Rationalisez et améliorez la gestion des prospects avec Oracle Eloqua

Le succès d’une entreprise dépend du marketing et des ventes qui travaillent main dans la main . Le marketing aide essentiellement les ventes à conclure plus de transactions plus rapidement. Cela nécessite une communication et un partage appropriés des données et des pistes. En fait, la gestion des prospects est essentielle à la fois pour le marketing et les ventes. Si votre gestion des leads est efficace et que vos équipes marketing et commerciales travaillent ensemble et communiquent bien, alors vos vendeurs peuvent se concentrer davantage sur la vente de produits à des clients qualifiés plutôt que sur le développement de clients potentiels. Ils peuvent laisser cela au marketing.

Relationship One a parlé à Sarah Smith, Marketing Operations Manager chez Thomson Reuters, sur le Inspired Marketing Podcast sur la façon dont l'automatisation du marketing peut nettoyer et améliorer votre système de gestion des prospects. Depuis 15 ans, Smith travaille à améliorer le processus de marketing interne et l'expérience client chez Thomson Reuters via les systèmes et technologies d'entreprise. Son rôle actuel la voit utiliser Oracle Eloqua pour aider le marketing et les ventes à rationaliser la façon dont ils se qualifient et communiquent avec les prospects via l'entonnoir.

Auparavant, son organisation avait adopté un format qui créait une nouvelle piste à chaque fois quelqu'un a soumis un type de formulaire sur son site Web. Cependant, la même personne peut soumettre plusieurs formulaires différents au cours d'une même journée ou d'un même mois. Ces formulaires pourraient traverser différentes gammes de produits, ce qui créerait une expérience client décousue, car ces personnes pourraient alors recevoir des appels de plusieurs vendeurs ignorant les autres pistes générées pour la même personne dans le système.

Un prospect par contact

Fin 2017, son organisation a commencé à déménager vers un centre de demande plus centralisé. Ils ont donc pensé que c'était une bonne idée d'adopter un format à un contact par contact. En rassemblant tout comme ça, ils auraient un workflow de vente en place mieux à même de:

• Soutenir les appels à froid

• Construire un pipeline de leads pour les ventes

• Gérer les communications marketing entrantes, qui qualifient les leads, donc les ventes n'aurait qu'à traiter avec des prospects prêts et disposés à passer un appel avec eux

Aujourd'hui, par conséquent, 90 à 95% de tous leurs prospects passent par leurs équipes de vente et de développement commercial, ce qui a créé un client beaucoup plus propre expérience, les clients n'ayant qu'un seul point de contact qui les contacte. Même si une personne s'est qualifiée pour plusieurs produits et que plusieurs vendeurs se sont impliqués, ils n'ont toujours qu'une seule personne comme contact.

En plus de passer à ce nouveau format, ils s'assurent désormais que les commerciaux peuvent voir les enregistrements des personnes en tant que clients de Thomson Reuters. Ainsi, même avec le changement de format, les ventes peuvent toujours voir si et quand les prospects ont soumis des formulaires ou ont fait affaire avec eux auparavant. Pour ce faire, ils utilisent des outils tels que Oracle Eloqua Profiler . Il s'agit d'un outil de vente conçu pour prendre les riches données capturées par le marketing et les partager directement avec les ventes.

Avec Oracle Eloqua Profiler montrant les formulaires soumis précédemment et prouvant le contexte et les données clients précieux, le marketing peut rationaliser et automatiser le processus de retour vers les clients avec des e-mails et des scripts d'appels. Pour l'organisation de Smith, avec cela déjà en place, la phase suivante impliquera que l'équipe marketing prenne ces données et les utilise pour aider à qualifier les prospects et informer les ventes sur la manière de s'engager avec cette personne.

Checks and Balances

Son organisation construira également un système de freins et contrepoids afin que les mêmes personnes ne soient pas contactées trop de fois dans un certain délai si elles ne sont pas encore prêtes à aller de l'avant en parlant aux ventes. Ce système cherchera à trouver un équilibre entre leur donner une pause avant de les rappeler, mais aussi essayer de leur rappeler l'esprit en tête.

S'ils pouvaient tout recommencer, l'organisation de Smith pense qu'ils le feraient:

Résultats

Les avantages globaux du passage à un format à une piste par contact étaient les suivants:

• Résolution des problèmes de calendrier, quant au moment où les enregistrements de prospects sont mis à jour et peuvent voir quel est le véritable nombre de prospects et suivre les ventes attribuées au marketing

• Passer à l'attribution multitouch pour suivre tous les points de contact qui auraient pu influencer la conversion de quelqu'un dans l'entonnoir du début à la fin du parcours de leur acheteur

• Un alignement de travail plus fort et plus efficace entre le marketing et les ventes

• Un système de gestion des prospects rationalisé et plus efficace

• Une expérience client plus propre et plus satisfaisante

Pour les organisations cherchant à faire un pas similaire, l'organisation de Smith suggère:

• Demander à la direction de s'impliquer tout de suite

• Déterminer comment s'adapter au fur et à mesure que d'autres groupes se mettent en place

• des points supplémentaires pour aider à prendre en charge les rapports pour tout cela, afin de suivre facilement leurs résultats et de savoir ce qui se passe avec l'entonnoir

Une bonne gestion des prospects ne signifie pas l'envoi de messages électroniques après le message électronique . Le commerçant moderne peut montrer plus de finesse et de compétence. Découvrez les outils et les conseils que vous pouvez apporter dans «Leading Nurturing for the Modern Marketer».

Lisez le guide .

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