Que souhaitez-vous savoir

La pandémie mondiale a changé la plupart des aspects de notre vie et de la façon dont nous fonctionnons d'un point de vue personnel et professionnel.

Le ministère du Travail rapporte que plus de 45 millions d'Américains travaillent dans les ventes, en tenant compte des chefs d'entreprise et des consultants. et d'autres rôles liés aux ventes. C’est sous la forme de ventes que nous nous engageons dans une économie collaborative, où nous pouvons partager des informations et des pratiques précieuses par le biais de produits et de services.

HubSpot a suivi l'impact de COVID-19 en utilisant une base de données de plus de 70 000 entreprises et a constaté que la prospection continue d'augmenter, alors que l'engagement commercial reste stable. Après un plongeon la semaine du 27 avril, la prospection par courriel a augmenté de 7% la semaine du 4 mai. La prospection par appel a connu une augmentation de 10%. Le taux de réponse des ventes a été stable d'une semaine à l'autre et se maintient à 29% sous les niveaux d'avant COVID.

Quel que soit l'environnement économique, notre travail en tant que vendeur est de faire des affaires. Nous sommes formés pour toujours ajouter de la valeur aux clients potentiels grâce à la vente consultative, en fournissant du contenu pertinent et en maintenant une compréhension globale de la position d'un prospect dans le parcours de son acheteur.

Il est désormais clair que COVID-19 a engendré des circonstances commerciales sans précédent.

Quoi qu'il en soit, c'est dans un territoire inconnu que vos meilleurs vendeurs prospéreront

Nous sommes entrés dans un territoire inconnu dans la façon dont nous communiquons avec les personnes à qui nous vendons. Avec autant d'aspects du marketing, des ventes et de l'activité globale qui évoluent si rapidement, nous ne pouvons faire aucune hypothèse sur ce qui se passe dans la vie de nos clients, ni sur les opérations de leur entreprise. Nous avons dû nous adapter en tenant compte des circonstances atténuantes de nos acheteurs lorsqu'il s'agit d'avoir des conversations de vente (et si vous me demandez, c'est une bonne chose!). Nous appelons ces temps «incertains», mais nous, vendeurs, savons que les choses sont souvent incertaines.

Construisez vos relations maintenant et fermez vos ventes plus tard. Vous ne pouvez pas précipiter le processus de renforcement de la confiance entre vous et vos prospects, et ce n'est pas le moment de faire passer des accords dans votre pipeline.

C'est le moment idéal pour prospecter, établir des relations et enrichir votre listes. Non seulement vous remplirez votre pipeline mais vous aurez également de nombreuses conversations axées sur la valeur avec les gens alors que vous et vos prospects continuez à travailler à domicile.

En prospection, il est important de se rappeler que plus que jamais, les gens recherchent de l'aide et des réponses. En tant que vendeurs, il est de notre devoir d'attirer et d'engager des clients potentiels et des clients en étant des experts en la matière sur la valeur que nous pouvons leur apporter, ainsi que de continuer à leur fournir un contenu engageant et utile afin que ceux avec lesquels nous interagissons puissent s'approprier les réponses. leurs propres questions grâce à nos conseils.

Assurez-vous que vos messages aux prospects sont personnalisés et que vous savez clairement quelle action vous voulez qu'ils entreprennent, que ce soit en lisant un article de blog récent qui vous a fait penser spécifiquement à eux, ou réserver un temps pour vous parler.

Cela rend les relations qui se nouent en ce moment extrêmement importantes. Ils doivent reposer sur la confiance. Les relations que vous formez et entretenez maintenant seront les meilleures de votre liste à l'avenir. La prospection d'aujourd'hui peut être considérée comme un engagement à long terme à collaborer avec les membres de votre réseau de manière à ce que vos prospects aient été contrôlés au fil du temps et émergeront comme opportunités de vente lorsque les prospects sont en meilleure position d'achat dans le futur.

La prospection à l'ère du COVID-19 vous mettra au défi. Relevez le défi et permettez-vous de faire preuve de créativité.

Les entreprises sont confrontées à de vrais problèmes, et les propriétaires et les dirigeants d'entreprises sont tellement impliqués dans leur propre entreprise qu'il leur est parfois difficile de voir la forêt des arbres. En tant que vendeurs, nous sommes dans une position centrale pour identifier les personnes qui ont besoin de notre aide et leur apporter de la valeur de manière unique et engageante.

Lors de la prospection pendant COVID-19, gardez à l'esprit les points suivants:

1. Réfléchissez à l'impact de COVID sur l'industrie du prospect
2. Envoyez des informations pertinentes à leur industrie ou à leur région
3. Réfléchissez aux suggestions que vous souhaitez faire avant de tendre la main
4. Utilisez de nouveaux modèles d'e-mail spécifiques à l'époque [19659022] Offrez des conseils gratuits pour aider les prospects
5. Travaillez avec votre équipe marketing pour produire du contenu pertinent à la pandémie
6. Enregistrez une vidéo à inclure dans votre rayonnement

Cela pourrait très bien être le début de notre vente mutuelle plus nonchalamment via les réseaux sociaux, contrairement à une réunion B2B en personne. En tant que vendeurs, nous savons que ce qui suscite en fin de compte la meilleure conversation (commerciale ou non) est de savoir ce que veut la personne à qui vous parlez et de contrôler la situation afin que vous puissiez ajouter de la valeur à son expérience et améliorer la vôtre tout en faisant. oui.

Les jours de réunions autour d'un café et de conclusion de marchés par une poignée de main ont été mis en pause, laissant beaucoup d'entre nous se demander comment les vendeurs s'adaptent-ils? Que devez-vous faire pour créer un pipeline dans un environnement distant? Apprenez-en au cours de notre webinaire gratuit le jeudi 4 juin à 11h CST.