Réduisez-vous la friction pour votre équipe de vente? Sinon, voici pourquoi vous devriez l'être.

Avril
5, 2021

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Le travail d'un vendeur ne sera jamais fait. Ceci est universellement vrai et particulièrement pertinent dans les ventes B2B . Même si un vendeur a conclu la plus grande transaction de l'histoire de votre entreprise au dernier trimestre – ou même la semaine dernière – et a atteint son quota tôt, cela ne signifie pas qu'il peut rentrer chez lui pour le reste du mois. Travailler dans les ventes évoque souvent l'adage: "Qu'avez-vous fait pour moi ces derniers temps?"

Les organisations embauchent des équipes de vente pour pousser les prospects entrants à travers l'entonnoir et approcher les clients potentiels. Ce dernier nécessite un certain nombre de «non» pour atteindre un «oui». Mais pour aider les managers à comprendre la messagerie et le nombre de cadrans, d'e-mails et d'autres touches nécessaires pour arriver à ce «oui», les équipes de vente doivent capturer plus d'informations que jamais. Les tâches quotidiennes incluent la prospection de comptes, la recherche de nouveaux contacts, la recherche de comptes, la génération de conversations et la création de consensus, d'opportunités et de revenus, tout en enregistrant chaque interaction et chaque point de données.

Related: 3 Ways to Drive More Sales In Your Application

Selon une étude 2017 d'InsideSales.com seulement 37% du temps d'un représentant commercial est consacré à une activité génératrice de revenus et 18% du temps est passé dans son CRM. En d'autres termes, si votre vendeur travaille 40 heures en une semaine, environ 15 de ces heures sont consacrées à tenter de générer de nouvelles affaires tandis qu'au moins sept heures par semaine sont dans votre CRM. Cela représente beaucoup de temps passé à faire des activités à faible valeur ajoutée, en particulier pour une personne dont le travail consiste à générer des revenus.

Et alors?

Si les représentants commerciaux de votre entreprise font déjà du surplace avec leur charge de travail trouvez l'espace libre pour leur présenter tout nouvel outil ou processus. Mais ne pas introduire de méthode pour les aider à définir leurs priorités continuera d'avoir un impact sur votre organisation. Tant que vos commerciaux pataugent dans des activités de faible valeur alors qu'ils tentent d'atteindre leur quota, ils perdront de l'énergie, ce qui affectera leur capacité à faire leur travail efficacement. En conséquence, la croissance du chiffre d'affaires de votre entreprise continuera de stagner car les employés perdent leur motivation et finissent par s'épuiser. Cette configuration inefficace entraîne un roulement élevé du personnel, des opportunités qui se perdent dans le mélange et un sentiment de rattrapage sans fin.

Connexes: Ce qui motive les gens à acheter certains produits (et pourquoi vous devriez vous en soucier)

Comment rendre les équipes de vente plus productives?

Premièrement, nous devons aider nos équipes à moins se concentrer sur les activités de faible valeur et non génératrices de revenus et davantage sur les activités de grande valeur qui contribuent à leur pipeline. Examiner le processus de vente et le flux de travail; supprimer les points de friction dans la mesure du possible. Libérez vos commerciaux pour qu'ils se concentrent sur des activités à plus forte valeur ajoutée, comme la personnalisation et l'établissement de relations plutôt que la saisie de données et le passage d'un onglet à l'autre dans leur navigateur.

Ne vous contentez pas de demander: «Que faisons-nous des ventes?» Et puis dites: «Nous leur demandons seulement de faire ces deux, trois ou quatre tâches…» Au lieu de cela, suivez les étapes que vos commerciaux doivent suivre pour prendre contact et y réfléchir comme si vous étiez un concepteur UX. Combien de clics, de minutes de défilement et d'onglets un vendeur doit-il ouvrir pour ajouter un contact d'un compte à une séquence et dans votre CRM? Pensez ensuite au nombre de contacts dont chaque compte a besoin pour un mouvement sortant réussi. Est-ce deux? Trois? Cinq ou plus?

Un audit complet du mouvement sortant de votre équipe de vente vous présentera, ainsi que vos équipes de vente, une multitude d'étapes inutiles qui peuvent être automatisées et / ou transformées. Ce processus se traduira à son tour par une plus grande quantité d'activités de haute qualité: chaque jour, avec chaque vendeur.

Vendre aujourd'hui peut sembler compliqué, mais en fin de compte, il s'agit toujours de construire des relations, de construire un consensus et de responsabiliser les mobilisateurs. . Selon le rapport de référence sur le développement des ventes 2019 de TOPO 39% des répondants indiquent que l'utilisation d'outils qui augmentent l'activité contribue au succès du développement des ventes. Mais il existe un nouvel outil pour chaque problème auquel une équipe de vente est confrontée. Essayer de résoudre les problèmes avec plus d'argent est une solution rapide que de nombreuses entreprises sont tentées de rechercher – c'est pourquoi il y a tant de fournisseurs disponibles. Mais en fin de compte, jeter de l'argent sur un problème ne le résoudra que si vous avez une idée claire de ce que vous essayez de résoudre.

Connexes: 5 questions pour vraiment vous connecter avec vos perspectives de vente [19659006] Si l'objectif est d'optimiser le flux de travail de votre équipe commerciale et de lui permettre de faire plus avec son temps, les intégrations sont essentielles. Évaluez les outils que votre équipe utilise actuellement. Travaillent-ils tous ensemble? Y a-t-il des erreurs qui doivent être corrigées par votre équipe des ventes / opérations de révision? Tout outil de vente ajouté à votre pile doit soit fonctionner avec vos outils existants sans interruption, soit s'intégrer directement à eux de manière transparente. Les intégrations les plus courantes pour augmenter la productivité des ventes le font en connectant le CRM ( Salesforce Hubspot etc.) aux outils d'engagement des ventes (SalesLoft, Outreach, etc.). Mais qu'en est-il de LinkedIn Sales Navigator (LISN) et de votre ancien fournisseur de données? Pensez au nombre d'étapes que votre équipe prend actuellement pour passer entre CRM, LISN, plateforme d'engagement commercial et un portail de données. Avoir un moyen simple de capturer les personnalités des acheteurs cibles de LinkedIn et de connecter simultanément ces données à votre CRM et à vos outils d'engagement commercial permettra à votre équipe de gagner d'innombrables heures chaque semaine. En tant que leader, vous pouvez alors réaffecter leur temps à des activités génératrices de revenus à plus forte valeur ajoutée.

Avant d'acheter le prochain outil de panacée, rappelez-vous: votre pile technologique de vente ne devrait perturber que les points de friction de la prospection, pas en causer davantage. Leur travail, après tout, est de construire leur livre d’activité, et non d’être des assistants techno.

L’introduction d’un outil qui peut aider vos commerciaux à passer d’activités de faible valeur à des activités de grande valeur aidera énormément votre organisation. Le temps que les équipes de vente consacrent à un flux de travail désorganisé leur sera restitué, ce qui leur permettra de se concentrer sur les tâches qui comptent. Lorsque le travail devient plus simple et plus efficace, le moral des employés augmente, aidant les vendeurs à continuer à se sentir motivés et investis dans leur travail. Enfin, le chiffre d'affaires de votre entreprise en bénéficiera à mesure que vos équipes de vente deviendront plus habiles à atteindre leur quota. Simplifier et hiérarchiser le flux de travail d'une équipe de vente ne peut que profiter à votre entreprise. Aucune réflexion excessive n'est nécessaire.

Related: Pourquoi vos e-mails de vente ne fonctionnent pas et que faire à ce sujet