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Score de plomb B2B: des modèles basés sur des règles à l’intelligence prédictive
Dans B2B Le marketing et les ventes, tous les prospects ne sont pas créés égaux et les traitent comme tels gaspillent du temps et des ressources. C’est là que notation des plombs entre en jeu. Le score de plomb est une méthodologie de classement des prospects en fonction de leur valeur potentielle pour l’entreprise, généralement pour déterminer la préparation aux ventes. C’est le pont entre générer des pistes et les prioriser intelligemment.
Au cours de la dernière décennie, la notation des prospects a évolué de manière significative – des systèmes de base basés sur des règles à IA-Les modèles prédictifs dirigés en anticipant les prospects convertiront, quand et pourquoi. À mesure que les plateformes de technologie marketing deviennent plus sophistiquées, comprenant le spectre des approches de notation des plombs – et comment les principales plateformes les mettent en œuvre – peuvent donner aux entreprises un avantage concurrentiel important.
Qu’est-ce que le score de lead B2B?
Le notation du plomb B2B attribue une valeur numérique à chaque lead ou compte pour indiquer sa probabilité de devenir client. Ces scores sont basés sur une gamme de facteurs, notamment:
- Signaux comportementaux: Visites sur le site Web, ouvertures e-mail, téléchargements de contenu, fréquentation du webinaire
- Historique des fiançailles: Interactions passées avec les ventes et le marketing
- Firmographics: Taille de l’entreprise, industrie, emplacement, revenus, financement
- Données d’intention: Preuve qu’une entreprise recherche des solutions pertinentes sur le Web
- Technographie: Technologies que l’entreprise utilise
Traditionnellement, les spécialistes du marketing ont défini un système basé sur des règles qui pourrait attribuer des points pour des actions spécifiques (par exemple, +10 pour le téléchargement d’un livre blanc, +5 pour l’ouverture d’un e-mail). Mais les systèmes modernes utilisent de plus en plus l’apprentissage automatique (Ml) reconnaître les modèles dans des milliers de conversions réussies et identifier dynamiquement qui mène ressemble à des clients de grande valeur.
Pourquoi le score de plomb est importante dans les ventes B2B
Le notation des prospects n’est pas seulement une métrique marketing – c’est un puissant outil opérationnel pour les équipes de vente, de marketing et de revenus. Dans B2B, où les cycles de transactions sont longs et les comités des acheteurs sont complexes, la priorité est tout. Représentants du développement commercial (Bdrs), représentants du développement des ventes (SDR), et les dirigeants de compte (Ae) ont un temps et une attention limités. Sans orientation sur l’endroit où se concentrer, ils risquent de dépenser des ressources pour des prospects qui ne convertiraient jamais ou ne manqueraient jamais ceux prêts à acheter.
La réalité est que la plupart des prospects ne sont pas un bon choix. Certains ne répondent pas au profil client idéal de l’entreprise (ICP), d’autres sont trop tôt dans leur voyage, et beaucoup ne signalent pas leur intention d’acheter. Le timing, l’ajustement et la valeur jouent tous des rôles critiques, et la notation des plomb aide à équilibrer ces variables à grande échelle.
En mettant en œuvre le score B2B, les organisations bénéficient de plusieurs avantages stratégiques:
- Meilleur ajustement client: Les modèles de notation qui intègrent les critères ICP garantissent que l’entreprise privilégie les pistes qui convertissent, conservent et se développent au fil du temps.
- Alignement marketing amélioré: Les équipes marketing peuvent ajuster les campagnes et entretenir les flux en fonction des seuils de score, garantissant que les prospects sont réchauffés de manière appropriée avant d’être transmis aux ventes.
- Amélioration de l’efficacité des ventes: Les représentants peuvent concentrer leur sensibilisation sur les prospects ou les comptes avec la plus grande probabilité de conversion, la réduction du temps perdu et l’augmentation des taux de conversion. Cela minimise également les transferts de prospects non qualifiés du marketing aux ventes.
- Prévision plus précise: Lorsque la notation des plombs est alignée sur la vitesse du pipeline et les taux de conversion historique, les entreprises peuvent mieux projeter les résultats des revenus et planifier la capacité en conséquence.
- Réactivité en temps réel: Avec les modèles de notation prédictive et comportementale, les équipes peuvent agir rapidement sur les signaux d’intention ou d’urgence des acheteurs avant que les concurrents ne le fassent.
