Stratégies de vente B2B pour la "nouvelle normalité" de COVID-19

Juin
12, 2020

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de entrepreneurs sont les leurs.

La pandémie de COVID-19 est loin d'être terminée, et il y a encore énormément de difficultés économiques et de chômage élevé, mais dans le monde des ventes de B2B nous semblons sortir de l'autre côté de la crise et entrer dans une sorte de nouvelle normalité. Certaines entreprises rouvrent leurs portes, d'autres testent à nouveau les eaux après avoir hésité à dépenser ou à investir pendant les moments les plus bas de la crise, et le marché boursier a récupéré une grande partie de ses pertes. Bien que nous ne soyons pas encore complètement sortis du bois, il est sûr de dire que de nombreux acheteurs B2B sortent du bunker.

Qu'est-ce que cela signifie pour vos stratégies de vente B2B? Il y a quelques informations clés à garder à l'esprit pour adapter vos ventes B2B à la nouvelle norme de vie sous COVID-19:

1. Soyez proactif avec la sensibilisation des clients

Ce n'est certainement pas le moment de vous asseoir et d'attendre que des pistes et des offres vous parviennent. Baissez la tête et commencez à travailler. Développer une approche globale pour la sensibilisation des clients et la génération de leads à partir de tous les canaux possibles: génération de leads sortants (appels à froid, e-mail marketing publipostage) et génération de leads entrants (marketing par moteur de recherche, social

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De plus, soyez plus proactif en demandant des références à des clients existants. Demandez à tous les membres de votre équipe de réfléchir et de dresser des listes de clients ou de prospects potentiels à partir de leurs propres réseaux professionnels et personnels. Il est maintenant temps de sortir tous les arrêts et de déterminer où se trouvent vos clients potentiels et comment les atteindre.

2. Avoir un processus solide et cohérent

Revisitez votre processus de vente. Lorsque les temps sont bons, de nombreuses organisations de vente B2B sont un peu complaisantes à l'idée de suivre les mouvements du processus de vente ou de traiter chaque conversation client de la même manière. Le monde post-COVID est beaucoup trop compétitif pour permettre ce genre de complaisance. Chaque transaction compte plus que jamais. Vous ne pouvez pas improviser votre processus de vente en ce moment. Vous ne pouvez pas supposer que chaque client qui vous contacte est prêt et désireux d'acheter.

Élaborez un processus de vente cohérent qui tient compte de chaque étape du parcours de votre client, comme:

1. Étape de contact initial et de découverte [19659017] Appel téléphonique préliminaire avec un représentant des ventes
2. Démonstration du produit
3. Conversations des parties prenantes
4. Calculs du retour sur investissement
5. Questions et réponses avec les décideurs
6. Conclusion de l'accord

Toutes les industries ou sociétés n'effectueront pas les mêmes ventes processus, mais ceci est un bon aperçu de base. Vous souhaiterez peut-être personnaliser le processus pour refléter l'expérience typique de votre propre entreprise. Bien sûr, tous les clients n'auront pas à passer par l'ensemble du processus de vente, et certains clients pourraient avoir besoin de passer plus de temps à une étape du processus que d'autres. Mais si vous pouvez identifier quelques étapes clés et étapes typiques du parcours client, vous serez mieux équipé pour guider vos clients à chaque étape du processus, gagner du temps et maximiser vos efforts, et les préparer à acheter.

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3. Revisitez vos prospects «froids»

Trop d'entreprises négligent la valeur de leurs prospects «froids». Si vous avez des perspectives de ventes qui n’ont pas reçu d’appel de suivi depuis le début de la crise, ce pourrait être une bonne occasion de les contacter. Même si un client potentiel n'était pas prêt à acheter, ou était même aux prises avec une crise de son propre chef il y a quelques mois, leur situation aurait peut-être changé pour le mieux. Certaines grandes entreprises n'ont pas arrêté de dépenser, mais déplacent leurs dépenses dans différents domaines ou dépensent différemment avec plusieurs fournisseurs. Certaines entreprises ont peut-être modifié leur processus d'approvisionnement d'une manière plus favorable pour votre entreprise .

Quelle que soit la situation, c'est une bonne idée de revoir votre liste de prospects à long terme et de vous connecter avec les perspectives «froides», même celles qui n'auraient peut-être pas semblé être des pistes prioritaires il y a six mois.

4. S'adapter à un environnement dynamique

Il semble que le monde entier évolue à toute allure d'un jour à l'autre, et il est vrai que plus que jamais, la seule constante est le changement. Soyez prêt à changer les besoins de vos prospects. Toutes les entreprises auxquelles vous vendez naviguent également dans ce même environnement d'incertitude et d'imprévisibilité; la solution que vous vendez pourrait soudainement être mieux adaptée à leurs besoins. Vos prospects pourraient être acquis par d'autres sociétés. Le fournisseur de votre prospect peut cesser ses activités, créant un besoin pour un nouveau fournisseur (vous!) De se rallier à l'organisation du prospect. Toutes vos conversations commerciales doivent s'appuyer sur cet esprit de dynamisme et de résilience. Comment pouvez-vous aider les entreprises de vos clients à devenir plus fortes, plus légères, plus efficaces, à moindre coût ou à moindre risque? Comment pouvez-vous adapter votre argumentaire de vente aux préoccupations et défis uniques de ce moment spécifique?

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Cela peut sembler prématuré ou naïvement optimiste de parler de COVID-19 ayant un «nouveau normal». La plupart des gens peuvent ne pas se sentir à 100% en sécurité lorsqu'ils sortent en public ou reprennent leurs activités normales jusqu'à ce qu'il y ait un vaccin. Mais le monde des affaires, en particulier dans le monde des ventes de grands comptes B2B, semble s'orienter vers quelque chose qui ressemble à la normalité. Assurez-vous que vous pouvez adapter vos stratégies de vente en conséquence. «Normal» est peut-être encore loin, mais «New Normal» de COVID-19 présente encore des opportunités uniques pour les organisations commerciales qui sont prêtes à les saisir.