Scared Salesless »Zone Martech

Cette semaine, j’ai rencontré un propriétaire d’entreprise avec qui j’ai travaillé sur quelques projets. Il a beaucoup de talent et une entreprise en pleine croissance qui va bien. Jeune entreprise, il a du mal à équilibrer son calendrier et son budget.

Il avait un engagement majeur planifié avec un nouveau client retardé de façon inattendue. Cela a mis en péril la santé financière de son entreprise car il avait investi dans l’équipement nécessaire à ce travail. Il n’avait jamais imaginé qu’il resterait coincé… pas seulement sans revenus, mais avec le paiement imminent du matériel.

Il ya quelques semaines, je n’étais pas au courant de sa situation. Il m'avait demandé son avis sur son site car il ne convertissait pas bien et je lui ai présenté l’exercice PERIODS . Il a travaillé sur le contenu et devait développer une brève introduction vidéo également

. Lorsque je l'ai suivi avec lui cette semaine, il s'est ouvert sur sa situation. J'ai demandé ce qu'il faisait à ce sujet. Il a dit qu'il travaillait sur le site, sur une vidéo et sur une campagne de courrier électronique à ses clients.

Call Them

J'ai demandé: «Avez-vous appelé vos clients?".

"Non, Je vais faire un suivi après avoir envoyé cette campagne par courrier électronique. ", Répondit-il.

" Appelez-les maintenant. ", J'ai répondu.

" Vraiment? Qu'est-ce que je dis? ", Demanda-t-il… inquiet d'avoir à téléphoner à l'improviste.

" Dis-leur la vérité. Appelez-les, faites-leur savoir que vous avez un décalage dans votre emploi du temps d'un client qui a décroché. Dites-leur que vous avez aimé travailler avec eux lors de missions précédentes et que vous voyez quelques opportunités de travailler avec eux. Demandez-leur une réunion en personne pour discuter de ces opportunités. "

" D'accord. "

" Maintenant ".

" Mais… "

" MAINTENANT! "

" Je prépare pour une réunion ici dans une heure, j'appellerai après. "

" Votre entreprise est en difficulté et vous vous excusez. Vous pouvez passer un appel téléphonique dès maintenant avant votre réunion. Tu le sais et je le sais. "

" J'ai peur, dit-il.

"Vous avez peur d'un appel que vous n'avez pas passé alors que votre entreprise est en danger?" Ai-je demandé.

«D'accord. Je le fais. »

Environ 20 minutes plus tard, je lui ai envoyé un texto pour savoir comment l'appel s'était passé. Il était excité… il a appelé le client et ils étaient ouverts à une occasion de travailler à nouveau ensemble. Ils ont organisé une réunion de suivi à son bureau cette semaine.

Passez l'appel

Comme mon collègue ci-dessus, je suis confiant dans ma capacité à aider mes clients, mais le processus de vente et de négociation est toujours quelque chose que je n'apprécie pas. J'apprécie… mais je le fais.

Il y a des années, mon entraîneur des ventes Matt Nettleton m'avait appris une dure leçon. Il m'a fait prendre le téléphone devant lui et demander un client potentiel. J'ai eu un énorme contrat suite à cet appel qui a fait monter en flèche mon cabinet de conseil en marketing .

J'adore les médias numériques… le contenu, la messagerie, les réseaux sociaux, la vidéo, la publicité… le retour sur investissement est excellent… demain . Mais cela ne va pas vous empêcher de conclure un accord aujourd'hui . Vous pourrez peut-être vendre encore plus de widgets, de billets et d’autres petites transactions via les médias numériques. Mais si votre entreprise ne communique pas personnellement avec un client potentiel par téléphone ou en personne, vous n’allez pas fermer les grandes affaires dont votre entreprise a besoin.

Il ya quelques mois, j’étais dans une situation similaire. Un de mes clients majeurs m'a dit qu’ils avaient perdu du financement et que nous allions devoir réduire considérablement notre budget. Je n’éprouvais aucune difficulté financière… et j’avais une liste d’entreprises qui avaient déjà communiqué avec moi pour demander de l’aide. Mais les nouveaux clients sont difficiles à développer, à établir des relations avec et n’ont pas le meilleur retour sur investissement. Obtenir un nouveau client n’était pas quelque chose que j’attendais avec impatience.

Au lieu de cela, j’ai rencontré chacun de mes clients actuels et j’ai été honnête à propos de l’écart de revenus que je souhaitais combler. Au cours de la semaine, j'ai renégocié un contrat avec un client clé et j'ai reçu une deuxième offre d'un autre client pour élargir leur engagement. Il me suffisait de communiquer personnellement avec eux, de leur faire savoir la situation et de leur proposer une solution

. Ce n’était pas un courriel, une vidéo, une mise à jour sociale ou une publicité. Il a fallu un appel téléphonique ou une réunion avec chacun pour y arriver.

Three Strikes… Next

Un suivi à ce sujet. Vous devez être prudent en investissant tout votre temps dans une perspective qui peut ne jamais fermer. Vous pouvez passer beaucoup de temps sur des ventes qui ne produisent pas.

Si vous entretenez une relation personnelle avec le client ou le prospect, cela peut même être pire. Ils vous aiment et veulent faire affaire avec vous, mais ils ne le pourront peut-être pas. Cela peut être le moment, le budget ou tout autre motif. Ils sont tout simplement trop agréables pour vous faire savoir que cela ne se produira pas. La dernière chose que vous voulez faire est de les harceler et de mettre la relation en péril.

Un bon ami à moi qui fait des ventes aux entreprises m'a dit qu'il avait une règle des trois coups. Il appellera ou rencontrera un client potentiel, identifiera un besoin et proposera une solution. Ensuite, il effectue trois touches personnelles pour tenter de parvenir à un «non» ou de conclure le marché.

S'il ne ferme pas, il l'informe qu'il est en train de partir et ils peuvent l'appeler si ou quand le le besoin est là. Il finira par revenir et faire un suivi, mais s'ils ne vont pas se fermer d'ici quelques réunions, ils ne seront pas prêts à faire affaire avec… aujourd'hui .

Si vous avez besoin de faire des affaires tout de suite , vous devez passer l’appel maintenant.

Faites-le.

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