce qu'il va faire pour eux.

Et comme de plus en plus de sites Web s'éloignent des méga menus intimidants (même si vous avez une tonne d'informations à partager), vos visiteurs TOF sauront que c'est dans le pied de page qu'ils trouveront tout le reste:

Remarquez comment il y a une section entière consacrée à la "Communauté"? C’est vraiment ce sur quoi je veux que vous vous concentriez ici. Parce que si tout ce qui concerne les fonctionnalités du produit et la société est génial … les ressources de la communauté vont être un énorme différenciateur. Tous les angles ont été abordés.

Les deux premiers (Blog et Témoignages de clients) sont des ressources d'information. Mais les autres parties de la section communautaire sont destinées à améliorer l’expérience des utilisateurs de Harvest. C’est simplement une preuve supplémentaire de la valeur du produit et de la façon dont ce n’est pas seulement quelque chose qu’ils achètent et qu’ils doivent ensuite régler eux-mêmes. Les utilisateurs trouvent un partenaire qui veut les aider à en tirer le meilleur parti.

Cela en soi mettra l'esprit de beaucoup de vos visiteurs à l'aise.

Comment concevoir pour les clients en bas de l'entonnoir [19659007] Une fois que vous avez établi une connexion avec les visiteurs et que vous les avez qualifiés de clients probables (que ce soit maintenant ou quelque part dans le futur), vous devez passer un certain temps devant eux. Ce n'est peut-être pas votre travail. Cette responsabilité peut incomber au rédacteur ou au marketing qui crée les campagnes de suivi. Cependant, vous êtes responsable de rationaliser le processus d'inscription une fois qu'ils sont de retour sur le site.

Pour cet exemple, je vais utiliser UserTesting.com .

Make One Last Strong Push

Ce n'est pas seulement un e-mail que vous pouvez utiliser pour rester en contact avec les visiteurs TOF. Vous pouvez utiliser des pixels de reciblage pour les suivre en ligne. Ou vous pouvez les encourager à se connecter sur les réseaux sociaux ou à télécharger une ressource gratuite via Messenger.

Il existe de nombreux canaux où vos visiteurs peuvent être atteints. Le point est le suivant: ne laissez pas la première étape sur le site Web être la dernière.

Une fois que vous avez capté leur attention et que vous les avez identifiés comme des prospects de haute qualité (ce que les logiciels de génération de leads et de CRM peuvent aider ), vous devez faire un dernier effort. Et elle doit être grande.

Prenons cette annonce UserTesting sur LinkedIn, par exemple:

Ce site Web aurait pu facilement diffuser une annonce demandant au prospect de revenir sur le site pour acheter. Mais, au lieu de cela, l'appel à l'action est un webinaire gratuit – qui promet d'aider à combler le fossé d'empathie qui existe entre les organisations et leurs clients.

Est-ce une opportunité gâchée?

Absolument pas. Cette publicité et ce webinaire gratuit vont ouvrir la porte à la vente. Pourquoi? Parce que les gens qui sont prêts à assister à un webinaire entier et sur ce sujet spécifique ont besoin d'aide maintenant .

Lorsque vous concevez cet élément de réengagement, cependant, assurez-vous de ne rien mentionner sur les ventes. Il s'agit de donner tellement de valeur à vos prospects et d'apaiser toutes les préoccupations restantes afin que la conversion soit l'étape suivante logique (mais inconsciente).

Supprimez les distractions de la page de destination

Quelle que soit la façon dont vous renvoyez les visiteurs sur le site, gardez à l'esprit que ce n'est pas le moment de les réintroduire sur le même site Web qu'ils ont visité auparavant. Ils ont déjà vécu cela, ils ont déjà pris leur décision. Alors, ne perdez pas leur temps.

Dans le cas de UserTesting, les prospects sont redirigés vers cette page de destination sans distraction. Voici la moitié supérieure de cette page:

Remarquez à quel point c'est facile à lire. Les phrases et les paragraphes sont courts. Cela semble tout aussi conversationnel qu'un webinaire le serait. Et le reste de la très courte page résume ce qu'ils obtiendront à la fin du webinaire:

C'est tout. La page va droit au but et empêche les prospects qualifiés de se remettre en question (par exemple, «Dois-je revoir les fonctionnalités?»).

