Stratégies de vente : même les poissons morts flottent

En grandissant, j’ai été élevé par un optimiste et un pessimiste. Ma mère était probablement la personne la plus heureuse, la plus drôle et la plus sympathique que l’on puisse rencontrer. Elle a veillé à ce que j’aie été élevé avec un état d’esprit abondant, ne souhaitant que du bien à tout le monde et faisant de mon mieux pour aider les gens. Alors que je commençais à apprendre et à mûrir, je lui ai demandé pourquoi elle aidait certaines personnes qu’elle n’aimait pas, et sa réponse a été simple :

Matt, tout le monde peut être mieux loti et les aider aide la communauté. Rappelez-vous « une marée montante soulève tous les bateaux ». Je ne savais pas que son message était le grand message que je reprendrais plus tard dans mes études d’économie, alors que j’allais à l’université. Une fois de plus, j’ai appris qu’en matière d’économie, lorsque tout va bien, « la marée montante soulève tous les bateaux ».

Mme Nettleton

Les années de boom des années 90 ont prouvé que ma mère et mes professeurs d’économie étaient tous deux des génies. Pendant de nombreuses années, la marée économique montante a fait monter le bateau pour tout le monde. Pour la plupart des petites entreprises, ces années ont été excellentes ; les acheteurs étaient nombreux, les bénéfices étaient confortables et, avec quelques efforts, il était assez simple de sortir et de trouver des prospects prêts, disposés et capables d’augmenter vos revenus.

L’année dernière, l’autre moitié des messages de mes parents ont commencé à prendre un sens. Mon père est un gars formidable, mais contrairement à ma mère, il était plutôt doué pour garder son esprit concentré sur les inconvénients de ce qui se passait. Son message pour moi était un peu différent. Il m’a dit:

Même les poissons morts flottent.

M. Nettleton

Il voulait dire que lorsque la marée monte, tout monte, mais tout n’est pas un bateau. Son argument était simple : les mauvaises économies ne créent pas de faiblesse ; les mauvaises économies révèlent la faiblesse.

Nous apprenons à vivre avec le message de mon père depuis quelques années. Et par nous, je veux dire l’économie américaine. Nous avons vu un grand nombre d’entreprises prendre de terribles décisions. Et lorsque les temps étaient faciles, ces décisions semblaient bonnes, il n’y avait pas de réels problèmes ni de conséquences pour les mauvais choix. Mais dès que nous avons rencontré un obstacle sur la route, ces conséquences ont été révélées et, trop souvent, cette révélation a conduit à un échec catastrophique.

En tant que formateur en vente, je passe mes journées à travailler avec des propriétaires d’entreprise qui découvrent une toute nouvelle facette de leur entreprise. Les vendeurs qu’ils pensaient être formidables se sont avérés ne faire rien d’autre que suivre la vague de quelques clients clés en pleine croissance. Les vendeurs prêts à baisser un peu les prix dans les bons moments se font tuer maintenant qu’ils n’ont plus rien d’autre sur quoi s’appuyer que la baisse des prix.

Les vendeurs qui n’ont pas prospecté systématiquement ont vu leur volume de ventes s’effondrer maintenant que les concurrents braconnent leurs comptes. Il y a quelques années, ces faiblesses n’avaient peut-être pas d’importance, l’économie était forte, les acheteurs nombreux et les marges saines. L’économie était en croissance, et la faiblesse des processus de vente et les mauvaises équipes commerciales constituaient des problèmes, mais ils n’étaient pas suffisamment importants pour être résolus.

Aujourd’hui c’est différent, votre entreprise est prise en otage. Votre équipe commerciale contrôle votre avenir, et à moins que vous le sachiez, si elle travaille selon la bonne stratégie, dans la bonne structure et possède les bonnes compétences, même la reprise sera un défi.