Rencontrez Alexander Krustev, directeur principal, ventes internes

Aujourd’hui, nous braquons les projecteurs sur Alexander Krustev, qui a été reconnu pour « Progress Collaboratively », l’une des valeurs fondamentales de ProgressPROUD que nous nous efforçons d’incarner chaque jour.

Alexander Krustev fait partie de ces personnes qui impressionnent partout où il passe, que ce soit par son rire distinctif ou sa forte personnalité. Faisant partie de la division DevTools de Progress, il dirige actuellement les efforts de vente interne et de renouvellement dans les régions EMEA et APJ, où son équipe aide les ingénieurs logiciels à accélérer leurs projets de développement, en fournissant des applications modernes et en les déployant avec rapidité, échelle et qualité.

Avant de rejoindre Progress, Alex a occupé divers postes de vente dans plusieurs organisations mondiales. Certaines de ses expériences professionnelles notables incluent la direction du projet Google Street View pour la région EMEA ainsi que le co-fondateur d’une startup, qui a été sélectionnée pour l’un des accélérateurs technologiques les plus renommés au monde. En dehors du travail, vous le trouverez passer du temps avec sa famille, naviguer et parcourir le monde.

Parlez-moi de vos premiers pas dans le monde de la vente.

À l’université, j’ai étudié les études européennes, donc je cherchais des stages d’été et des emplois dans le domaine après ma première année. Cependant, la plupart d’entre eux étaient liés à un travail principalement administratif et n’incluaient pas beaucoup d’interaction avec les autres. Pendant ce temps, j’ai trouvé une opportunité de travail et de voyage aux États-Unis qui semblait beaucoup plus attrayante et stimulante, alors j’ai décidé d’y aller à la place. Le travail consistait essentiellement à faire du porte-à-porte. Vous gérez tout : vous commandez, vendez et livrez. C’était dur, surtout les deux premières semaines, quand je n’ai rien vendu. Mais j’ai fini par apprendre et j’ai voulu faire encore plus. J’ai fini par travailler pendant 4 étés. Après mon premier été, j’ai été étudiant manager et pendant ma dernière année dans le programme, j’ai également été directeur des ventes à temps plein, ce qui comprenait le recrutement de personnes et leur formation pour m’accompagner aux États-Unis l’été prochain.

On dirait que vous avez eu toute une expérience avant même d’avoir obtenu votre diplôme universitaire. Quelle a été la plus grande leçon que vous avez apprise dans le processus ?

Cela m’a appris que tout est réalisable, aussi difficile que cela puisse paraître, si vous y mettez votre cœur et votre esprit. Mais aussi, que tout a un coût – plus vous visez haut, plus le coût est élevé. La vente est un travail qui peut être très fatigant émotionnellement, cela demande beaucoup de concentration et d’énergie. Après tout, vous avez peut-être dit une centaine de fois un argumentaire, mais votre prospect ne l’entend qu’une seule fois et il n’y a pas de place pour le compromis.

Avant de rejoindre Progress, vous avez travaillé dans plusieurs grandes entreprises, mais vous avez également une expérience en démarrage. Dis m’en plus sur le sujet.

Tout a commencé lors d’un événement de réseautage, où j’ai rencontré mon futur partenaire d’affaires. Nous avons tout de suite cliqué, nous sommes donc restés en contact. Il me parlait de son idée de startup, puis à un moment donné, il m’a invité à monter à bord et à piloter les ventes. Au début, je ne savais pas trop si je voulais prendre le risque, car ma fille était encore toute petite à l’époque. Mais j’ai ressenti le besoin de relever un nouveau défi professionnel, alors j’ai sauté sur l’occasion.

Avec la startup, nous proposions une plateforme de gestion de réputation en ligne pour les hôtels et les hôteliers. Nous avons fait un gros effort en Bulgarie et dans certaines destinations hôtelières saisonnières en Europe et nous nous sommes retrouvés avec environ 100 000 à 120 000 EUR de revenus la première année. À peu près à la même époque, TechStars Accelerator en Allemagne, célèbre pour accepter 0,7 % des candidats, venait de lancer un programme spécifique à l’hôtellerie en partenariat avec Metro Group. Nous y sommes allés et nous sommes entrés. Nous avons fini par passer trois mois à Berlin à rencontrer des VC, à présenter et à comprendre ce dont vous avez besoin pour créer une excellente startup. J’ai appris une tonne, l’entreprise a doublé de taille, mais mon partenaire et moi avions des points de vue différents sur la façon dont nous voulions que l’entreprise progresse, nous avons donc fini par nous séparer.

Comment compareriez-vous faire des ventes pour une start-up par rapport à faire des ventes pour une entreprise de la taille de Progress ?

Ils sont incomparables. Faire des ventes pour une start-up, c’est presque comme vendre des livres en porte-à-porte, mais un peu plus technologiquement avancé. Oui, vous pouvez approcher les gens et vendre par téléphone, mais voir les gens en face à face fait une grande différence et peut aider à conclure des affaires plus rapidement.

Quel conseil donneriez-vous à un jeune commercial ?

La clé pour conclure un accord est de s’assurer que vos prospects vous voient comme une personne avec qui ils peuvent avoir une conversation normale. Il s’agit d’établir une connexion humaine – personne n’aime être poussé à acheter. Le travail du vendeur consiste à déterminer s’il existe un besoin pour le produit qu’il propose, puis à aider l’acheteur potentiel à s’en rendre compte. Après tout, les gens aiment acheter, mais tout le monde déteste être vendu, donc l’approche est primordiale.

Qu’est-ce que vous aimez le plus dans votre travail?

J’adore mon équipe. Nous sommes constamment au téléphone, mais quand nous ne le sommes pas, les blagues fusent tout le temps et les gens rient. Parfois, nous devenons trop bruyants pour les gens qui nous entourent, mais nous aimons cela et nous sommes reconnaissants que la culture de l’entreprise nous permette d’être nous-mêmes authentiques. Nous sommes un groupe de surperformants, visant toujours plus haut, mais nous ne manquons jamais une occasion de célébrer nos victoires. Lorsque nous concluons une affaire importante, nous sonnons un vrai gong ou nous versons un verre au bar de notre bureau, par exemple.

Que feriez-vous si vous ne faisiez pas de ventes ?

Je pense que j’aimerais être coach de vie ou travailler avec des startups dans le cadre d’une société de capital-risque ou être un investisseur potentiel. Je serais toujours dans le jeu des ventes, mais dans ce cas, je serais celui à qui je vendrais, ce qui, j’imagine, serait tout aussi difficile.

Pour connaître d’autres progressistes comme Alex, lire plus de nos interviews d’employés ici.

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