Le seul objectif est de les rapprocher d'un peu plus pour soulager leur douleur. [19659003] Désormais, vous n'avez pas besoin d'utiliser un webinaire pour conclure la vente. Vous pouvez les inviter à une démonstration en tête-à-tête avec un spécialiste. Vous pouvez mettre en évidence une nouvelle fonctionnalité ou un nouveau produit et les encourager à en savoir plus. Tout dépend du plus gros obstacle à la conclusion de la vente.

Rendre la vente impossible à refuser

Avec un site de commerce électronique, il est beaucoup plus facile de conclure la vente. Vous répertoriez les spécifications, répondez aux questions dans votre FAQ et fournissez des avis d'utilisateurs pour étayer tout ce que vous avez dit sur le produit. À moins qu'il ne s'agisse d'un élément coûteux, il s'agit d'un processus de prise de décision assez simple.

Ce n'est pas toujours le cas pour les utilisateurs SaaS. Ils vont passer par différentes étapes avant d'être prêts à s'engager. Et c'est à cette dernière étape que des inquiétudes traînantes vont s'infiltrer et c'est une bonne idée d'avoir quelqu'un là pour dissiper les doutes restants.

Cela peut signifier que vous avez:

• Un représentant commercial doit faire un suivi après la webinaire / téléchargement / visite de la page de destination
• Quelqu'un qui gère le chat en direct sur le site
• Un numéro de téléphone et une adresse e-mail que vous encouragez les utilisateurs de BOF à contacter

Ce qui est bien avec l'option webinaire (ou démo) est que vous avez là une personne réelle pour atténuer ces inquiétudes. Par exemple, le webinaire UserTesting est préenregistré:

Cependant, ceci Le webinaire a été enregistré en direct à un moment donné et les 10 dernières minutes sont consacrées à répondre aux questions et aux préoccupations des participants. Comme celle-ci:

«J'adore toutes ces idées, mais je ne crois pas que mon équipe puisse tout gérer.»

Ou celle-ci:

«Que pensez-vous du test d'utilisateurs non ciblés ? Cela dépend-il de la nature du produit testé? »

Quiconque envisage de tester ses produits par les utilisateurs va exprimer ce genre de préoccupations. Bien qu'une section de questions fréquemment posées puisse toucher quelque peu à ce sujet, les réponses ne seront pas aussi robustes ni même honnêtes.

En supposant que cette dernière étape a éliminé tous les doutes restants, il est temps de demander le sale.

Dans le cas de UserTesting, ils ne le font pas tout de suite. Le bas de la page du webinaire invite les utilisateurs à un essai gratuit:

Indépendamment du fait que les participants explorent l'essai gratuit ou non, UserTesting est prêt à partir après la vente. Ces prospects sont prêts et prêts pour cela.

Si le participant demande un essai gratuit, les conditions de l'essai sont expliquées par e-mail avec une invitation à contacter le service commercial s'il est prêt à utiliser le produit dans son intégralité: [19659003]

Même s'ils ne démarrent pas l'essai gratuit, ils vont recevoir un e-mail après le webinaire avec une copie de l'enregistrement. Cet e-mail les invitera également à contacter le service commercial lorsqu'il sera prêt.

Bien que vous n'assumiez pas la responsabilité de cette dernière étape, il est important de savoir où vous envoyez ces prospects BOF. Si vous pouvez visualiser leur parcours, vous pouvez créer plus efficacement une page de destination concise et efficace qui les y mènera rapidement.

Conclusion

La ​​clé de la conception de l'entonnoir de vente est de vraiment pénétrer l'esprit de vos clients . Et tandis que les mots que votre rédacteur utilise pour décrire la douleur et le SaaS en tant que solution aideront à conclure la vente, votre conception doit le faire remarquer.

Alors, faites vraiment attention à la façon dont ces petits détails tout au long du parcours de vente peut encourager les clients potentiels à faire les premiers pas vers la conversion.