Série d'expériences de vente au détail: maintenant contre. Rentabilité future

Ma carrière a toujours été ancrée dans le commerce de détail. si désespérément que j'essaye de m'échapper, je finis toujours dans la mêlée. À mon avis très biaisé, le commerce de détail est l’un des secteurs les plus difficiles en raison de la concurrence féroce et visible sur le marché, de la diminution des bénéfices, de la hausse des attentes des clients et de la nécessité de talent talentueux 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, 365 jours par an (car avouons-le, Internet ne dort jamais). Le commerce de détail est également l’un des secteurs les plus passionnants et les plus gratifiants pour les mêmes raisons.

Dans l’un de mes rôles précédents, j’ai dirigé une équipe de marchandisage au travers d’initiatives de croissance dynamiques qui ont complètement changé la façon dont l’organisation menait ses affaires au cours des décennies précédentes. La croissance a entraîné une nouvelle appropriation et de nouvelles perspectives sur la manière dont les affaires doivent être conduites. L'une des premières demandes a été que nous arrêtions de faire affaire avec des marques et des partenaires perçus comme non rentables. En surface, cela a du sens. Continuer à faire des affaires avec des marques qui ne peuvent pas protéger leurs prix, alors que les coûts de marketing et d’exploitation augmentent, semble ridicule. Nous avons donc fait ce qui était demandé et réduit considérablement la taille de notre assortiment en cessant de vendre les produits de centaines de marques à faible revenu et à faible profit.

Avance rapide jusqu'au quatrième trimestre de cette année… comme toujours, la pression était immense à frapper notre budget de résultat et de résultat mais, contrairement à l’année précédente, nous avons toujours manqué aux attentes. Au fur et à mesure que nous creusions, nous avons constaté que les marques et les produits que nous avons éliminés étaient responsables de la génération d'un trafic suffisamment important au total pour que la perte de trafic ait un impact sur le volume de notre activité de base très rentable.

19659005] Malheureusement, dans le commerce de détail, il n'y a pas de mulligans, pas de re-dos. Les concurrents se contentent de se lancer, de prendre votre argent de poche et de vous faire porter un bonnet d'âne. La réduction de la gamme de produits a eu pour conséquence un budget manqué pour le quatrième trimestre, des bénéfices plus faibles et des millions de clients perdus.

Une approche en tunnel de la rentabilité permet de prendre des décisions censées protéger les bénéfices, mais parfois provoquer des conséquences plus importantes et négatives en aval. effets. Bain & Company a abordé ce concept dans Grocery Retailing, Reimagined . «Comprenez ce que vos clients veulent et pourquoi vous les avez fidélisés, et ne l'abandonnez pas lorsque vous définissez votre modèle de commerce électronique. En fait, double-toi. »

Les organisations de vente au détail doivent constamment prendre des décisions difficiles comme celle-ci. Dans l’espoir d’éviter de commettre une grave erreur comme celle que j’ai décrite, voici quelques suggestions:

• TOUJOURS garder vos clients à l’avant-garde de votre processus de décision.

• Faites une analyse exhaustive et examinez les données de tous. angles possibles.

• Complétez et présentez des exercices de prévision fondés sur le pire des scénarios, afin d’informer les équipes de direction. l'organisation.

• Innover et échouer (rapidement); Ce concept est essentiel pour rester compétitif dans le commerce de détail aujourd’hui.

Comment pouvez-vous configurer votre organisation pour réussir et vous assurer de fournir des produits et des solutions auxquels les clients peuvent faire confiance? Rendez-vous à NRF: Big Show de Retail, SAP Retail pour en savoir plus sur les expériences auxquelles vous pouvez faire confiance.

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