Shopping moderne et effet Amazon : comprendre le webrooming et le showrooming

Le commerce de détail s’est transformé à mesure que les consommateurs mélangent de plus en plus leurs expériences d’achat numériques et physiques. Deux comportements clés ont émergé : gestion de sites Web et showroom. Comprendre ces modèles est crucial pour les détaillants et commerce électronique magasins pour optimiser l’expérience client et maximiser le potentiel de vente.

Préférences d’achat générationnelles

Différent les générations présentent des comportements d’achat distincts basés sur l’exposition technologique et le style de vie préférences :

• Les baby-boomers (nés entre 1946 et 1964) représentent une génération qui a grandi dans le commerce de détail traditionnel. Ils continuent de préférer les expériences en magasin où ils peuvent interagir en face-à-face avec un personnel compétent et bénéficier d’un service client personnalisé.
• Millennials (né entre 1981 et 1996), qui a grandi avec l’essor d’Internet et des médias sociaux, s’appuie fortement sur les recommandations de bouche à oreille et les achats en ligne. Ayant été témoins de la transformation numérique, ils sont à l’aise dans la recherche de produits en ligne et sont fortement influencés par les évaluations par les pairs et les recommandations des médias sociaux.
• Génération X (né entre 1965 et 1980), Génération X combler le fossé entre les mondes analogique et numérique, répond particulièrement bien au marketing par courrier électronique personnalisé. Cette génération apprécie la commodité des achats en ligne, mais conserve certaines habitudes d’achat traditionnelles, ce qui les rend réceptives aux campagnes par courrier électronique ciblées qui répondent à leurs intérêts spécifiques et à leur historique d’achats.
• Génération Z (né en 1997-2012), n’ayant jamais connu un monde sans smartphones et sans réseaux sociaux, Génération Z représente la génération la plus technophile. Ils adoptent naturellement les achats en ligne et mobiles, montrant une forte préférence pour les expériences axées sur le numérique. Cette génération donne la priorité aux remises spéciales, aux offres de livraison gratuite et aux programmes de fidélité, en espérant une intégration transparente entre les espaces de vente au détail numériques et physiques.

Comprendre ces nuances générationnelles permet aux détaillants d’élaborer des stratégies ciblées : fournir des informations détaillées sur les produits en ligne avec des composants de service en magasin solides pour les baby-boomers, développer une preuve sociale solide et des canaux en ligne pour les Millennials, créer des campagnes par e-mail personnalisées avec des points de contact numériques et physiques pour la génération X. et la mise en œuvre d’expériences omnicanales transparentes avec une forte intégration mobile et des systèmes de récompense pour la génération Z.

Cette approche générationnelle permet aux détaillants de soutenir efficacement les comportements de webrooming et de showrooming tout en répondant aux attentes et préférences d’achat uniques de chaque génération.

Le facteur Amazon

d’Amazon Son influence sur le comportement d’achat s’étend bien au-delà de son rôle de simple plateforme de commerce électronique. Avec 84 % des consommateurs consultant Amazon avant de faire des achats ailleurs, il est devenu de facto l’outil de validation des prix pour le commerce mondial. Cette domination découle de la position unique d’Amazon en tant que marché qui héberge pratiquement tous les détaillants et fabricants du monde entier.

L’algorithme d’Amazon favorise fortement prix compétitif (CPT), obligeant de fait les marques à proposer leurs prix les plus bas sur la plateforme pour conserver leur visibilité dans les résultats de recherche. Cela crée une dynamique complexe dans laquelle les fabricants affichent souvent des prix plus élevés sur leurs sites Web que sur Amazon, alors que ces ventes directes offrent potentiellement de meilleures marges bénéficiaires. La raison est simple mais puissante : la portée massive de la clientèle d’Amazon et sa domination du marché font qu’il est impossible pour la plupart des marques de l’ignorer, même si cela signifie accepter des bénéfices inférieurs.

Cette pression sur les prix a fondamentalement modifié le paysage du commerce de détail. Les fabricants et les détaillants sont confrontés à un dilemme difficile : soit s’aligner sur les prix agressifs d’Amazon (souvent au détriment de leurs marges), soit trouver d’autres moyens d’attirer les clients. De nombreuses marques ont réagi en développant des propositions de valeur uniques qui vont au-delà de la concurrence sur les prix. Ceux-ci pourraient inclure :

• Produits exclusifs: Création de variantes de produits ou de collections non disponibles sur Amazon
• Services améliorés: Offrant un service client haut de gamme, une consultation d’experts ou une installation spécialisée
• Expériences uniques: Proposer des expériences immersives en magasin ou des parcours d’achat personnalisés
• Garanties prolongées: Y compris de meilleurs plans de protection ou garanties de service
• Programmes de fidélité: Développer des avantages et des récompenses d’adhésion intéressants
• Contenu éducatif: Offrant une formation détaillée sur les produits ou des conseils d’utilisation

La part de 15 % d’Amazon dans le total des ventes en ligne des consommateurs américains, combinée à son rôle de référence universelle en matière de prix, a effectivement créé un nouveau paradigme dans la stratégie de prix de détail. Pour réussir dans cet environnement, les détaillants et les marques doivent penser au-delà de la concurrence sur les prix et se concentrer sur la création de valeur distinctive qu’Amazon ne peut pas facilement reproduire.

En comprenant et en s’adaptant à ces comportements d’achat, les détaillants physiques et les boutiques en ligne peuvent créer des stratégies qui répondent aux préférences de leurs clients tout en maximisant leurs avantages concurrentiels dans un paysage de vente au détail en évolution. Le succès dans l’environnement de vente au détail moderne nécessite une approche équilibrée qui reconnaît et s’adapte aux comportements de webrooming et de showrooming tout en apportant de la valeur via le canal préféré du client.