- Réduit Cac et ROI plus élevé: En éliminant le temps consacré aux pistes de mauvaise adaptation, les équipes générent plus de revenus avec moins de ressources. Au fil du temps, cela se traduit par une acquisition de clients plus efficace et un marketing supérieur Retour de retour.
- Optimisation du processus de vente: Lorsque les transactions calent ou déposent régulièrement après avoir atteint un score ou une étape spécifique, les données de notation des plombs peuvent révéler des faiblesses dans la messagerie, le calendrier de transfert ou l’approche de vente.
En bref, le score de plomb transforme un réactif modèle de vente dans un proactifprocessus axé sur les données. Il garantit que les perspectives les mieux adaptées sont prioritaires non seulement en fonction de qui elles sont, mais aussi lorsqu’elles sont prêtes, de transformer le timing, pas seulement de cibler, un avantage concurrentiel.
Le spectre de la notation des plombs: de simple à prédictif
Place de score de plomb dans la complexité:
Des règles fondées sur des règles
Il s’agit de l’approche simple, manuelle et déterministe. Les spécialistes du marketing définissent si / alors les règles pour attribuer des scores – EG, ajoutez 10 points si le titre du poste d’un prospect comprend Directeursoustrayez cinq si la taille de l’entreprise est inférieure à 50. Bien que cette approche soit facile à comprendre et à mettre en œuvre, elle est limitée par les hypothèses humaines et ne s’adapte pas bien au changement de comportement des acheteurs.
Prédictif
Les modèles prédictifs analysent les données de conversion passées et utilisent l’apprentissage automatique pour identifier les attributs en corrélation avec la réussite des ventes. Ces modèles sont formés sur CRM Les résultats et peuvent gérer de grands ensembles de données, en identifiant les modèles non évidents que les humains pourraient manquer. Sur la base des performances passées, ils pèsent automatiquement des signaux tels que les ouvertures par e-mail ou les données firmographiques, la réduction des biais et l’amélioration de la précision.
Abm Intentionné
La dernière génération de plateformes déplace l’accent de l’individu mène à des comptes. Ces systèmes marquent des comités d’achat entiers au sein d’une entreprise et suivent des signaux d’intention qui suggèrent qu’une entreprise est sur le marché, même si elles n’ont pas rempli de formulaire. Ils peuvent combiner l’activité Web anonyme, les données tierces et les histoires d’engagement pour évaluer la préparation du compte en temps réel. Les modèles d’IA peuvent être déployés pour comprendre l’impact de toutes les données et activités pertinentes afin de prévoir la rapidité et la valeur de la perspective.
Comment les principales plates-formes implémentent la notation du plomb et du compte
6Sense
6Sense est largement considéré comme un leader de l’analyse prédictive basée sur les comptes. Il combine des données d’intention firlographiques, comportementales et tierces pour marquer des comptes plutôt que des individus. Leur moteur de notation utilise l’IA pour détecter les étapes d’achat sur des contacts anonymes et connus et hiérarchiser les comptes en fonction de l’engagement, de la techniques et des résultats historiques. Par exemple, si une équipe d’achat affiche une intention croissante sur certains sujets sur le Web et dans les interactions publicitaires, ce compte recevra un score élevé, même si aucun formulaire n’a été soumis.
Base de demande
Base de demande Offre une approche ABM-First similaire. Son score repose sur l’IA pour suivre les signaux comme les visites Web, l’engagement publicitaire et les données d’intention de sources comme Bombora. Le système attribue ensuite les scores d’engagement au niveau du compte, signalant lorsqu’un compte cible démontre un comportement d’achat. Demandbase également les segments de segments en achetant une scène, aidant les équipes à adapter leurs messages en fonction de l’endroit où le compte est dans le voyage.
HubSpot (Enterprise Tier)
HubSpot comprend un score de plomb prédictif dans son MARKETING HUB ENTERPRISE édition. Il analyse les données CRM historiques pour marquer des prospects en fonction de leur similitude avec les conversions réussies passées. Le modèle prédictif s’exécute automatiquement en arrière-plan et se met à jour régulièrement. Bien qu’il ne soit pas aussi robuste que 6Sense ou Zoominfo Pour ABM à grande échelle, il offre aux équipes B2B de taille moyenne un outil de notation prédictif sans code nativement intégré au CRM, ce qui facilite la mise en œuvre et l’utilisation.
