Quelle influence avez-vous?

novembre
7 2019

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L'influence vient de la façon dont les autres vous expérimentent. Leurs perceptions de votre fiabilité, de votre crédibilité, de votre confiance, de votre savoir, de votre authenticité et de votre passion découlent de la façon dont ils vous voient dans les interactions quotidiennes, pas seulement des situations à enjeux élevés. Si les gens ont toujours une expérience positive avec vous, ils vont probablement suivre vos recommandations et donner suite à vos propos.

Inversement, réfléchissez à ce qui se passe lorsque les gens ne vous perçoivent pas de manière positive. Si les clients potentiels pensent que vous n’avez pas confiance en votre produit ou service, ils n’achèteront probablement pas auprès de vous. Si les auditeurs doutent de votre confiance parce que vous ne parvenez pas à établir un contact visuel lorsque vous parlez, ils ne suivront probablement pas vos conseils. Si votre équipe vous demande si vous vous souciez réellement de leurs problèmes liés au travail, elle ne vous suivra probablement pas.

Le dicton populaire «La perception, c'est la réalité» est vrai. Votre capacité à influencer les autres à agir découle de leur perception de vous et non de vos meilleures intentions. La confiance, la crédibilité et l’authenticité ont le pouvoir de pousser les gens à agir. Par exemple, un de mes amis, chez le dentiste, lui a recommandé de faire des travaux dentaires non urgents. Indépendamment de sa recommandation, elle n’a pas progressé. Quelques mois plus tard, elle a rendu visite à un autre dentiste qui lui a recommandé la même procédure. Seulement cette fois-ci, elle a pris rendez-vous et fait terminer le travail. Quand je lui ai demandé pourquoi elle avait agi sur la recommandation d'un dentiste et non de l'autre, elle a dit que le premier dentiste semblait indigne de confiance, comme si l'argent avait motivé sa suggestion. Le deuxième dentiste, par contre, semblait authentique. Il a gagné sa confiance et lui a fait croire que son bien-être était sa priorité.

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Je ne doute pas que les deux dentistes soient pleinement capable de faire le travail. Les deux pensaient qu'elle avait besoin de travail et avaient probablement de bonnes intentions. Malgré cela, un seul pouvait influencer mon ami à suivre sa recommandation. Il a créé pour elle une expérience authentique qui lui a finalement valu de gagner le marché.

Vous ne pouvez jamais contrôler complètement ce que les autres pensent de vous, mais vous avez plus de contrôle que vous ne le pensez. La façon dont les autres vous rencontrent dans les interactions quotidiennes dépend de votre façon de communiquer. Pas seulement vos mots, mais tout le paquet – votre présence, vos mots, votre message et des signaux non verbaux. Les perceptions que les gens créent de vous ne se limitent pas à de simples interactions en face à face, mais à la façon dont vous parlez au téléphone, par SMS, par courrier électronique, etc. La connexion visuelle crée la confiance; une communication sans erreur crée de la crédibilité; le langage corporel communique la passion, la confiance et la connexion; et le choix des mots et le ton démontrent le soin

La plupart des transactions commerciales sont plus compliquées qu'une simple conversation. Négocier un contrat, conclure une vente, accompagner les clients et gérer les employés nécessite un éventail de compétences en communication qui permettent de déterminer votre niveau d’influence. Malheureusement, la plupart des professionnels des affaires sous-estiment le pouvoir de leurs relations quotidiennes en ne faisant pas le travail nécessaire à l'amélioration.

Considérez le moment où vous avez vu quelqu'un faire une présentation pénible. Peut-être que le locuteur a trébuché ou trébuché sur leurs mots. Peut-être qu'ils utilisaient trop de gestes de la main ou étaient aussi raides qu'une planche. Peut-être qu'ils ont commencé chaque pensée avec "euh", "euh" ou "ainsi". Il est fort probable que le présentateur n'était pas au courant de ses faibles compétences en communication. Pendant tout ce temps, vous restiez assis là, tremblant de peur alors que leur crédibilité marchait à toute vitesse. En tant qu’observateurs, il est facile de déceler les failles de communication des autres, mais nous reconnaissons rarement nos propres faiblesses. Il est naturel pour nous de croire que nous sommes meilleurs que ce que les autres nous perçoivent.

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Ces cinq méthodes sont nécessaires pour améliorer les compétences qui nous conduisent à une influence accrue:

1. La conscience de soi. Notre perception de nous-mêmes ne correspond pas toujours à celle des autres. Nous ne savons pas ce que nous ne savons pas et les autres nous le diront rarement. Si nous ne demandons pas de commentaires honnêtes et détaillés à une personne en qui nous avons confiance, nous restons dans le noir. Pour savoir ce que nos auditeurs voient et entendent, nous devons devenir conscients de nous-mêmes. Ce n'est qu'alors que nous pourrons commencer à apporter des améliorations.
2. Cohérence. Notre message et notre livraison doivent être synchronisés. Nous ne pouvons pas prononcer un discours de motivation puissant lorsque nous nous tenons sur une scène raide et rigide. Nous ne pouvons pas non plus nous attendre à ce que les autres aient confiance en notre message si la façon dont nous communiquons un jour est radicalement différente de la façon dont ils nous voient pour les autres. Premièrement, notre message et notre livraison doivent être synchronisés. Deuxièmement, nous devons être cohérents dans toutes les interactions, du lundi au dimanche.
3. Réputation. Notre réputation nous précède. Il entre dans la salle avant nous, affectant notre capacité à influencer les autres, de manière positive ou négative. Il représente notre définition de nous-mêmes et ce que les autres peuvent attendre de nous.
4. Adaptabilité. L’influence vient de la capacité d’adapter notre message, nos réactions et notre style de communication à la volée pour répondre aux attentes et aux besoins de nos auditeurs.
5. Impact. Lorsque nous pouvons communiquer émotionnellement avec les auditeurs, nous créons un élan pour notre message. Cet élan a un impact sur les autres, même lorsque nous ne sommes pas physiquement présents.

Chaque méthode s'appuie sur celle qui la précède. Manquer une méthode et votre capacité d'influencer les autres diminue. Lorsque nous adoptons chaque méthode, nous allons au-delà d’être de bons communicateurs et nous nous élevons au niveau d’influenceurs puissants. Ce n'est qu'alors que nous pourrons inciter les gens à donner suite à ce que nous avons à dire.