Qu’est-ce qui sépare le meilleur du reste dans les ventes de technologie ?

L’acquisition de nouveaux clients et la fidélisation des clients existants dans l’espace technologique sont difficiles. C’est long cycle de vente, la concurrence est féroce et vous avez affaire à des décideurs d’en haut, d’en bas et de l’ensemble de l’organisation. Et il y a toujours au moins un cadre qui aboie ce refrain familier et obstiné : « Montrez-moi. Le. ROI. »

Tout cela signifie que vos vendeurs doivent être au top de leur forme. Quant à savoir ce qui distingue le meilleur du reste dans les ventes de technologies, le Centre de recherche sur les ventes du groupe RAIN a mené une enquête étude globale sur les compétences et les comportements des plus performants. Voici une partie de ce qui a été découvert :

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Qu’est-ce qui caractérise une entreprise très performante dans les ventes de technologies ?

Avant de creuser dans les compétences et les comportements, soyons clairs sur ce qui définit un acteur le plus performant dans les ventes de technologie. Ils font ce qui suit :

Sans surprise, vendeurs gagnez le statut d’entreprise la plus performante en remportant plus d’affaires. Le taux de réussite moyen des plus performants en technologie est de 74 %, contre seulement 47 % pour « les autres ». En tant que tels, les plus performants sont plus difficiles à trouver. Dans notre étude, ils ne représentent que 20% des répondants. La plupart des vendeurs de technologie (80 %) appartiennent au « reste ».

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Les 6 plus grandes différences entre les meilleurs et les autres

Alors, quelles compétences commerciales devriez-vous rechercher chez les commerciaux technologiques ? Plus important encore, quelles compétences différencient le plus les meilleurs et les autres ? Notre étude a révélé que les meilleurs vendeurs sont beaucoup plus susceptibles d’exceller dans ces six compétences et comportements spécifiques :

• 2x plus susceptibles de se concentrer sur leur agenda, de ne pas réagir et de se faire dérailler par les autres

• 2 fois plus susceptibles de présenter des cas de valeur globale de manière convaincante et convaincante

• 2x plus susceptibles de raconter de bonnes histoires lors de la vente

• 2x plus susceptibles d’avoir un coaching pour mener des conversations de vente magistrales

• 1,9 fois plus susceptible de changer ses habitudes au besoin pour améliorer les résultats

• 1,8 fois plus susceptibles d’éviter les distractions

Trois thèmes importants ressortent de ces données :

1. Stimuler la productivité

Trois des six principales compétences et comportements sont liés à la productivité. Les plus performants sont beaucoup plus susceptibles de rester concentrés sur leur agenda, d’adapter leurs habitudes en cas de besoin et de rester insensibles aux distractions.

Malgré les données, nous constatons que l’accent est trop peu mis sur la productivité dans l’espace de vente. Si vous recherchez les meilleurs vendeurs de technologie, recherchez un historique de responsabilité, de proactivité et de gestion du temps.

2. Coaching efficace

Les plus performants sont beaucoup plus susceptibles d’avoir des managers qui excellent à les coacher pour mener des conversations de vente magistrales. Ils ont également les outils pour réussir avec la vente virtuelle.

Dans l’ensemble, nous avons constaté que directeurs des ventes les plus performants en technologie sont plus susceptibles d’avoir de meilleures compétences en coaching. La compétence n° 1 en matière de gestion des ventes et de coaching qui sépare le plus les meilleurs des autres est « Coacher les vendeurs pour mener des conversations de vente magistrales ». En effet, les plus performants (47 %) sont nettement plus susceptibles d’exceller ici que les autres (23 %).

Le fait est que les ventes sont gagnées et perdues dans les conversations que les vendeurs ont avec les acheteurs. Lorsque les vendeurs reçoivent le coaching dont ils ont besoin pour mener des conversations efficaces, cela se traduit par des résultats. À cette fin, les directeurs des ventes devraient participer à des promenades en voiture, écouter des enregistrements de entretiens de vente et participer à des simulations avec leurs vendeurs.

3. Faire le dossier

Le deuxième écart le plus important entre les plus performants dans les ventes de technologie et les autres est la capacité des plus performants à présenter un argumentaire de valeur convaincant. Et il ne s’agit pas seulement de présenter un cas de retour sur investissement. Il y a cinq cas qu’un vendeur doit faire pour influencer les acheteurs:

1. Priorités: Les vendeurs doivent faire comprendre aux acheteurs que c’est important et digne de la liste des priorités.

2. Approches: Les vendeurs doivent montrer que c’est la bonne approche pour résoudre leur problème. C’est là que raconter de bonnes histoires entre en jeu. Les vendeurs qui le font bien montrent comment leur approche a fonctionné pour les autres et peut et fonctionnera pour l’acheteur.

3. Retour sur investissement: La plupart des vendeurs parlent de retour sur investissement, mais peu sont qualifiés pour établir un dossier de retour sur investissement solide. En fait, seulement 16% des acheteurs signalent que les vendeurs sont efficaces pour faire un cas de retour sur investissement puissant. Cela laisse beaucoup de place à l’amélioration pour la plupart des vendeurs.

4. Les décisions: Trop de ventes sont perdues sans décision. Les vendeurs doivent influencer et persuader les acheteurs d’agir.

5. Les partenaires: Les vendeurs doivent prouver qu’ils sont le meilleur partenaire pour aider l’acheteur à réussir. Relations et valeur entrent en jeu ici. Plus un vendeur peut apporter de la valeur dans le processus de vente et plus la relation qu’il est capable d’établir est solide, plus l’acheteur est susceptible de le considérer comme son partenaire privilégié.

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Dernier mot : lorsqu’il s’agit de ventes de technologies B2B, faites confiance aux données

Pour surmonter les défis de technologie de vente, votre équipe doit faire de la recherche et de la formation des meilleurs employés une compétence essentielle. La recherche de données montre clairement que les personnes qui savent vendre la technologie font les choses différemment. Ils:

• Restez concentré sur leurs priorités

• Présentez des arguments de valeur convaincants

• Raconter de bonnes histoires

• Avoir un coaching solide

• Adapter ses habitudes au besoin

• Évitez les distractions

C’est la rubrique basée sur les données pour mieux vendeurs de technologie. Comment se positionne votre équipe ?