Espace de plomb
Espace de plomb agit davantage comme une plate-forme de données client B2B (Cdp), unificateur de données internes et externes pour créer des profils de plomb et de compte détaillés. Ses modèles de notation sont personnalisables et peuvent incorporer des signaux à travers les sources CRM, Web, sociales et tierces. Il est bien adapté aux équipes d’entreprise qui souhaitent construire un score unifié dans les efforts entrants et sortants, mettant l’accent sur l’hygiène des données et l’enrichissement.
Cottupu
Construit avec le SaaS et la croissance dirigée par des produits (Cf.) à l’esprit, Cottupu Les scores mènent sur la base des données firmographiques, des signaux comportementaux (par exemple, de l’utilisation des produits) et de l’engagement marketing. Sa force réside dans les prospects en fonction de l’activité du produit, ce qui en fait particulièrement utile pour les entreprises offrant des essais gratuits ou des modèles de freemium. Il permet également la segmentation par étape du cycle de vie, afin que les équipes puissent voir quels utilisateurs sont les plus susceptibles de se convertir gratuitement à payant ou de payé à l’entreprise.
Rouleau
Dans le cadre de Nextroll, Rouleau Se concentre principalement sur ABM et la publicité, mais comprend également des outils de notation des comptes et en plomb. Ces capacités de notation sont les plus fortes lorsqu’elles sont associées à des données de CRM et d’automatisation du marketing, permettant la hiérarchisation du compte en fonction de l’engagement, de la réponse publicitaire et de la préparation. C’est une bonne option pour les équipes qui cherchent à unifier le ciblage d’annonces avec la hiérarchisation des ventes.
Salesforce Sales Cloud
Salesforce Sales Cloud est profondément ancré dans l’écosystème CRM Salesforce et utilise l’IA pour marquer à la fois les prospects et les opportunités. Einstein Lead Sitring examine les données de conversion passées pour déterminer quels pistes ressemblent à des clients convertis et donne à chaque lead un score avec des explications pour lesquelles il l’a reçu. Pour les entreprises qui utilisent déjà Salesforce, Einstein est un ajustement naturel, offrant un équilibre entre une perspicacité prédictive et une intégration de flux de travail CRM sans faille.
Zoominfo (Chorus et Salesos)
Zoominfo Intégre la notation sur ses plates-formes en tirant parti des ensembles de données B2B profonds. Au sein de SalesOS, les utilisateurs peuvent créer des modèles de notation personnalisés en fonction de l’intention des acheteurs, de la firmographique et de la technique. Chorus, son produit de renseignement sur la conversation, peut améliorer la notation grâce à l’analyse de la voix et de la réunion – EG, en signalant si un prospect mentionnait le budget ou l’urgence. De plus, les «scoops» (alertes de nouvelles et changements d’emploi) et les signaux d’achat externes sont souvent pondérés dans le processus de notation, en particulier pour le ciblage sortant.
Choisir la bonne plate-forme de notation des plombs
La sélection de la bonne plate-forme se résume à votre pile technologique, à votre stratégie de mise sur le marché et aux capacités internes.
- Les entreprises centrées sur le CRM avec des flux de plomb simples peuvent préférer HubSpot ou Salesforce Einstein pour leur facilité d’utilisation et leurs fonctionnalités prédictives intégrées.
- Les équipes qui exécutent ABM complète se graviteront probablement vers 6Sense, Demandbase ou Zoomfo pour leurs informations profondes et au niveau du compte.
- SaaS Les entreprises qui exécutent des modèles de croissance dirigée par des produits peuvent obtenir le plus de valeur de Madkudu ou Leadspace, qui excellent dans la notation en fonction de l’utilisation et du comportement des essais.
- Enfin, les grandes équipes de marketing d’entreprise ayant des besoins approfondies d’intégration de données pourraient favoriser des solutions hautement personnalisables comme Anaplan, ou des outils prédictifs hérités intégrés via IgniteTech ou Salesforce.
La notation des prospects est passée de son processus manuel et statique dans une discipline dynamique et améliorée par AI qui aide les équipes de vente et de marketing à se concentrer sur les opportunités les plus potentielles. Que vous optimistiez la conversion entrante, le ciblage des comptes sortants ou que vous accélérez l’adoption des produits, les plateformes d’aujourd’hui offrent un large éventail d’approches adaptées à différents mouvements de mise sur le marché. La clé est d’aligner votre stratégie de notation avec votre modèle de maturité et de vente des données – puis les affiner en permanence à mesure que votre entreprise se développe.
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