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août 21, 2018

Snowflake décrit comment ils ont transformé leurs ventes avec le marketing basé sur les comptes #CONEX2 minutes de lecture



Je suis à Toronto pour assister à la conférence Uberflip Content Experience. Aujourd'hui, nous passons la journée au beau siège d'Uberflip et écoutons quelques conférenciers exceptionnels. Une session qui a eu un impact sur moi a été Snowflake's Directeur de l’ABM, Daniel G. Day a expliqué comment il avait mis au point un programme de GAB qui dépassait les résultats des ventes de Snowflake. Globalement, Snowflake a connu une croissance de 10 fois. Daniel s'est assuré d'ajouter que cela ne résultait pas uniquement du marketing basé sur les comptes, mais qu'il a eu un effet spectaculaire. Daniel a également noté que la différence entre le ciblage stratégique des ventes à l’ancienne par les anciennes méthodes a toujours été à la mesure de avec des ressources minimales et une utilisation efficace de la technologie. La société est passée de la concentration sur les marchés verticaux à l’application de la stratégie pour cibler certains types d’entreprises, en proposant désormais des expériences de contenu personnalisées pertinentes et opportunes pour attirer les comptes ciblés.

Processus ABM déployé par Snowflake:

  1. Cible – en utilisant Everstring et Bombora Snowflake ne sélectionne pas à la main des sociétés cibles… elle découvre des entreprises qui correspondent à leurs meilleurs clients et ont manifesté leur intention d'acheter. ] Reach – utilisant Terminus Sigstr et LinkedIn assemble des expériences de contenu personnalisé qui touchent des acheteurs potentiels avant même Solution. En fait, Daniel a déclaré qu’un client avait 450 touches avant le client ayant déjà présenté une demande!
  2. Engage – utilisant Uberflip Snowflake a expériences de contenu détenues par par le responsable du compte commercial, mais produites par l'équipe ABM pour fournir un contenu hautement ciblé afin de guider l'acheteur dans son parcours client.
  3. Mesure – utilisation de Engagio Tableau et Looker .

Les résultats sont assez impressionnants. Les taux de clics i ont augmenté de 149X sur les annonces ABM 1: 1 . Non seulement cela, la moitié de tout le contenu produit par Snowflake est consommé par les organisations ciblées par ABM.

La technologie a aidé Daniel à accélérer le processus de déploiement sur le contenu ciblé, mais son équipe doit encore travailler sur les meilleures opportunités.

Cela nécessite des ventes pour fournir des commentaires et pour alimenter les informations. L'équipe de Daniel est chargée de travailler sur les opportunités de vente pour les ventes, sans développer de calcul subjectif MQL (Marketing Qualified Lead).

Wow, c'était juste la journée avant la conférence! Je ne peux pas attendre pour demain.

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