Top 10 des tactiques de négociation utilisées par les acheteurs (et comment réagir)

Mars
16, 2020

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Les opinions exprimées par les contributeurs de entrepreneurs sont les leurs.

Imaginez que vous avez travaillé sur une vente pendant environ neuf mois. La taille moyenne de vos opportunités est d'environ 600 000 $. Celui-ci est de 2 400 000 $. Environ quatre fois la taille. Vous avez organisé des sessions animées, réalisé des entretiens et organisé une équipe mondiale pour le déploiement. Vous avez sorti tous les arrêts et vous avez appris que le contrat vous avait été attribué. Sorte de.

À la dernière étape, l'acheteur vous demande de "vous présenter pour définir les principales conditions générales" en personne avec le directeur financier, le responsable des achats et le seul acheteur avec lequel vous avez travaillé au cours des neuf derniers mois. Vous vous présentez à la réunion prévue à 8 h 15 et vous vous asseyez là pendant 75 minutes. Attendre.

Quand quelqu'un arrive enfin, c'est quelqu'un que vous ne connaissez pas. Ils ne sont pas trop sympathiques. Lorsque vous arrivez dans la salle de réunion, il y a huit autres personnes présentes (on vous a dit qu'il y en aurait trois), et toutes ont du café et des bagels. Vous n’avez rien offert.

Il est maintenant 9 h 50. La réunion devait se terminer à 11 heures. Le directeur des achats dit: «Très bien, commençons. Les gens, juste pour vous faire savoir, nous avons un arrêt dur à 11, donc nous devrions probablement commencer. Nous avons tous examiné la proposition et, même si tout semble correct pour ce que nous voulons faire, nous aurons besoin d'un meilleur prix. "

Je voudrais dire que c'est la seule fois que j'entends quelque chose comme ça, mais ce niveau de négociation à fond dure se produit souvent. Dans presque toutes les négociations, les vendeurs sont confrontés à des tactiques de négociation positionnelles de la part des acheteurs. En fait, dans notre étude Top Performance in Sales Negotiation de centaines de négociations, nous avons appris que les vendeurs sont confrontés, en moyenne, à trois tactiques de la part des acheteurs dans chaque négociation.

Connexes: 5 étapes pour maîtriser l'art de la négociation

Voici les 10 meilleures tactiques – classées de la plus efficace à la moins efficace – que les acheteurs utilisent constamment avec les vendeurs.

1. Utilisez l'empressement du vendeur à conclure l'affaire pour arracher les concessions finales.
2. "Nous avons besoin d'un meilleur prix."
3. "Rencontrez-nous au milieu." (Même si le milieu n'est peut-être pas juste.)
4. Partagez un budget bas à l'avance pour préparer le terrain pour que la négociation commence à un prix bas.
5. Obligez les vendeurs à négocier dans des délais très serrés.
6. "A le concurrent l'acceptera si vous ne le faites pas. "
7. Dégroupez la solution mais voulez garder le même prix
8. Limitez l'accès du vendeur aux décideurs.
9. Réagissez émotionnellement au prix qu'ils nous donnent.
10. Usure

La façon dont vous réagissez à ces tactiques a d'énormes implications sur votre capacité à remporter des contrats et à maintenir des marges et une satisfaction client élevées. Trop de vendeurs cèdent simplement aux concessions des acheteurs. Vous n’êtes pas obligé d’en faire partie. Vous pouvez utiliser nos Six règles essentielles de négociation commerciale comme cadre de base pour obtenir des résultats avec tous les types de négociations commerciales.

Connexes: 8 tactiques de négociation que chaque entrepreneur prospère a maîtrisées

1. Soyez toujours prêt à marcher. Il est normal de vouloir une vente particulière, mais jamais d'accord pour avoir besoin de la vente.
2. Créer de la valeur. Toute objection peut être résolue par la résolution de problèmes et la création de valeur. Vous pouvez toujours proposer des idées que les acheteurs apprécieront sans baisser le prix.
3. Mener la négociation . Si vous ne le dirigez pas, l'acheteur le fera et il vous laissera jouer au rattrapage.
4. Effet émotions. Les négociations sont des affaires émotionnelles. Gérez à la fois vos émotions et vos acheteurs pour les meilleurs résultats de négociation
5. Trade. Ne grotte pas. Les acheteurs testent souvent la tolérance des vendeurs. Regardez simplement les principaux facteurs de la liste ci-dessus. La tactique la plus efficace consiste à faire pression sur le prix. Les vendeurs qui se concentrent sur les métiers et planifient pour les métiers développent et gagnent de meilleurs accords.
6. Plan pour gagner. La préparation est l'un des plus grands déterminants du succès des négociations. Selon nos recherches, 89% des acheteurs se préparent pour leurs négociations. Le faites vous?

(Bonus: Pouvez-vous repérer les cinq tactiques de la liste des 10 meilleures que l'acheteur a utilisées dans l'exemple d'ouverture?)

En réfléchissant à vos propres négociations et aux tactiques auxquelles vous faites face, gardez ces six règles à l'esprit. Ensuite, peu importe ce que l'acheteur vous lance, vous serez prêt à l'emporter.